飛び込み営業で物上げする方法

※2024年10月1７日に加筆修正しました

不動産業界において、「物上げ」とは、地主や物件のオーナーから直接物件を仕入れる行為を指します。

その中でも、「飛び込み営業」は、物件の物上げを成功させるための重要な手段の一つとして知られています。実は・・・飛び込み営業で物件を物上げすることはそんなに難しくないんですよね。世間では飛び込みで物上げをしたって聞くと「スゴイ！！」なんて言われるけど、源泉営業の世界では一般的で、誰でもできることです。

そのやり方と考え方を体系化して詳細に解説したサイトがほとんど見当たらない（あっても匿名の方が書かれているため、信ぴょう性に欠けていることもある）ので、ここで詳しく説明しましょう。

物上げとは

物上げとは、不動産業者が直接地主や物件のオーナーから物件を買い取ったり、媒介契約（売却の権利）を取ることです。通常、物上げは一括査定サイトを利用することが一般的ですが、源泉営業（飛び込み）の営業マンは一括査定サイト経由のエンド顧客を嫌います。嫌うというのは語弊がありますが、積極的なお付き合いを避ける理由についても説明していきます。

そもそも不動産の仕事って何か？

それは、人との関わりを創っていくことです。相手が誰であれ、その関りを創るのがうまい人、継続的にその関わりを持続させる人が案件を創り稼いでいく世界です。

反響営業は自分から関りを創らなくてもいい仕事
反響営業は会社経由で顧客との接点を築くことが主な役割
よって、会社が提供する反響がなければ、新たな案件や集客が創れない

つまり、反響営業は、会社の持つ集客力や反響に大きく依存しており、それが成否に直結します。
人との関わりを創るという仕事の本質において、源泉営業は一切他人に依存しません。

しかし会社に依存する（会社に生殺与奪権を意義られてしまう）仕事が反響営業です。
生殺与奪権という観点から見ると、会社が提供する機会がなければ、営業成績もそこまでで停滞してしまいます。

もし営業マンが会社から与えられた反響を効果的に契約につなげることができない場合、会社としても他の有能な社員にその機会を与えるのが当然の選択と考えられます。
したがって、反響営業では、会社から提供される反響を契約につなげる能力が非常に重要です。

飛び込み営業で物上げする手順

飛び込み営業は、物上げの手法を用いて、物件の所有者に対して直接訪問し、物件の売却を提案する手法です。

物上げは、売主様に対して「お値段次第でご売却をお考えになりませんか？」といった形で接触し、新たな関わりを創ることを目的としています。

反響営業は、一括査定サイトを通じて顧客からの反響をサイト越しに待っている、それだけのことです。

反響を待つだけの営業活動に対して、飛び込み営業は積極的に物件の集客を行うことで物上げに繋げるといえます。　　

まず考えてみてください。住宅地図をみながら、あなたは多くの物件が存在することに気付くでしょう。築浅の家も、築古の家も、再建築不可の物件も見つかります。
また、マンションに目を向ければ、様々な戸数の物件があり、プレミアマンションから築浅、築古のマンションまで多岐にわたります。

この膨大な住宅群を見てイメージして欲しいのは・・・これらの中で住み替えや将来的に売却を考えている人が一人もいないなんて逆にありえないだろ？？という視点。

これはNLP（心理学）で言うリフレーミングという手法で、物事を見る枠組みを変えることで、異なる視点から物事をとらえることでポジティブな解釈ができる効果的な手法の一つです。著名なコーチであるアンソニー・ロビンスは、このNLPの手法を全世界の30か国を超える国で活用することで、多くの結果を出しカリスマコーチになっています。

全世界で成功した人が続出＝アンソニーロビンスの手法が凄い！もうお分かりかと思いますが、リフレーミングを効果的に利用すると、このようなことが実現できるのです。

それはともかく、源泉営業（飛び込み営業）にしても、やみくもにやるのではなく、実際にはこのようなアプローチを小林は使いながら会員様の頭の中の思考も磨いていくのですね。

事前準備

あなたが狙ったエリアやマンションの売主様に訪問して、物上げのために関わりを創っていきます。

物上げしたい場所の住宅地図
その場所（マンション）の成約事例

物件の売却を考える売主様に、業者として訪問する際には、飛び込み営業の手法を駆使して効率的に集客を狙います。
手元には物上げしたい場所の住宅地図と、その場所（マンション）の成約事例を準備しましょう。

この表で言うところの認知の売主様をたくさん作ることが重要な仕事です。

売主様と関りを創るには、今後もお話しできるきっかけを作ることが大切です。訪問時のメンタルを整える際は、「見込み客を出す」よりも「資料のお渡しの許可を貰う」というリフレーミングが効果的になります。

訪問してやること

あなたが狙ったエリアやマンションの売主様を訪問し、関わりを創る際は、次のポイントに気をつけましょう。

明確な目的と自己紹介
資料をお渡しする許可を貰うという感覚

資料は成約事例が良いでしょう。訪問後や物上げ全般の具体的なやり方は、こちらのマニュアルをダウンロードしてそのまま真似してくだされば、同じ結果が得られます。
営業にはオリジナリティはいらないとはよく言われますが、まずは真似するだけでその効果に驚くことでしょう。

物上げのマニュアルと商談音声を配布します

見込み客のフォロー（赤矢印を信頼に転じる作業）

初回の訪問で資料を受け取ってくださった売主様に対しては、継続的な接触を繰り返すことで、認知から信頼へと関係を進化させます。赤矢印を信頼に変えるためには、ニュースレターの月1回の発送、1択です。非常に効果があります。

認知からニュースレターを通じて信頼まで育て上げた売主様が行動を起こした結果、源泉営業ではこのような電話連絡は日常茶飯事です。

もちろん、源泉営業でお客様との信頼を築いたことにより電話がかかってくるので、契約が目前になっています。文頭には「源泉営業の業者は、一括査定サイト経由のエンド顧客を嫌います」とありましたが、このような信頼をもたれた売主様からお電話をいただくと、「あなたに任せる」となるため、その後は言うまでもありません。その後の売却は成功への道へと進みます。