飛び込み営業で物上げする方法
不動産業界において、”物上げ”とは、地主や物件オーナーから直接物件を仕入れる行為を指します。
その中でも、”飛び込み営業”は、物上げを成功させるための重要な手段の一つとして知られています。実は・・・飛び込み営業の物上げってそんな難しくないんですよね。巷では飛び込み営業で物上げをしたって聞くとスゴイ！！なんて言われるけど、源泉営業の世界では普通だし誰でもできることです。
そのやり方と考え方を体系化して明文化したサイトがあまり見当たらない（あっても匿名の方が書かれていて、ご自身ができるかどうかが信ぴょう性に欠ける）のでここで詳しく解説しましょう。
物上げとは
物上げとは、不動産業者が地主や物件オーナーから直接物件を買い取ったり媒介契約（売らせてもらう権利）を取ることです。一般的な物上げは一括査定サイトを使うものですが、源泉営業の営業マンは一括査定サイト経由のエンド顧客を嫌います。嫌うというのは語弊がありますが、積極的にお付き合いしません。それは何故なのか？そのあたりも説明していきます。
そもそも不動産の仕事って何か？
人との関りを創っていくことです。相手が誰であれその関りを創るのがうまい人、継続的にその関りを持続させる人が案件を創り稼いでいく世界です。
- 反響営業は自分から関りを創らなくてもいい仕事
- 反響営業は会社経由の顧客との関りを創るのが仕事
- よって、会社を経由していないと仕事（案件）が創れない
人との関りを創るという仕事の本質において、源泉営業は一切他人に依存しません。
しかし会社に依存する（会社に生殺与奪権を意義られてしまう）仕事が反響営業です。生殺与奪権とは生きるか殺すかの権利、会社が反響客をあてがってくれなければ、反響営業マンの成績はそこで頭打ちになります。
会社がこの営業マンに反響を振っても決められないなら、あなたが社長だったとしても他の社員に振ろうと思うのが普通です。そう考えると反響営業は言ってみれば会社から振られた反響を上層部の思ったように仕立てるという能力が求められます。それはもちろん契約が一番です。
飛び込み営業で物上げする手順
飛び込み営業は、物件の所有者への直接訪問を通じて、物件の売却を提案する営業手法です・・・なんて言われていますがちょっと待ってください。
物上げという仕事を飛び込み営業でやる場合、要は売主様に「お値段次第でご売却をお考えになりませんか？」と接触して関りを創っていく仕事です。
反響営業は関りを一括査定サイト越しに待っている、それだけのことです。
考えてみて欲しいのですが、あなたは住宅地図をみながら多くの住宅が建っていることがわかりますよね、築浅もあるし築古もある、再建築不可もあるしいろいろな物件があることがわかります。マンションに目を向ければたくさんの戸数があります、プレミアマンションから築浅築古のマンションまで。
膨大な住宅群を見てイメージして欲しいのが・・・この中で住み替えや将来的に売却を考えている人が一人もいないって逆にありえないだろ？？という目線。
これはNLPで言うリフレーミングという手法で、物事を見る枠組みを変え、違う視点からとらえることでポジティブな解釈ができる効果的な手法の一つです。有名なコーチであるアンソニー・ロビンスはNLPの手法を全世界の30か国を超える国民に多用することでカリスマコーチになっています。
全世界で結果が出た人が続出＝アンソニーロビンス凄い！・・もうお分かりかと思いますが、リフレーミングをうまく使えるとこんなことが起こせるようになるんです。
それはともかく、源泉営業はやみくもにやるのではなく、実はこういったアプローチを小林は使いながら会員様の頭の中の思考も磨いていくのですね。
事前準備
あなたが狙ったエリアやマンションの売主様に訪問して、関りを創っていきます。
- 物上げしたい場所の住宅地図
- その場所（マンション）の成約事例
この表で言う認知の売主様をたくさん作る仕事です。
売主様と関りを創るなら今後もお話しできるきっかけが作れればいいだけの話なので訪問するメンタルを整える場合、見込み客を出すというよりは”資料のお渡しの許可を貰う”というリフレーミングが効果的になります。
訪問してやること
あなたが狙ったエリアやマンションの売主様に訪問して、関りを創っていきます。以下のようなポイントに気をつける必要があります。
- 明確な目的と自己紹介
- 資料をお渡しする許可を貰っているだけ感覚
資料は成約事例が良いでしょう。訪問した後や物上げ全般の詳しいやり方はこちらのマニュアルをダウンロードしてそのまま真似してくだされば、同じ結果が出せますから真似してみてください。営業にオリジナリティはいらないとはよく言われますが、まずは真似するだけでその効果にびっくりします。
見込み客のフォロー（赤矢印を信頼に落とす作業）
初回の訪問で資料を貰ってくださった売主様へは、継続的な接触を繰り返すことで認知から信頼に落とせるようになります。赤矢印で認知から信頼へ落とすにはそれにはニュースレターの月1回の発送、1択です。
認知からニュースレターで信頼に下りた売主様が行動に移した結果が電話で、源泉営業ではこのような連絡は当たり前です。
もちろん、源泉営業で信頼を勝ち得たお客様から電話がかかってくることで契約目前ですし、文頭に”源泉営業の営業マンは一括査定サイト経由のエンド顧客を嫌います”とありましたが、こういった電話をくださる売主様からは「あなたに任せる」となるので、その後は言うまでもありません。
業者に下ろして三為
媒介で1週間で両手2件
ニュースレター（音声で言っている通信：あなた個人の瓦版です）をご存じないようでしたら全5回のメルマガで覚えられますから登録してください。
まとめ
物上げは不動産業者にとって重要な収益源の一つですが、そのための手段として飛び込み営業が欠かせません。難しく思われるかもしれませんが、リフレーミングとフォロー（赤矢印で認知を信頼へ落とす作業）を間違えなければ誰でもスタート地点に立てます。
今回の記事を参考に、どうぞ真似していただき物上げの成功につなげていきましょう。
優真
小林
