源泉営業の極意!成功への道のりと高収入の秘訣
2024年10月29日 加筆修正しました
優真商事株式会社が長年推奨している源泉営業は、不動産 業界において広く行われている営業 手法の一つです。しかし、反響営業との違いや種類、メリット、さらにはデメリットなどはあまり知られていません。
このブログでは、源泉営業の全容とその実践のコツについて詳しく解説します。不動産営業に携わる方はもちろん、将来的に不動産 業界に興味のある方にも、有益な情報が満載です。
1. 源泉営業とは?
源泉営業とは、営業マンが自ら新規の顧客を発掘する営業方法です。この方法は、不動産業界をはじめとするさまざまな職種で利用されています。源泉営業には、電話営業、飛び込み営業、その他の方法などがあります。
あなたがイメージしてわかりやすいのは「保険屋」「訪問販売」「新聞配達」など、自分から相手に接触しないと成果が出ない世界を指します。そしてその接触は以下に細分化されます。
1.1 電話営業
電話営業は、営業リストや電話帳に載っている方に対して電話をかけ、新規の顧客を獲得する方法です。といってもわかりずらいと思いますので、弊社の教育でいうと「相手との関りを作る作業」です
電話を通じて顧客とのコミュニケーションを図ることで、人間関係を作ることだけが目的です。
1.2 飛び込み営業
飛び込み営業は、一軒一軒の家や事業所を訪れ、「相手との関りを作る作業」です。飛び込みを通じて顧客とのコミュニケーションを図ることで、人間関係を作ることだけが目的です。
1.3 その他の方法
源泉営業には様々なアプローチがあります。例えば、メールをを利用して「相手との関りを作る作業」です。
源泉営業は、他の営業方法と比較していくつかの特徴があります。
まず、主体性が求められます。主体性とはやる気と呼ばれますが後ほど詳しくご説明しましょう。
源泉営業は高い成果を上げる可能性があり、自ら顧客を発見することで大きな利益を出すことができます。一方で、断られる可能性もあります。
1.4主体性と断られることの意味を理解する
そもそもやる気は売っていませんから、あなたがどこにいる営業マンかによってやる気が変わり、断られるという受け取り方も違ってきます。上を目指している営業マンの場合、断られるという行為は「確かめてたまたまダメだったに過ぎない」と考えますが、
平均的な営業マンだと、やる気も高くない上に行動もしないので「断られること自体がありません」。
弊社では創業以来、「独立を目指す、意識の高い営業マン」「高い意識を持つ社長」に特化してコンサルティング事業を行ってきました。
ただ、Z世代を戦力にするには早すぎるので、現在20代前から30代半ば位にあたるゆとり年代前後の戦力（主体性）が高ければよいのですが、
実際には不動産営業においても、この年代は繊細でストレス耐性が低く、ワークライフバランスへの過剰なこだわりで経営陣は悩んでおられます。そうした背景も国に指針に従った教育で育ってきたことが影響しているので、それは仕方がありません（参考までに、ゆとり教育は2011年2012年頃に学力低下の懸念が浮上し、「脱ゆとり教育」が実施され終焉を迎えました）。
ここに不動産 業界において新たなニーズがあると察知した優真代表の小林は、この度「日本NLP協会認定プラクティショナー」と「米国NLP認定NLPプラクティショナー」資格を取得しました。
これにより、営業の意識改革として意識がまだ高くない営業マンや、主体性に欠ける営業マン育成の組織改革に悩む経営陣向けに、
「潜在意識から源泉営業脳に変える意識変革プログラム」を提供することが可能になりました。日本の不動産 業界初のNLP＋源泉営業コンサルティングに、大いにご期待ください。
2.客層の違い
反響営業では、自身の力だけで「相手との関わりを作る作業」を行います。お客様からの反応に基づいて接触し信頼を高めていく作業なので、電話 営業や会社に問い合わせを入れる反響客との仕事とは180度違います。
2.1関わりを作る作業のタイミング
反響営業では、顧客からの反応があってからアプローチを行います（例：問い合わせや資料請求など）。一方で、源泉営業では、自分から好きなときに好きな場所で関わりを作る作業を不動産営業の一環として行います。
言い換えるとこれはアプローチと呼ばれますが、このアプローチを体系化して電話 営業やその他の手法を含めた教育を行ってきたのが弊社の特徴なのです。相手には９つのパターンがあり、接触は４つのパターンです。
2.2難易度
反響営業では、不動産の顧客が既にニーズを持ち、他の不動産 会社とも問い合わせをしているケースがほとんどですから、相手の目が肥えていて競争が激しくなります。そのため、営業としてのデメリットを感じることがあるかもしれません。
一方、源泉営業では、アプローチに成功したとしても、顧客の決断時期は今すぐではないので、成約率が低くなることがあります。
つまり、不動産営業において、どちらの手法も一筋縄ではいかないのです。
【一番良いのは】
反響営業と源泉営業は、それぞれ異なる特性を持っていますから、両方の手法を組み合わせて営業 活動を行うと一層効果的です。
また、以前の源泉営業の世界は、まるで軍隊のような体育会系の企業が多く存在し、現在でもその社風で育った経営陣はそれらを推奨しがちです。それは仕方ありません、その世界が今の自分を形作ったと思えなければ、自分の人生を否定してしまうことになるからです。
令和の時代は様々な年代の社員が在籍し、ジェネレーションギャップが一層大きくなる時代となりました。
不動産 業界においてもこのような変化が見られる中、社風やインセンティブの還元率、働くメンバーなど、様々な要素を考慮することが重要です。経営陣がそれらを整え、顧客満足度を向上させる土壌を築くことが発展のポイントとなります。
