即決(反響）営業と源泉営業は真逆の思想だ
最近、業界をざわつかせるニュースが飛び込んできました。“即決営業”を掲げていたコンサルタント会社が、架空経費で脱税。私も20年前位はそういった交渉をしていましたから教育方針の否定はしません。「今すぐ客を、今すぐ数字に変える」という即決（反響）営業の思想は、成果と評価が一瞬で完結し短期で成果を出している“風”に見せることが簡単です。現場を知らない人から見れば、「おお、すごいじゃん」となりますよね。
でもそれは、必ずどこかに歪みを生んでいきます。
■即決営業は反響客相手のイージーモード？
私は20年前、源泉営業で取ったアポイントでそういう交渉をしていました。外堀を固める交渉。この辺りは今でも駆使している人たちがいるので、詳しくは割愛します。そういった手法でないと売れない物件かも知れないし、同業者（仲間）を否定するのはよくありませんよね。みんなそれぞれ頑張っています。
相手が会社に問い合わせるんだから、それに自分が担当して説得力を持って話せば、誰でも契約は取れる。比較される中の一社として、当たり前に話を聞いてもらえる。でもこれは、営業の本質ではないだろうとずっと頭の中でくすぶっていました。
“上がってきた水”をすくっているだけ”で、その水が枯れれば即終了。
顧客リストが減る。
数字が出ないからメンタルが壊れ会社にいずらくなる。
転職する。
また求人サイトに戻る。
その繰り返し。
こうした即決（反響）営業に依存してしまうと倫理が崩れるのも早いです。結果が出なければ追い詰められる。つまり、刈り取り型の極致。だから表題の会社は自社セミナーを強引に売って消費者庁から指導を受けるという事態にもなっていたのかな（誰が悪いわけでもない）
言わずもがな、商品は相手から買わせてください・コンサルはお金を払いますから習わせてくださいと言われるのが本筋です。
■源泉営業は真逆。“まだ困っていない人”に会う
ここからが本題。
源泉営業は、そんな“上がってきた水”にはあまり見向きもしない世界。
なぜなら井戸を掘る側だから。「まだ困っていない人」
「困る未来を想像もしていない人」そこに先回りして出会うんです。それを関わりを創るという言葉で定義しています。
その人が人生で初めて不動産に困った瞬間、一番にあなたを思い出すようにしておく。契約は、会ってから半年後でも一年後でもいい。むしろそれが普通。だって、人は相手を簡単に信用しません。あなたもそうでしょう？それこそが信頼の証なんです。
営業っていうのは、「選ばれる側」になって初めて価値がある。追いかければ逃げる男と女と同じで、選ばれれば相手が向こうからやって来る。
源泉営業は、
・時間がかかる
・簡単には数字にならない
・失敗や冷たさに耐える必要がある
でもその先に待っているのは、永続的に積み上がる関係資産なんです。
■営業は人間力の勝負に戻る
源泉営業では、テクニックや話術だけじゃ勝てない。嘘も通用しない。結局、人として信頼できるかどうかここに行き着く。
・毎月接触して覚えてもらう
・誠実である
・困ったときにアドバイスする
・相手の想像の外側から先回りする
これらを淡々と数か月間忘れられないように接触を積み重ねてみると、顧客はこう言う。
「あなたのとここれってできる？」「あなたにお願いするよ」
これが源泉営業の決定打。競合ゼロ、値引きゼロ、催促ゼロ。あなたは説得する即決交渉と源泉営業どっちがいいですか？惚れ惚れしませんか？
私は常々言っています。
営業とは、人から選ばれる仕事だ。
選んでもらう側になれた瞬間、感謝され、報われ、稼げる。しかも積み重なっていく。
■源泉営業は“人格ビジネス”だ
即決営業が「技術」だとすれば、源泉営業は人格。人柄、覚悟、誠意、情熱、継続力。それら全部を相手が採点するからごまかしが効かない。面倒だし時間もかかる。だから、やる人間が少ない。あなたがやろうと思った瞬間がチャンスになる。
世の中はいつだって、難しいことや面倒なこと、今やらなくても良いことはやらない人が87％、以外の人は13％いる。あたががやろうと思ったら13％に入る。
源泉営業をやってみようかなと思い立った瞬間に、競争は消える。
あなたは唯一無二になる。
相手から「お願いします」と言われる。
優真商事株式会社はそれを知っている。だからここまでやってきました。
■最後に：即決（反響）営業と源泉営業は、なぜ真逆なのか？
| 即決（反響）営業 | 源泉営業 |
|---|---|
| 今すぐ数字がほしい | 未来の数字を育てる |
| 奪う営業 | 選ばれる営業 |
| 短期・再現性低い | 長期・再現性高い |
| 顧客資産が減る | 顧客資産が増える |
| 誰でもできる | 人間力が問われる |
片方は、追い詰められる道。
片方は、尊敬される道。
優真商事株式会社は後者を歩みます。そして、同じ道を歩む仲間を増やしたい。AIと反比例して伸びる人間の営業の未来のために。
自分で説得する営業なのか、相手からお願いしますと言われるのか、あなたがどっちを目指すのか。
【理念】
不動産営業マンが【一生続く自信】を持ち全国で稼げるようにすること
優真商事株式会社
小林
この記事を書いた小林はこんな人です
