令和の源泉営業とは？俺たちは狼だ
― 昔はそうだった、だが今は違う
かつての不動産営業教育は、根性論と精神論で塗り固められていた。
とにかく電話をかけろ、足で稼げ、断られても立ち上がれ。倒れるまでやってようやく一人前だと信じられていた。いわば昭和プロレスの“道場シゴキ”と同じで、選ばれた一握りだけが生き残り、他は次々に潰れていった。
私自身も、その「昭和型営業」の空気を全身で吸ってきた。
雨や雪の日に何百件も玄関のインターフォンとオートロックの番号を叩き、電話帳の番号を片っ端からかけ、門前払いを食らい続ける。成果が出れば誇りになったが、成果が出ないとただの徒労でしかない。仲間が心を折り、去っていくのを何度も見てきた。
特に1998年の長野オリンピックのあの日、大雪でも飛び込み営業でお客様を連れて行かなければ帰社が許されず、夜の11時過ぎまでTBSの前のケンタッキーにいたのを思い出す。
しかし、時代は変わったんですよ。平成を通じて“理不尽なシゴキ”は常態化し、指導者も部下も「そういうものだ」と思い込んでいた。だが、それは本当に教育ではなく、ただの選別でしかなかった。強靭な者は残るけど、多くの才能は芽を出す前に踏み潰される。私はそこに深い疑問を抱いたんです。
そして令和。私が掲げたのは「選ばれる力と仕組みを導入した源泉営業」でした。
源泉営業とは、反響を待つ営業ではない。こちらから能動的に関わり、まだ市場に出ていない情報を掘り起こし、案件を創造する営業です。かつては「体力勝負」でしかなかったこの世界に、私は明確な方法論を持ち込みました。
まず、心理学。人は「断りたい」のではなく「関わった人に心を許す」。ならば手紙やアプローチひとつでも、相手の心を揺さぶる言葉を入れ込む。高齢の売主様には「人様へ迷惑をかけられない思い」に寄り添い、きっかけをつくる。ただ闇雲に訪問していた時代とは違う、相手の感情にチューニングした営業こそがひょっとしたらという期待、そこから確かめようかなという感情へ昇華し、いずれ成果を生む。
これは、たまたまが人生を制することと同じ。
亡くなった石原明先生が「行動すれば次の現実」と一言で説いた。人のキャリアの80％は偶然で決まると説いたスタンフォード大学のジョン・D・クランボルツ教授が提唱した「計画的偶発性理論（1999年）」もその一つ、私はずっとそれらに注目し源泉営業に生かしてきた。
昔は「100件電話して1件反応があれば御の字」だった。しかし今は違う。「関わりを作ることから始まる」。これが源泉営業の進化形。
私たちは飢えた豚じゃない、自分から狩りに行く狼だ。
令和となり私はこう考えています。
営業教育の役割は、人を潰すことではなく、生かすこと。シゴキで鍛えるのではなく、ゲーム感覚で伸ばす。
精神論で追い詰めるのではなく、試した結果の反応で支える。結果を一握りの強者に独占させるのではなく、誰もが結果を出せる環境を整える。
それが私の使命であり、優真商事が存在する意味であると考えます。まさに、仕事なんてゲームなのだから。
――これが優真商事株式会社が推奨する「令和の源泉営業」です。
優真商事株式会社
小林英治
