【源泉営業のコツ】せっかく出会った見込み客からすべてが始まるって知ってますか？
2020年11月15日 下記加筆修正しました
反響営業ばかりやっていると結構な数の見込客を取りこぼします。
でも、その取りこぼし客を成約させることができれば、売上アップにつながりますよね。
今日はそのことについてお話ししますね。
例えば、
これからあなたが様々な源泉営業で営業を始めたとします。
その手段は電話営業だったり、飛び込み営業だったりメール営業だったりといろいろあるわけですが、
いずれにしても、そこで接点のあった見込客のほとんどは
関心なくはないけど“今すぐ”には動いてくれない見込客になります。
このことは源泉営業の弊社ブログで、水面下のお客様を探すって表現でたくさん書いてありますし、
あなたの実感としてもよくお分かりですよね。
例えばこれらの営業方法で”今すぐには動いてくれない見込客”が100人集客できたとします。
どう考えても、その100人全員を成約させるのは無理です（笑）
現実にはせいぜい1-10人くらい成約できれば「御の字」でしょう。
では、ここで成約できなかった残り90人はあなたにとってはもう見込客ではないのか？
というと、違います。
たしかに、今すぐには動かないかもしれません。
しかし、今すぐ動かなくて残念なのは目先の売上が欲しい「あなた」だけです。
見込客にしてみると、そうした「あなた」の都合なんてどうだっていいわけです。
となると、今すぐはダメでもそのうち動いてくれるかもしれませんよね？
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さて、ここからが重要です。
どんなときでも、ここでいう「そのうち考え始めて動き出す見込客」があなたのリストの中では
“最大のボリュームゾーン”を占めるということです。
ところが、たいていの反響営業マンはこの最大のボリュームゾーンから売上を上げるのを自ら“放棄”してしまいます。
目先の売上を追い求めるばかりに「今すぐ動く見込客」だけに営業をフォーカスしてしまうからです。
実は、これが多くの不動産営業マンが慢性的に集客に悩みを抱える原因です。
では、これまで取りこぼしていた見込客をどうすれば成約できるのか？
答えは簡単です。
これまで取りこぼしていた”そのうち動いてくれる見込客”を成約させる「仕組み」を作ればいいのです。
このような見込客管理の仕組みを、弊社は”追客システム”と呼んでいます。
追客システムとは？
追客システムとはあなたの見込客リストの中で
”今すぐ動いてくれる見込客”の割合を増やしていくフォローアップのことです。
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■追客システム（フォローアップ）が目指すゴール
追客システムは継続的に見込客とのコミュニケーションを取ることから始めます。
その目的は3つです。
第一に、まだ動く気のない見込客を「その気」にさせるため。
第二に、見込客が「その気」になったとき、そこにあなたがいることを「認識」してもらうため。
第三に、見込客とあなたの間に「関係性」を構築するため。
では、どのような手段で継続的にコミュニケーションを取っていけばいいのか？
手間やコストの面でもっとも実行ハードルが低いのが“ニュースレターを活用する”ことです。
正直いって、販促手段としてのニュースレターを活用することにデメリットは見当たりません。
見込客とのコミュニケーションコストはリスト数や配信回数に比例せず、
郵便局の環境さえあれば、誰でも「月に1回1人あたり80円」で実行できるからです。
もちろん手渡しなら言うことないですよね！
わざわざ持ってきてくれたんですね・・という心証が相手に伝わりますから。
追客システムで重要なのは”お役立ち精神”とあなたの“人間らしさ”です。
実は不動産営業って、その延長線上にあります。
だって、考えてみてください。
見込客にとってあなたとの共通項もなく役に立たない営業マンならば、そもそもあなたを頼る「理由」がないですよね。
だから何はともあれ見込客の頭の片隅にあなたを覚えてもらうことです。
月に1回“あなたの人間性がわかる情報（ニュースレター）”を郵便や手渡しで発信し続けたらどうなると思いますか？
そんな定期的にマメに手紙をくれる営業マン（あなた）のことを見込客はどのように思うでしょう
×売込みばかりしてくるしつこい営業マンでしょうか？
〇個人的なことを開示している信頼できる営業マンでしょうか？
そんなあなたが今度は「セミナーを開催します」「個別相談を受け付けます」と連絡したら見込客はどう思うでしょう
×どこの誰だか分からない人の話なんて聞きたくないと思われるでしょうか？
〇興味があるテーマだし、あの人が教えてくれるなら「行ってみよう」と思ってくれるでしょうか？
言わずもがな。
もちろん、いずれも後者でしょう。
要するに、追客システムとはこのような状態を作り出すことです。
つまり、見込客リストに定期的に個人版のニュースレターを発信することで、
見込客リストとあなたとの間には「関係性」が醸成されて、
“会った時にはほぼ話がまとまっている”ようになるわけです。
このような状態こそ、あなたが望んでいた理想の営業ですよね。
弊社ではこの理想の営業をみなさんに提供するために、日々のブログ更新とセミナーや商材を提供しています。
これからもどうぞご利用くださいね。
今日もお読みいただいてありがとうございました！
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■はじめに■ Ｐ5
■Chapter.1■メール営業のメリットは超ド級！ Ｐ9
■Chapter.2■外部に強力なあなたの営業部隊をつくる Ｐ11
■Chapter.3■やり方（メール雛型）Ｐ 15
■Chapter.4■メール営業の応用で稼げる人脈を作り出そうＰ 26
■Chapter.5■自動でお客様を作り出すサイクルのスタートＰ 28
■最後に■ Ｐ31
