なぜ不動産の成約客【既存顧客】と接触しないといけないのか？
とても大事なテーマについてお話しします。
なぜ成約客【既存顧客】と接触しなければならないのか？弊社では一括して「掘り起し」と表現しています。
正直なところ、この質問に対して即答できる営業マンがどれくらいいるでしょうか？
成約に至るまでの過程で、なぜ「接触」が重要なのかを理解することは、営業活動を一層効果的にし、結果を出すために欠かせない要素です（というか当たり前です）単なる営業活動に留まらず、あなたのキャリアを加速させるために絶対に押さえておくべき点をしっかりと書きましょう。
1. 営業活動の根本は「関わり作り」にある
まず、営業マンは、単に商品やサービスを提供するだけの存在じゃなくって自分が提供する物件や金額が、売主様や買主様にどう役立つのかを「伝え」「共感してもらい」「信頼を築く」ことが最も大切です。
顧客が物件を売却・購入・賃貸etcする理由は千差万別ですし、情報もたくさん溢れています。その中で、お客様が「これだ」と決断するためには、営業マンとの信頼の積み重ね＝「接触」＝「関わり作り」が必須なのです。接触を通じて、お客様の心の中にあなたの存在を埋め込み、脳内検索で1位を取る準備を毎月進めていく。言い換えれば「接触」こそが、営業活動の出発点であり、成約への第一歩なのです。
2. 顧客の信頼を得るには、接触が不可欠
「お客様は何をしたいのか？」自分でもわかっていないから我々が気付かせてあげる、そんな当たり前の話は本業での現役コンサルタントさんも多く学んでいる優真では愚問です。買いを取る、売りを取る、案件を作るためにはお客様【既存顧客や成約客】との関わり作りが重要。そこを深堀りしてみましょう。
例えば、あなたが人に連絡をする・相談をするって時は好きとか嫌いで選ばないでしょう？覚えているから、脳内検索でその人が1番に浮かんだからだよね。
つまり接触（関わり作り）をしないと、相手があなたを忘れるわけです。
私が長年不動産業界で培ってきた経験でも、何度も既存顧客からの「紹介客」「次の案件相談」「知人の案件相談」が成功のカギを握っている場面に遭遇しました。お客様が本当に連絡する人は好きとか嫌いじゃなくって、覚えているかどうか一番大事だって気づくことが不可欠です。
3. 怖くて接触しない人ばかり
でもなんでこれだけ既存顧客との関わり作りをしない人が多いのか？その理由は簡単。面倒くさいしそこから案件が出るイメージを持っていない。もっと言うと逃げているから。
昔取引したお客様に接触すると余計な仕事が増える、クレームが再燃する、ファジーな取引をしたから連絡したくないとか、逃げてる人がこんなにも多いのかと優真を興してはじめて気づきました。あとは、その大切さがわかっていないとか、知らないとか。
今やインターネットを使えば誰でも簡単に見積もりや相場を調べることができ、物件を比較することも容易です。というか、そんなの当たり前です。
でも最終的な決断を下すのは、やはり「人」との信頼による部分が非常に大きい。営業マンがどれだけお客様の信頼を得ることができるかが、最終的な成約に繋がるということです。源泉営業はそこに徹底的に拘る。
「接触」＝関わり作りを通じて、お客様から信頼を取ることができれば、たとえ他の業者より少し条件が劣っていても、あなたの提案が選ばれる可能性が高くなる。
こんなことは当たり前なんだけど、反響営業をやっているとこれが全部抜け落ちます。だって会社から物件が差配されているからこの辺を深く考えて仕事しないでしょ？（言い方悪くてすみません）
4. 成約への道を切り開く「接触」「関わり作り」のスキル
どうやって「接触」すればよいのでしょうか？それは、お客様の負担にならないように大義名分を使って定期的に接触するだけ。
例えば、お客様に「私の瓦版です」と毎月渡す・送る。相手に知らせる大義名分があれば納得してもらえるのです。メールはダメ、理由は後述。
源泉営業の本質をちょっとだけ教えると、人が動くのはね・・
「あなたの人柄」×「わざわざ感」×「接触回数」
メールがダメな理由は「わざわざ感」が取れないから。よく瓦版をメールで送っている人が成果が出ないっていうけど、そこ。
そしてこの式はどれかが０だと０になる。人は書面を手にしたときに初めて「わざわざ悪いな」となるんだ。
あなたが誰かに連絡する時「いつもわざわざ悪いからさー」って電話するでしょ？もし既存顧客から電話を受けたら不動産の相談かボヤキを受けるでしょ？
資産家からなら「いつも悪いね、そう言えばさアンタんとこって〇〇できる？あの管理会社動き悪くってさー」って入るだろうなって深く考えれば想像できるでしょ？そこからガバッと資産の組み換え狙って話をしていけばいいじゃん。こういうのが仕事に繋がるかもしれないって事だよ、カッコいい！
つまり、人はこの”わざわざ感”という言葉を取った人が勝つようになっている。この”わざわざ感”を取ることを本能でできてしまう人を私たちは天才と呼ぶんだよ。
5. まとめ：成約客と接触することの重要性
成約客【既存顧客】と接触しなければならない理由は明白。営業マンとして、数字を積み上げるには「接触」が絶対に欠かせない、そして０から1の仕事をしていくには接触を通じて、あなたを覚えてもらい、信頼を勝ち取り、それに基づいた提案をすることで、成約をつかむことができる。
私たち営業マンの仕事は、物件を売り買いする前に積極的に接触をして、関わりを作ることだけ。それをやる・やらないという表現ではなく、ちょっと確かめてみようかなという感覚を持って日々仕事することが最も大切だと私は信じています。
これからも、源泉営業で「接触」や関り作りを恐れず、ただ確かめてみただけというマインドでお客様と向き合っていきましょう。皆さんの成功を心から応援しています。
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