3. 源泉営業のメリット
源泉営業には魅力的なポイントがいくつかありますので、以下で詳しく説明します。
3-1高収入
源泉営業は広告費をかける必要がないため粗利益が高くなります。そのため、反響営業と比較しても高収入を得られるのが特徴です。不動産業界でも、源泉営業によって実際のところ年収1000万円はもはや高いと思われず通過点とみなされ、１度の取引でこの所得を生み出すことも可能です。源泉営業の世界は大きな収入を得るチャンスを提供します。
3-2自己成長を促す
源泉営業では、自分自身の力で成果を上げることができ、電話 営業とは異なり、会社の広告戦略や予算に左右されません。自分のスキルや努力次第で成果を出すことが可能です。このように、自己成長が促され、将来的には独立や開業などの可能性も広がります。逆に言うと反響営業の世界でいくら活躍できたとしても、開業し売り上げを維持するのは至難の業です。
3-3比較されにくい
源泉営業を通じて行う不動産の営業 活動では、顧客から選ばれることを目指すため、他社と比較されることが少なくなります。顧客の心理は「●●さんにお任せしよう」という風になるためです。この特徴は営業 担当者にとって有利であり、反響を得やすく、成果を上げやすくなります。
3-4独立や開業の強力な基盤
源泉営業のスキルを身につけることは、不動産 業界での独立や開業をする際に非常に強力な基盤となります。自身の電話 営業や営業力が備わっているため、顧客に対して自分で成果を上げることができます。これにより、独立した後でも強力な状態を保つことができます。
これらのメリットを考慮すると、源泉営業は不動産 業全般において収入や自己成長といった魅力的なポイントが存在します。しかし、断られることや精神的な負担というデメリットも大きいため、実力と忍耐力が求められる仕事です。
ただし、主体性が高い人にとっては、この上なく魅力的な仕事と言えるでしょう。
4. 源泉営業の種類
源泉営業にはさまざまな種類があります。以下では、主な源泉営業の種類をご紹介します。
4.1 電話営業
電話 営業は、不動産 業界で名簿や電話帳を活用し、多くの電話を顧客にかけることが特徴です。何度もコミュニケーションを進め、「顧客との関わりを作る作業」を構築し続ける必要があります。
4.2 飛び込み営業
飛び込み営業は、かつて不動産の購入を希望する顧客を探すためによく行われていましたが、最近では「顧客との関わりを作る作業」を行う手段として使われます。
4.3 キャッチ営業
キャッチ 営業は、新築戸建ての営業や売買仲介において多くの顧客を確保するために利用されます。源泉営業では当たり前である「顧客との関わりを作る作業」を外での声掛けに転用しただけです。
これらの源泉営業の手法に対し、反響が少ないことやデメリットが話題になることもありますが、営業とすれば至極当然のプロセスで、「顧客との関わりを作る作業」から成約までの流れが短すぎたり強引すぎるとトラブルにつながります。
あくまでもキャッチ 営業では、「顧客との関わりを作る作業」と割り切って、“そのうち客“を集める作業・“そのうち客“を“今すぐ客“にするために考える作業・“今すぐ客“を成約する作業といったように、場面で切り離した戦略が源泉営業には求められます。
5. 源泉営業で成功するためのコツ
源泉営業で成功するためには、いくつかの重要なポイントを心掛ける必要があります。以下では具体的な成功のためのコツを紹介します。
5-1. メンタルを保つ
源泉営業では、反響が少なかったり、顧客に断られることが多いという状況を受け入れる必要があります。
ただあなたも私も「自分の思った通りにしか動かないし動きたくない」ので、感情的にならずに「それが普通だから確かめただけ」「ほかに顧客はいくらでもいる」というマインドが重要です（詰めるのではなく、それが普通で気にしないと教えてあげる上司が必要です）。
5-2. 行動量を重視する
源泉営業では、積極的に「顧客との関わりを作る作業」を行い、多くの反響を得る機会を創出することが成功の鍵です。
待っているだけでは反響を得ることはできません。仮に1つの不動産 契約の歩合で10万円貰える場合、100回の行動でそのお金を稼げるとした場合、あなたの１回の行動対価は1000円です。
成功でも失敗でも行動するだけで1000円儲かっていると考えられたら、営業で行動するだけしめたものです。
5-3. 相手の距離感を理解する
源泉営業はアプローチが直接的であるため、不動産 業界においても相手の立場に立ったアプローチを行う必要があります。顧客のニーズ（緊急度）に応える提案をすることが重要ですので、今すぐに不動産 契約を迫る三流の営業マンにはならないでください。
相手の緊急度を見誤った商談程見苦しいものはなく、私たちは選ばれる仕事をするために源泉営業を学ぶのです。電話営業や不動産の商談において適切な距離感を保つことが、成功への道です。
まとめ
源泉営業は確かに大変な営業 手法ですが、熱意と努力さえあれば顧客の反響を生み出す強力なツールとなり得ます。これらのコツを意識しながら、不動産 業界における自らのスキルと経験を磨き上げ、顧客との信頼関係を築いていくことが重要です。
源泉営業のデメリットや難しさを乗り越え、高収入と自己成長、そして独立への道を切り開くことができるでしょう。不動産 業界で成功を収めるには、この源泉営業の習得が欠かせません。初めのうちは電話 営業や直接の営業 活動が大変かもしれませんが、継続して取り組むことで必ず報われる営業手法だと言えるでしょう。
どうぞ引き続き弊社で源泉営業を学ばれてみてください。
源泉営業が無料で習得できるマニュアルはこちらから今すぐダウンロードできます。
ブログを書いている優真代表小林とはこんな人
優真
小林
