源泉営業の極意!成功への道のりと高収入の秘訣
優真商事株式会社が長年推奨している源泉営業は不動産業界で広く行われている営業手法の一つですが、反響営業との違いや種類、メリットなどはあまり知られていません。
そこで本ブログでは、源泉営業の全容と実践のためのコツについて詳しく解説しましょう。不動産営業に携わる方はもちろん、将来不動産業界に興味のある方にも有益な情報が満載です。
1. 源泉営業とは?
源泉営業とは、営業マンが自ら新規の顧客を発掘する営業方法です。この方法は、不動産業界をはじめとするさまざまな職種で利用されています。源泉営業には、電話営業、飛び込み営業、その他の方法などがあります。
あなたがイメージしてわかりやすいのは「保険屋」「訪問販売」「新聞配達」など、自分から相手に接触しないと成果が出ない世界を指します。そしてその接触は以下に細分化されます。
1.1 電話営業
電話営業は、営業リストや電話帳に載っている方に対して電話をかけ、新規の顧客を獲得する方法です。といってもわかりずらいと思いますので、弊社の教育でいうと「相手との関りを作る作業」です
電話を通じて顧客とのコミュニケーションを図ることで、人間関係を作ることだけが目的です。
1.2 飛び込み営業
飛び込み営業は、一軒一軒の家や事業所を訪れ、「相手との関りを作る作業」です。飛び込みを通じて顧客とのコミュニケーションを図ることで、人間関係を作ることだけが目的です。
1.3 その他の方法
源泉営業には様々なアプローチがあります。例えば、メールをを利用して「相手との関りを作る作業」です。
源泉営業は、他の営業方法と比較していくつかの特徴があります。
まず、主体性が求められます。主体性とはやる気と呼ばれますが後ほど詳しくご説明しましょう。
源泉営業は高い成果を上げる可能性があり、自ら顧客を発見することで大きな利益を出すことができます。一方で、断られる可能性もあります。
1.4主体性と断られるという語意を理解する
そもそもやる気は売っていませんから、あなたがどこにいる営業マンかによってやる気が変わり、断られるという受け取り方も違ってきます。上を目指している営業マンに関して言うと、断られるという行為は「確かめてたまたまダメだったに過ぎない」と考えますが
平均的な営業マンだとやる気も高くない上に行動もしないので「断られること自体がありません」
弊社では創業から一貫として「独立を目指す、意識の高い営業マン」「高い意識を持つ社長」だけをターゲットにしてコンサルティング事業を行ってきました。
ただ、Z世代を戦力にするには早すぎるので現在20代前から30代半ば位にあたるゆとり年代前後の戦力（主体性）が高ければよいのですが、
この年代は繊細でストレス耐性が低くワークライフバランスの過剰なこだわりで経営陣は悩んでおられます。そういう国に指針に従った教育で育ってきたのでそれは仕方がありません（参考までにゆとり教育は、2011年2012年を持って学力低下の懸念が浮上し「脱ゆとり教育」が実施され終焉を迎えました）
ここに新たなニーズがあると察知した優真代表の小林は、この度「日本NLP協会認定プラクティショナー」と「米国NLP認定NLPプラクティショナー」資格を取得しました。
よって、意識がまだ高くない営業マンや主体性営業マン育成の組織改革における悩みを持った経営陣向けに
「潜在意識化から源泉営業脳に変える意識変革プログラム」が可能になりました。日本の不動産業界初のNLP＋源泉営業コンサルになるので、大いにご期待ください。
2.客層の違い
反響営業では、自身の力だけで「相手との関りを作る作業」を行います。お客様からの反応に基づいて接触し信頼を高めていく作業なので、会社に問い合わせを入れる反響客との仕事とは180度違います。
2.1関りを作る作業のタイミング
反響営業では、お客様からの反応があってからアプローチを行いますが（例：問い合わせや資料請求など）源泉営業では、自分から好きなときに好きな場所で関りを作る作業を行います。
言い換えるとアプローチと呼ばれますが、このアプローチを体系化して教育を行ってきたのが弊社の特徴なのです。相手は９パターン、接触は４パターンです。
2.2難易度
反響営業では、お客様が既にニーズを持ち他の不動産会社とも問い合わせをしているケースがほとんどですから、相手の目が肥えていて競争が激しくなります。
一方、源泉営業では、アプローチに成功したとしても、相手の決断時期は今すぐではないので、成約率は低くなることがあります。
つまり、不動産の仕事においてはどちらもそう簡単ではないのです。
【一番良いのは】
反響営業や源泉営業はそれぞれ異なる特性を持っていますから、両方の手法を組み合わせて営業活動を行うと一層効果的です
また、以前の源泉営業の世界は軍隊のような体育会系会社も少なくなく現在でもその社風で育った経営陣はそれらを推奨する向きがあります。それは仕方ありません、その世界が今の自分を作ったと思えなければ自分の人生を否定することになるからです。
令和の時代は様々な年代の社員が在籍し、ジェネレーションギャップが一層大きくなる時代となりました。
社風やインセンティブの還元率、働くメンバーなど、様々な要素を考慮することが重要になりますから、経営陣がそれが揃えてあげられる土壌を築くことが発展へのポイントとなります。
