物上げで勝ち続ける！ニュースレターの使い方
2024年12月8日 下記記事加筆修正しました
◆このブログでわかること
ニュースレターを作って仲介業者に配ってみたら、たった2か月で今までの10倍から15倍の未公開物件が集まった実話！
誰でもニュースレターを作って配れば、ガンガン物上げができるようになる！
最近は入札も多くなってきた仲介業者ですが、昔からたくさん仕入れる人はいますよね。
どんな業界にもTOP営業マンはいるものですが、今回は不動産の物上げ（ブツ上げ）で仲介業者に訪問する時のコツもお教えしましょう。
◆まずやってほしいこと
仲介業者さんに「どんな仕入れ業者が嫌いですか？」って100人に聞いてもらって良いですか？
そしてその答えの逆を演じることから始まります。
だいたい答えは想像つきますが、レスが遅いとか明確な数字が答えられないとか、基本的なことばかり聞くと思います。
ここが初めにとっても大事だから必ず実践してください！
※優真商事のyoutubeで100人アンケートは手に入ります。
◎あなたはニュースレターをご存知ですか？
ニュースレターはカリスマ経営コンサルタントの神田昌典氏も約20年以上前から推奨している営業手法で、BtoBやBtoCに絶大な成果をもたらすツールです。
弊社はこのニュースレターを不動産の仕入れ（物上げ）営業にいち早く持ち込み、仕入れ（物上げ）ができるようになった多くの不動産営業マンを輩出してきました。
「源泉営業」？「自分で仕掛ける」？何それ？と思った反響営業をしているあなたへ
今日は源泉営業の中でも、仕入れ（物上げ）ができるニュースレターについて徹底解説しようと思います。
◆そもそも物上げはなんで辛いのか？
不動産業界の仕入れ（物上げ）営業では、ほぼ90パーセント以上は名刺を配るだけの営業活動を強いられています。
仕入れ（物上げ）営業というのは不動産業界ではとても利益率が高い仕事の一つでもあり、そのため競合他社も多く参入し、大手から中小企業まで熾烈な戦いが日々繰り広げられています。
・建売業者やパワービルダーは土地を仕入れて（物上げ）、家を建て販売し利益を上げ
・買い取り再販業者はマンションや戸建てを仕入れて（物上げ）、リフォームして付加価値を付け販売し利益を上げ
・投資業者は1棟マンションやアパートを仕入れて（物上げ）、転売や保有し利益を上げ
・賃貸管理業者は管理物件を増やし、賃貸付けと管理収入と転売などで利益を上げる
その仕入れ（物上げ）の営業は、仲介業者を訪問しこの言葉から始まります。
「何か物件ないですか？」「このエリア担当になりました」「相場を教えてもらえませんか」「ご挨拶させてください」
あなたも“そうそう！”と思われたのではないでしょうか。
今日も他社の仕入れ（物上げ）営業マンが仲介業者を回っては、名刺を渡し歩いているでしょう。
でも悲しいかな、・・・仲介会社の営業マンは忙しいので、受付の女性で挨拶を断られたり、
期待外れの新人営業マンが相手に出てきたりと、初めから力のある仲介業者の営業マンには簡単に接触できないような仕組み？になっています。
◆仲介業者の営業マンってなんで忙しいの？
これは私自身が大手仲介業者の立場だったからわかることで、月曜日に挨拶に来られても媒介報告と週末の案内報告や売主のケアで忙しいし、火曜水曜は休み、木曜金曜に来られても物件調査や下見で忙しいし、土日はエンド客の案内で忙しい
仲介業者はやることがホントに多くって忙しいのであまり仕入れ（物上げ）営業マンの挨拶に時間を割く余裕がないのも理由の一つかもしれません。
◆仕入れの営業マンってライバルが多すぎるんじゃ？
また、仕入れ営業（物上げ）の難しさはライバルが多すぎることも挙げられます。
私のいた店舗には毎日10人から20人の仕入れ営業マンが訪問してきて、同じ会社は当たり前、中には同じ店舗の営業マンもやってきました。
当然そんな状況ですから、こちらは名刺をもらったところで営業マンの顔を思い出せず、名刺は即ごみ箱行き。
周りの同僚をみてもごみ箱に行かないまでも机の引き出しにしまい、もう浮上することはないような扱いをしていました。
このようなことから仕入れ営業（物上げ）は難しく、事実、あなたがお読みになっているこの弊社のブログも、多くの訪問者方が物上げの悩みを解消したい（どうやったら物上げできるかさっぱりわからない）という思いから日々訪れています。
仕入れ営業（物上げ）を教える立場の先輩や上司が名刺を配り歩く営業手法しか知らないということも、仕入れ営業（物上げ）を難しくしている理由の一つかもしれません。
しかし！
返報性の原理をつかったニュースレターを配る営業方法を覚えれば、これがガラリとかわるのです。ここからさらに詳しくご説明しましょう。
◆たった2か月で物件情報が！なんでこんなに急に未公開物件情報が集まった？
