物上げを最大化する究極のリスト活用術。物上げのやり方
はじめに
不動産の物上げは、不動産業において重要な役割を担っています。物件を安く仕入れてリノベーションを施し、高値で再販することで利益を得たり、あらかじめ買主を見つけておいて、その価格を下回る仕入れをすることにより100％勝つ物上げなど様々な手法があります。
しかし、物上げを成功させるにはスマートなやり方だけでは成功しない現場のリアルもあり、そのあたりの適切な情報と成功する戦略的なアプローチ（接触の仕方）などを本ブログでは、物上げのためのリストの作成と活用方法と合わせて、詳しく解説していきます。
物上げのためのリストの重要性
物上げを効率的に進めるためには、様々なリストを作成し、活用することが欠かせません。これらのリストは、ターゲットとなる物件や所有者の情報を整理し、戦略的にアプローチするための基盤となります。
ターゲット物件リスト
物上げを行う際、最初に作成するべきリストがターゲット物件リストです。このリストには、住宅地図を参考にして、ターゲットとなる100～150件程度のマンションや戸建てや空き家物件をチェックします。立地条件や築年数、賃貸需要などを考慮し、あなたが物上げしたい物件を選定してみましょう。
ターゲット物件リストを作成することで、効率的な物上げ活動が可能になります。ターゲットを絞り込むことで、無駄な労力を省くことができ、成約率も高まるでしょう。
管理人さんリスト
マンションの管理人さんは、物件を管理する重要な存在です。物上げ活動においても管理人さんとの良好な関係を構築することが不可欠です。管理人さんリストは、各ターゲットマンションの勤務時間、訪問日程などの情報を記載したものです。
このリストを活用することで、管理人の常駐時間がわかるのでDMの配布や訪問などの効率が上がります。
売主様リスト
物上げの最終的な目的は、売主様から物件を仕入れることにあります。売主様で接触できた方の情報を収集し、リスト化することが不可欠です。売主様リストを活用することで、直接アプローチすることができ物上げの成功率が高まっていきます。
物上げのための情報収集
物上げを成功させるためには、適切な情報収集が欠かせません。様々な情報源から、ターゲット物件や所有者に関する情報を収集し、リストに反映させることが重要です。例えば玄関回りにあったお子さんの靴や家族の写真や何かの作品や額など。
人は「見たいもの・見せてもいいもの・主張したいもの」を人目に出すので、そこの話をすると必ず会話になります。そういった会話や見えた物品を記しておくことによって親近感が沸く人になり、選ばれる人に近づいていきます。
物上げのためのアプローチ（適度な接触）戦略
リストと情報収集が整った後は、実際のアプローチ戦略を立てる必要があります。適切なアプローチ方法を選択し、効果的な営業活動を行うことが、物上げの成功には欠かせません。
弊社では人に選ばれるコツを「あなたの人柄の理解×わざわざ感×接触回数」と方程式化して、売主様に接触するので適度な距離が図れるようになるのです。ここの部分は複雑で今回書ききれないので、また次回詳しくご説明しましょう。
DMの活用
DMは、物上げにおける一般的なアプローチ方法の一つです。売主様リストを活用し直接送付することで、物上げの機会を作り出すことができます。
ただし、内容が適切でない場合、迷惑なDMとみなされる可能性があります。売主様の心情を読み「他社よりもこちらに連絡が来る仕掛け」をしなければなりません。
弊社は以前、全日の世田谷支部の第一地区長として世田谷区の空き家委員をやっていたことがあります。
世田谷区は23区の中でも広く、所得層も少し高めです。その中で空き家の物上げをしていたのですが、売主様は余裕があるためすぐの処分は考えないですよね。しかし、相手がお金持ちの高齢者というセグメントしてみたDMを考えて郵送すると反響率が大幅に上がることがわかりました。
DMも一般他社と同じ内容では売り上げや年収が大きくが伸びていかないのです。
飛び込み営業
物上げにおいて最も効果的なアプローチ方法の一つが飛び込み営業です。ターゲット物件の売主様に直接訪問し、物上げに関する提案接触を行うことができます。結局のところ物上げをエンドに行う場合「お値段次第でご売却をご検討されますか？」の話です。
飛び込み営業では、相手との信頼関係を築くことが重要と言われます。
でも、「覚えてもらうこと」が一番先なのです。
ここをスマートな方法論ばかりで詳しく説明をしている不動産情報サイトをほとんど見かけません。ここの本質をわかっていないと（社長や上司が理解していないと）あなたの営業は徒労に終わります。
好きとか嫌いとか、情報を出すとか査定を出すという人の感覚は「覚えている」の感情の次に訪れます。
効率的な物上げ方法がわかるマニュアル
マンションや戸建てを物上げする方法が学べます。用意するのは住宅地図だけ。弊社の都内の会員さんは独立初年度からこの方法で年商4500万円突破しました。
電話帳から物上げする方法が学べます。あなたの狙った自治体の物件を物上げするのにとても効果的です。弊社の博多の会員さんはこの方法にニュースレターを加えた営業手法だけで会社をV字回復されました。
仲介業者から物件場を貰って仕入れる（物上げ）マニュアルです。弊社の会員さんは未経験にもかかわらずここに書かれた手法で粗利益4億円という驚きの結果を残しました。
まとめ
物上げは、不動産業において重要な役割を担っています。しかし、その成功には源泉営業的アプローチ戦略が欠かせませんから、それに伴うマニュアルも載せて解説してきました。
物上げを成功させるには、様々な情報が必要だと多くの不動産情報サイトやブログで散見されます。でもどうでしょう？実際にうまくいっている方はあなたの周りに少ないですよね？
そうなんです、決して簡単な仕事ではないのである程度基本を覚えて立ち回らないと徒労に終わる厳しい世界です。
弊社には全国から多くの営業マンと社長が集まっていますが、うまくいく秘訣を聞くとみんなが共通する言葉があるんです。想像できますか？
それは、「やる」と決める覚悟だけ。
時代が変わっても不動産業界の変わらないところは変わりませんし、スマートにやろうとしている人に限って会社の売り上げや営業マンの年収がパッとしないんです（あなたもわかるでしょう？）
物上げは簡単な仕事ではありませんが、源泉営業を基本として適切な手順を踏めば、確実に成功します。本ブログで紹介した手法を参考にしながら、あなたのの物上げ活動のヒントにしてみてください。
今回の記事を書いた優真商事代表の小林はこんな人です
