反響営業はなぜ弱いのか？その原因と解決策を創業当初から思い出してみる

優真商事株式会社代表の小林です。長年、不動産業界で数多くの案件に携わり、営業やコンサルティングの現場で日々感じていることがあります。

それをちょっと何回かに分けて書いていこうかなと。

優真商事はもともとブログの発信だけで始めた会社だと知っている方は、今はもう少ないかも知れません。

約8年前の2016年に自宅の4畳1間でブログを書き始めて産声を上げた弊社ですが、パソコンと固定電話と電話帳と夢しかありませんでした。

約1年くらいずーっと仕事ってこうだ、源泉ってこうだってブログを書いていたんだけど、どんどん悩みの声が寄せられるようになりました。

「反響営業でうまくいかない」

「一括査定の相見積もりばかり、バカバカしくてやってられない」

「源泉営業を初めて知った、すごい」

「源泉営業をやってみたい、教えてください」

共通していたのは反響営業で稼げないってことです。

最後は三井のリハウスで反響にどっぷり浸かりながら「やっぱり源泉じゃないと大きく儲からないな」とひしひしと感じていた私にとって、反響の大企業も経験させてもらえたことは大きな経験となりました。

だから、その比較を含め源泉が何故最強なのか、何故儲かるのかを語ることと教えることは、私にとっては容易だったのです。20年近く空手の世界で稽古も続け、気持ちは前に前にと血がたぎっていました。

そこで、何回かに分けて不動産業界の多くの方々が抱える「反響営業の弱点」について、源泉を強く推奨して教えている私の見解をお伝えします。

反響営業とは？

反響営業とは、広告やポータルサイトや一括査定から反響を待ち、その反響に基づいて営業します。例えば、不動産広告を出して「お問い合わせが来たら営業をかける」といったアプローチです。基本的には、顧客からの反応を待つ形になるため、こちらからアクションを起こすのではなく、顧客側が先に動くことが前提となります。そう、何もしないで待っている仕事。

この方法が業界の90％以上という背景には、源泉営業は効率が悪い、今どきそんな泥臭いことをやるヤツはいない、時間がかかり再現性が低い、といったところでしょうか。でもここに、大きな大きな落とし穴があると私は考えています。

反響営業が弱い理由

1. 顧客は大手で決める

反響営業では、顧客が自分から反響を起こさない限り、商談が成立することはありません。しかし、物件情報を見て「気になるな」と思って問い合わせをしても、その段階では顧客は他の会社にも当たり前のように問い合わせをしています。会社の大きさ、信頼、ネームバリューで勝負はほぼ決まります。

2. 顧客は相見積もりをする

多くの反響は「相見積もり」レベルなのが現実です。売り顧客の考えは1円でも高く売りたい・買い顧客の考えは1円でも安く買いたい。当たり前と言えば当たり前です。

ここに出てくるのが仲介手数料無料。今や新築以外でも仲介手数料無料の会社が多く、そこに属しているプレーヤーは仲介手数料無料という池から出ることが出来ずに、独立をしようと思い立った時点で自身の営業力の無さを痛感します。

勤務していた会社で活躍できていたプレーヤーもここに入ります。きっとうまくいくだろう！と開業したもののずっと低空飛行の独立社長は”顧客が選んでいたのは自分ではなくて会社だった”という厳しい現実を開業してからはじめて知る。

3. 損得顧客の集客

顧客は二つに分けられ、若年層と高齢層。若年層は理性：高齢層は感情です。理性は損得に流れ、高齢者や富裕層は感情を重んじます。理性の損得勝負だけに徹してしまうと「誰でもいい捌く仕事」になります。

まぁ雇用側とすると代わりはいくらでもいるので都合が良いですが、営業マンとしてみれば損得だけの交渉（物件）なので成長している感をいまいち実感できない。

高齢者は損得で動いてうまくいかなかった人生経験（精神的に成熟している）があるので、ある程度お金を持っている層と接客すればわかるのですが「何故仲介手数料が無料なんですか？」といぶかしがられることも多くなります。

損得だけでなく、営業マンとしての「選ばれる信頼、信頼を積み重ねること」が重要です。

しかし、反響営業だけに依存していると、これらを十分に発揮する機会や追求する機会が減少するのです。

源泉営業での解決策

反響営業がなぜ弱いのかがわかったところで、これを強化するためにどうすべきかを考えると、営業そのもののアプローチ（接触、つまり関わる方法）を源泉に変えればいい。

1. 顧客との接点を増やす

反響営業は、顧客が最初に反響を入れてから動きますが、どうせ他社にも問い合わせしています。そうではなくて営業マンが積極的に顧客に接触し、関わりを作ることが重要です。

例えば、成約事例を配りながら貰ってくれた人が売却ニーズがあるだろうと仮定してみたり（普通は貰わない）、金融機関や士業と一緒に仕事をしようと持ち掛けてみる、つまり関わりを作ることで、ニーズを掘り起こすことができます。

顧客が反響を入れてから営業をかけるのではなく、こちらから積極的に関わりを作りに行き、仕事の考え方や意識を変えなければ始まりません。反響客相手の営業マンは成績や売り上げを「会社や人や環境のせい」にしますが、源泉営業の営業マンは「すべて自分のせい」にします。

どっちが大きく稼いで人生のステージが上がるなんて今更聞く必要もないでしょう。

2. 今すぐ客以外で仕事をする

一度の反響で決まらないのが普通です。そして反響営業の営業マンは、そういった顧客にへりくだることしかできないので、休眠客を生かし切ることができません（休眠客の大事さがわからない、扱いが雑、掘り起しができない）

そういった顧客を掘り起こしさせることができれば、将来的には大きな成果に繋がります。つまり、へりくだるのではなくこちらから断る姿勢で顧客との関係を見直していくことが重要です。顧客を選別する際はこちらから断っていくような捉え方。男と女、恋愛では振られたほうが追いかけますが、その感覚に似ています。

3. 言い切る

言葉を変えることを源泉の世界では”言い切る”と言います。売りたいじゃなくて売る、媒介を取りたいじゃなくて媒介を取る、稼ぎたいじゃなくて稼ぐ。ボクシングの辰吉丈一郎が大好きな私ですが、辰吉選手が現役時代に言っていた言葉「チャンピオンになりたい、じゃない。なるんや！」

どんな営業マンも「熱狂」か「逆境」が無いと今のポジションや運命は変わりません。言葉を変えると行動が変わる人間の習性を知ることが重要。

人は言い切ると、「熱狂」か「逆境」が生まれます。売る！は熱狂だし、金がないから俺は金を稼ぐ！は逆境ですよね。不動産営業マンなら誰でも稼ぎたいと思っているものですが、反響営業の上司や先輩はそもそも顧客を会社から貰って生きているので、自分で掴みにいくんだ！という力強さがあまり見受けられません。その強さで独立・フルコミ・エージェント、成功すると思えますか？

あなたがそこまでを目指していなければ良いのですが、人生のステージを変えるきっかけは、日々使っている言葉から十分に変えられます。