後ほど対談動画でご覧いただけますがある営業マンは月に2件の物件情報でしたが、月に30件物件情報が集まるようになりました。その差は15倍です。
また、ある営業マンは月に100件中1件の見込みレベルでしたが10件になりました。その差は10倍です。他、多くの営業マンの喜びの声をいただいております。彼らの特徴はこんなところにありました。
それは
・返報性の法則を使い、仲介業者に「貸し」を作った
・カッコつけないで、素の自分を「わざと」見せた
・仕事の話を「ぜったいに」しなかった
・ニュースレターを作って「すぐに」配った
ここからが本題です。順を追ってご説明しますね
◆この4パターンの行動であなたもガンガン物上げできる！
- 返報性の法則を使い、仲介業者に「貸し」を作った
仲介業者から言わせてもらうと、基本的に仕入れ営業（物上げ）をしている営業マンってみんな話が似ています。
たいていは、「買います」「おなか減ってます（在庫が欲しい）」「何かないですか？」しか言わないので。
だから、査定物件が入ったときは過去に取引したことのある営業マンには電話しますが新規の営業マンにはよっぽどの印象が残っていないと電話しません。
代わりはいくらでもいますし。。でも、ある特徴のある営業マンにはつい電話してしまうんですよね
それは、
「マメで頑張っている印象がある営業マン」「なぜか頭の片隅に印象が残っている営業マン」
これって、逆から言うとあなたがこんな印象を仲介業者に残せていないなら、これからいくら名刺を渡しても電話はかかってこないという意味になります。
ニュースレターを作って法則通りに配ると、あなたの印象はマメで頑張っている営業マンとなり、仲介の頭の片隅に残っているようになるので、
「いつもよくやってくれてるからなぁ、あいつから電話するか」
という返報性の法則の関係をつくることができます（戦略的に言うと、意図的に”貸し”をつくることができます）
だから、査定物件が出たときや、媒介になるかならないかという物件が出たときや、同じ支店内で一斉に業者査定に回す時に支店の店長から“あの業者に当ててみろよ”という指示を受けた営業マンから電話が頻繁に舞い込むようになるんですね。
カッコつけないで、素の自分を「わざと」見せた
仲介業者からすると「今月〇億買います！」とか自慢気に言われても、あまり心に響かずあなたは印象に残りません。
それはなぜかというと、仲介業者であればそんな話は毎日聞き飽きているし、
会社の立派な数字を語られても「で？それってあなたの力じゃないよね？」と何とも思わないんですね。
むしろ、またかという感じか逆に冷める営業マンもいます。だからあなたが主張すべき部分はそこではなくって、あなたの個人的なカッコ悪い話をしたほうがよっぽど覚えてくれるし、遠回りのようでも相手の印象には残るんです。
特にあなたの日常の出来事や好きなことがたまたま仲介業者と同じだったら？・・そうそう、そうなんですよ。仲介業者が電話をするときには、相手の顔が浮かばないと絶対電話しませんから。
仕事の話ばかりを「ぜったいに」しなかった
ということは、他の営業マンと同じ行動をしないということが答えなので
「何か物件ないですか？」
「このエリア担当になりました」
「相場を教えてもらえませんか」
「ご挨拶させてください」
という会話は極力しないほうが物上げできるってことになります。
実際にニュースレターを配るとわかりますが、仲介業者から「〇〇さんのとこって、こんなの買える？」と逆に電話がかかってくるような状況になります。
トップ営業マンは仕事の話をしなくても、世間話で成績が上がるって聞いたことありませんか？その答えはここまでの流れを読んでもらえると、なんとなくその理由がわかると思います。
ニュースレターを作ってすぐに配った
あとは実際にニュースレターを作って配るだけ。それも、今すぐ作っていつもの訪問営業にセットするだけであなたの物上げは10倍にもなるでしょう。
ここに書かれた不動産業者専門の物上げが10倍になるニュースレターの作り方は、ニュースレターメルマガ（全5回）を読めばだれでも簡単に作れるようになります。
メルマガの最後には見本もついていますので、その見本を使うだけですぐに作れますからあなたも作ってみてくださいね。
◆このブログのまとめ
実際にニュースレターを配って、たった2か月で物上げが10倍～15倍にもなった弊社生徒さんの懐かしの対談動画はこちら
ぜひあなたも明日から物上げの情報を10倍にしてください
今回のニュースレターもそうですが、弊社は不動産営業マンが反響を待っているだけの【反響営業】ではなく、反響営業を覆す自分で案件が作れて”年収が3倍になる”【源泉営業】を推奨し、セミナー開催や個人/法人コンサルティングを行っています。
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