3. 源泉営業のメリット
源泉営業には魅力的なポイントがいくつかあります。以下で詳しく説明します。
3-1高収入
源泉営業は広告費をかける必要がないため粗利益が高くなり、そもそもの粗利益が高いことから反響営業と比較して高収入を得ることができるのが特徴です。実際のところ年収1000万円は高いと思われず通過点とみなされ、１度の取引でこの所得を生み出すことも源泉営業の世界では十分可能です。
3-2自己成長を促す
源泉営業では、自身の力で成果を上げることが無限に可能です。会社の広告戦略や予算に左右されず、自分のスキルや努力次第で成果を出すことができます。このように自己成長が促され、将来的には独立や開業などの可能性も広がります。逆に言うと反響営業の世界でいくら活躍ができたとしても、開業し売り上げを上げ続けることは至難の業です。
3-3比較されにくい
源泉営業では、お客様から選ばれることを目標に営業活動を行います。そのため、他社と比較されることが少なくなります。お客様の心理は「●●さんにお任せしよう」という風になります。この特徴から、営業担当者にとって有利であり、成果を上げやすくなります。
3-4独立や開業の強力な基盤
源泉営業のスキルを身につけることは、独立や開業をする際に非常に強力な基盤となります。自身の営業力が備わっているため、自分で成果を上げることができます。これにより、独立しても強い状態を保つことができます。
これらのメリットを考慮すると、源泉営業は不動産業すべてにおいて収入や自己成長といった魅力的なポイントが存在します。しかし、断られることや精神的な負担も大きいため、実力と忍耐力が求められる仕事です。
ただし、主体性が高い人にとっては多くの人にとってこの上なく魅力的な仕事と言えるでしょう。
4. 源泉営業の種類
源泉営業にはさまざまな種類があります。以下では、主な源泉営業の種類をご紹介します。
4.1 電話営業
電話営業では、名簿や電話帳を活用して、多くの電話をかけることが特徴です。何度もコミュニケーションを進め、「相手との関りを作る作業」を作り続ける必要があります。
4.2 飛び込み営業
飛び込み営業は、かつては不動産購入顧客を探すためによく行われていましたが、最近では「相手との関りを作る作業」を作り続けることだけに使われます。
4.3 キャッチ営業
キャッチ営業は、新築戸建ての営業や売買仲介（主に顧客付け）で行われます。源泉営業では当たり前である「相手との関りを作る作業」を作る作業を外での声掛けにしただけです。
これらの源泉営業は、たまに多くの批判めいた発言を見受けますが営業とすれば至極当然のことで、「相手との関りを作る作業」から成約までのストーリーが短すぎたり強引すぎるとトラブルになります。
あくまでもキャッチは「相手との関りを作る作業」と割り切って、そのうち客を集める作業・そのうち客を今すぐ客にするために考える作業・今すぐ客を成約する作業といったように、場面で切り離して酔客することが源泉営業には求められます。
5. 源泉営業で成功するためのコツ
源泉営業で成功するためには、いくつかのポイントを心掛ける必要があります。以下では具体的なコツを紹介します。
5-1. メンタルを保つ
源泉営業では、断られることが多いという事実を受け入れる必要があります。
ただあなたも私も「自分の思った通りにしか動かないし動きたくない」ので、感情的にならずに「それが普通だから確かめただけ」「ほかに相手はいくらでもる」というマインドが重要です（詰めるのではなく、それが普通で気にしないと教えてあげる上司が必要です）
5-2. 行動量を重視する
源泉営業では、積極的に「相手との関りを作る作業」を行い、数多くの機会を創出することが成功の鍵です。
待っているだけでは成果を上げることはできません。仮に1つの契約の歩合で10万円貰える場合、100回の行動でそのお金を稼げるとした場合、あなたの１回の行動対価は1000円です。
成功でも失敗でも行動するだけで1000円儲かっていると考えられたら、行動するだけしめたものです。
5-3. 相手の距離感を理解する
源泉営業ではアプローチが直接的であるため、相手の立場に立ったアプローチを行う必要があります。相手のニーズ（緊急度）に応える提案をすることが重要ですので、今すぐに契約を迫る３流の営業マンにはならないでください。
相手の緊急度を見誤った商談程見苦しいものはなく、私たちは選ばれる仕事をするために源泉営業を学ぶのです。
まとめ
源泉営業は確かに大変な営業手法ですが、熱意と努力さえあれば顧客開拓の強力なツールとなり得ます。これらのコツを意識しながら、自らのスキルと経験を磨き、顧客との信頼関係を築いていくことが重要です。
源泉営業の難しさを乗り越え、高収入と自己成長、そして独立への道を開くことができるでしょう。不動産業界で成功を収めるには、この源泉営業の習得が欠かせません。初めは大変かもしれませんが、継続して取り組むことで必ず報われる営業手法だと言えるでしょう。
どうぞ引き続き弊社で源泉営業を学ばれてみてください。
源泉営業が無料で覚えられるマニュアルはこちらから今すぐダウンロードできます。
ブログを書いている優真代表小林とはこんな人
優真
小林
