1か月に10件近くは資料送付獲得しておりますが、成果につながっていないためこのまま続けていくかどうか不安です
2021年6月18日 加筆修正しました
お世話になります。
ご相談でメールをさせていただきました。
物上げ電話を始めて3か月になりますが、まだ成果につながりそうな案件に出会えていないです。。。
確かに100件電話をすれば1‐2件くらい資料送付出来ておりますが、
なかなかその後に追客を行っても
「まあまだ時期じゃないからね」
「とりあえず興味があっただけだよ」
と今後繋がりそうか非常に不安です。
まだ100件話すとなるとかなりの時間を使うことになります。
話すことも単調のため、この時間が無駄じゃないかという考えに陥っております。
１か月に10件近くは資料送付獲得しておりますが、
成果につながっていないためこのまま続けていくかどうか不安です。。。
何か良いアドバイスがあれば教えていただけると幸いです。
O
以下返信しました
O様
たいへんお世話になります。
いつもブログにお越し下さりありがとうございます。
1ヶ月に10件という成果がまず素晴らしいですね！ ！
さて、ご質問の件ですがO様の仰ることはごもっともで時間がかかるぶん必ず不安に駆られるのが源泉営業です。
たしかに反響営業はすぐに結果が出るのに対し、
源泉営業は「いつ結果が出るか」読めないので不安になりますよね。
そこで何故不安になるかというと、「私たちが早期の結果を求めてしまうから」です。
結果を急ぐのはわたしたちの都合であって、相手には全く関係のない事ですからね。
じゃぁどうするかというと、これしかありません。
「顧客分母を増やし続けて、顧客と接触し続ける」
※いわゆるトップセールスマンは同じ考え/手法で、
これだけを考えて仕事をすると大数の法則で勝手に数字がどんどん生まれてきます。
具体的な方法は電話営業会員サイトに追加アップした
資料郵送後の追客ファイル(追客方法PDFと追客手紙見本)に書いてありますが、
※電話営業マニュアルの加筆テキスト※
1.今後の成約事例の送付許可を取る （送付許可が重要です）
2.ニュースレターも同封する
3.2-3か月後にアポイントを取って挨拶に行く
これだけです。
最近の傾向は
こちらから焦ってアポイントを仕掛けると、相手は逃げるもの。
それはそうですよね、だってOさんの事相手は知りませんし
・興味があったから頼んだだけ
・そのうちね
という反応は、むしろ当たり前なので落ち込むことはありません。
電話営業で成果を出し続けるには
→相手がこちらを信頼して会ってくれてから←
ですので、
まずはその方法を追及して考える必要があります。
その中で効率的なのは
・相手が関心のある資料を負担にならない程度に送り、お役立ち精神と人間味を与える。
ということで、
その結果
返報性の法則により「あの人よくやってくれてるなぁ」と思ってもらえ
アポイントはそれから取れます。
このように
返報性の法則を感じさせた後に、アポイントを切り出すと会えるようになり
会ってみるとわかりますが信頼関係ができている為、一気に話が縮まります。
また、信頼関係があるということはそこから紹介客が生まれるので、契約の連鎖が起き始めます。
ご参考になりましたでしょうか。
送付客に返報性の法則を感じさせるという点を、今後の営業においては重視してみてください。
もしご不明点があればまたお知らせくださいね。
追伸：
いづれにしても、電話営業で10件の資料請求を出すという事は電話営業に自信を持っていいと思います！
この成果は物上げチラシ数十万枚以上の配布や大手サイトの反響に相当しますよ。
それに関わる印刷費、人件費、その他コスト、O様の体力＆メンタル、投入時間など、
まとめて考えると決してマイナスな仕事ではありませんので、
このメールを信じて引き続きチャレンジしてみてください。
今後ともよろしくお願いいたします。
優真商事 小林
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このメールの後お礼のメールをいただきまして、
「東京のセミナーにも必ず行きます！」とありました。
地方の方ですか？とお伺いしたら名古屋在住の方でして、
源泉営業の仲間を求めていらっしゃるそうです。
実は私は都内在住ながらも名古屋
（愛知県内・特に安城・豊橋・蒲郡・知立・大府・春日井・小牧・一宮などあちこち）
で数年間ずっと仕事をしており、
非常に身近に感じる土地であることから、ゆくゆくは優真商事の名古屋支店を出そうかと思っていたんです。
で、ここでふと思ったんですね。
ここ最近のお問い合わせのお客様は、名古屋方面（東海・近畿）の方が多いなぁと。
よーし、それならと私も仕掛ける性分なもんですから
この際、源泉営業実践会の名古屋支部を作ろうかと質問者様に相談したらぜひやりましょうと。
私やってみたいです！って方はお気軽に↓下のフォームからご連絡くださいね！！
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記事公開から3年が経ち、今では北海道・大阪・名古屋・博多など、全国に優真の仲間が増えました。
いつもありがとうございます。
優真商事 小林
