お客様に断れない営業マンが多い理由
優真商事株式会社の小林です。日々、不動産業界で奮闘している皆さん、そして不動産に携わる多くの方々へ、今回は営業マンが「断れない」理由について。
業界に長く身を置いていると、営業マンの悩みや不安がよくわかります。実際に、毎日営業の現場で戦っている皆さんの中には、ついついお客様に対して「断れない」と感じる場面が多くあるのではないでしょうか？
その理由ってものすごいカンタンなんだけど、わからない方も多い。本屋さんに行くと「お客様は断れ」的な本がいっぱいあります。わかっちゃいるけど、認めたくない、できない。
今回はその「断れない」背後に隠された本当の理由に迫り、どうすればその状況から抜け出せるかを書きます。
1. 断れない営業マンの根本的な原因
営業マンが「断れない」と感じる理由は、単純です。それは、そのお客様を失うのが怖いから。営業マンとして成約を取らないといけないので、そのために「お客様を見込みリストから消したくない」という気持ちが先行しています。
例えば、不動産の売買契約や賃貸契約において、時にお客様が無理難題を言ってきたり、極端に不利な条件を出してきたりすることがあります。
または媒介契約で絶対売れない価格で預かってしまい、会社や上司はさっさと値下げしてこい、売主様からはあなたが売れると言ったからでしょ・・みたいな。
買主様からは無理難題の買いたい物件依頼を受け、駅から近くして狭くするか/駅から遠くして広くするか、単純かつ明快な話ができない状況にある。
こうした場面で営業マンが「断れない」というのは、お客様との関係を壊したくない、または「断ることで商談が破談になるのでは？」と怖がっているから。これがあなたを苦しませる。
お客様の声でもありますが、優真の会員さんの中に未経験開業をして初めての売買契約の時、買主様の社会的地位がたまたま高い方で自身が関わったマスコミの話を出してくるような知識層の方でした。
その方が契約日当日に無理難題を主張し、契約に来ないという出来事がありました。ただ、舐められていたんでしょう。会員さんから電話がありました、困りましたと。
私は言いました「怒ればいいよ」
それを聞いた会員さん「そうですよね！」と会員さんは遠慮なく怒りました、もう激怒ですよ。色々溜まっていたんでしょう。そういう買主様って人様に怒られたことが無い人生なんですよね、その後は言わずもがな契約は纏まりました。あるあるです。
これは源泉の世界（ある程度経験を重ねた不動産営業マン）では普通なのですが「お客様に対して遠慮しない」ってこと。威張るってことじゃなくて私たちは対等であるはずなんです、それが反響の世界だけに身を置いていたり経験が浅かったりするとお客様の顔色ばかり伺った商談になります、あなたも心当たりあるんじゃないですか？
2. 競争が激化している
不動産業界は今、非常に競争が激化しています。どこでも多くの不動産業者がひしめき合っており、常に「他の業者に先を越されてはいけない」というプレッシャーがかかっています。この環境下で営業マンは「この反響客を逃すわけにはいかない」と必死になり、無理にでもお客様の要求を飲み込んでしまうことがよくあります。
私も数多くの営業マンと接していますが、競争の激しさに圧倒され、無理な条件を飲み込んでしまう反響営業マンが多いと感じます。しかし、これは必ずしも良い結果を生みません。お客様の要求に過剰に応じることで、後に不満やトラブルを招き、信頼関係を損ねる原因になりかねないからです。
3. 風がなければ自分で漕げ
では、どうすれば「断れない営業マン」から抜け出せるのか？そのカギは、自分でお客様を作れるかどうかにあります。
営業マンは、反響客に限らず自分自身の力だけで見込み客を作れることが必要です。自分で見込み客が作れる自信があれば断ることがちっとも怖くないからです。営業マンはお客様の要求を全て受け入れることが仕事ではありません。無理な要求に対して「それは無理です（キッパリ）」ときちんと伝えることこそが、長期的な信頼を得るための方法です。
例えば、無理な値引き交渉に対して「それはできません」という形で、無理なものは無理と正直に伝えることが大切です。このように、お客様に対して誠実で、かつお客様が今まで見たことないような自信を持つ言い切る営業マンでいることで結果としてお客様との信頼関係は深まるのです。
これってあなたがお客様だったらそうでしょう？そこまで言い切る営業マンだったら”このオファーはむしろ最善なんだな”って安心するよね。こういう単純なことを反響営業ばかりやっていると忘れてしまうんだな。
精神衛生上めちゃくちゃ楽に仕事ができるようになります。
4. 自信を持って断る営業マンへ
私が営業マンとして成功するために最も重要だと感じるのは「断ること」です。営業職において「断れない」という姿勢は、実はお客様を甘やかし、長期的に見て良い結果を生みません。
営業マンとしての自信を持つためには、まずは自分自身の源泉営業力が必要です。
例えば、弊社の作成してある９種の顧客パターン（クリック）への関わり方をしっかりと理解し、その上でお客様に対して的確なアドバイスをすること。さらに、会社や自分の持っているリソースを最大限に活用して、お客様に最適な提案を行うことが、営業マンとしての「自信」に繋がります。
そして何より、営業マンとしての真の役割は、単にお客様の要求に応じることではありません。あなたが主導権を持った交渉の中、お客様のニーズに最適な解決策を提供することです。常にお客様にとってベストな選択肢を提案し、断ることも必要だと理解しましょう。
5. 結論
「断れない営業マン」が多い理由は、自分で見込み客が作れないからです。営業マンやエージェントや独立開業として成功するためには、断ることができる強い信念が求められます。お客様のために、また自分自身のために、しっかりと立場を守り断る勇気を持って、真の信頼関係を築いていきましょう。
弊社が推奨する源泉営業は、最終的に双方にとって最高の結果を生むと信じています。これからも、皆さんがより良い営業マンとして成長する手助けをするために、熱意を持ってサポートしていきます。
優真商事株式会社
小林
過去参考記事
