物上げの意味や業者によって変わる仕事の違い
この記事を読んでいるあなたは物上げが難しいと思っていたり、物上げがよくわからないかもしれないですね。
物上げに関する記事や情報はブログやTwitterやweb上にたくさん載っていますけど、
結局のところ何がそんなに難しいのか？その難しさはどこから来るのか？業者によってどんな仕事の違いがあるのか？その辺を今日は詳しく説明します。
この記事を読むとなぜわかるのか？
弊社は反響営業の真逆である源泉営業という特殊な世界でのみ仕事をしているからです。
一般的に物上げに関して言うと、反響営業の世界から説明されたものばかりかと思われがちですが、それだと表面的なところしか見えてきません。
不動産業界の中で物上げを通して大きく稼いでいる営業マンは数多くいますし、基本的にはそういった方たちは間違いなく源泉営業を使っています。
源泉営業を使うことでどうしてそんなに稼げるのか、そういったところも今回わかるようになるでしょう
そもそも物上げというのは、物件を持っている売主様に対してこちらからアプローチ（接触）する。もしくは売主様からの売却相談を待ち、その相談を捌くこと
になりますが、売主様からの売却相談を待っているだけの仕事を反響営業といい、そこで主に使われるツールは一括査定を指します。待つ仕事です。
逆にこちらから売主様にアプローチをする仕事を源泉営業と呼びますが、接触するには売主様の持ち物である物件の謄本を取り、そちらへDMを送ったり、電話番号を調べて電話をしたり、売主様のお宅へ直接訪問してアプローチをする。こういったことから始まります。攻める仕事です。
また、物上げには仲介業者から物上げをする（物件情報を貰う）仕事もあり、こういった売主様から依頼された仲介業者に接触することによって物件の情報をもらったり、物件を買い取らせてもらうという手法もあります。
つまり、仲介業者が持つ物件情報をどうやったらもらいやすくなるのか？そこが問われるわけです。
物上げという仕事の結論から先に言ってしまうと、相手から覚えてもらうという点が重要になるので、結局は自分の上に仲介業者がいても一般の売主様がいても、どうやったら物上げできるようになるかと言う問題に対しては、相手が誰であれ覚えてもらうアプローチ手法をどうするかという点に落ち着きます。
話を戻します。
一般の売主様に何かしらの形でアプローチをする、もしくは一般の売主様からの売却相談を待つ、仲介業者から物件情報を貰う
どれかの方法で物上げはスタートしていくのですが、難しいという理由に対しては、売主様が一括査定サイトを使う場合、売主様が必ず相見積もりを取り、マウントをとってしまう点。
源泉営業に対して言うと、売主様が売るかどうかわからないところにアプローチをして売却を提案していくという点。
どっちにしても難しそうですね。ここに仲介業者から仕入れをするという業者さんの場合は、仲介業者からすると卸すのはぶっちゃけ誰でもいいわけじゃないですか。これまた、とても難しいですよね。
一般の売主様から物件売却相談をもらうにしても、たくさんの物件を持っている投資家さんから物件売却相談をもらうにしても、物件情報を持っている仲介業者から水面下の物件情報をもらうにしても、すべての仕事で解決できる理由が1つだけあります。
それが相手から覚えてもらうことを念頭に置いた仕事です。
売主様は売る気がない、そのうち売りたい、今すぐ売りたいからいくら位か金額を知りたい、御社ならいくらで買ってくれるのか知りたい等々、そこには人間の思いや考えが生じます。
売主様は自分の思った通りに動きたいし、自分の思った通りにしか動きません。投資家さんも仲介業者も然りです。
自分の思った通りにしか動かないし、自分の思った通りにしか動きたくない、
ということは、そういった方々を相手にした仕事をしたときに全然連絡が来ないとか、思った通りにならないというあなたの考えは無駄なわけです。だって思った通りにならないんだから。
そこであなたは何をしないといけないかというと、そのターゲットの考えが変わった、少し考え始めた、物件情報が入る前兆があった。そういった時にいち早く自分に連絡をもらえる下準備を、日々の仕事で嘆いたり人のせいにする前にやっておかないといけないわけです。
信頼を取ることが始まりですが、ここの下準備をせずに物上げがしたい、なんで情報が来ないんだと言っても、相手は自分の思った通りにしか動かないので、いかに独りよがりな気持ちか分かりますよね。
源泉営業をやっている方たちは反響営業の方々よりも、お客様に対する執着心が非常に強いです。だって自分がやらなきゃ０なんだから。
また一般の売主様が反響営業を通じて仲介業者へ行ってしまうと、仲介業者からはもっと高く売れるのオンパレードな営業を受けるわけです。当然市場には業者側から見ると、高くて売りづらい状況になることもしばしばですよね、ここはあなたもかなり腑に落ちるかと。。
人から選ばれるということは、価格も我々が適正と思った金額で売らせてくれるので、売りやすくなります。ということは三為もすることができるようになり、売上や入金は手数料の比ではなくなります。
最後に。
まとめると源泉営業ができる力があれば、物上げという仕事はいろんな観点から考えることができ、いろんなアプローチをすることができる、また利益も大きく伸ばすチャンスを作ることができます。
今のあなたがどちらの仕事をされているか分かりませんが、今後も不動産営業人生を続けていくのであれば、ぜひ源泉営業も覚えてみてください。
物上げのマニュアルは弊社のTOPページで無料配布中です。
優真
小林
