『チーズはどこへ消えた？』に学ぶ― 不動産営業の限界と、源泉営業が未来を変える理由 ―
「反響営業ではもう限界を感じている」
「広告に頼らず、案件を自分で生み出したい」
そう考える営業マンが急増している。
そんな時こそ思い出してほしい一冊がある。――『チーズはどこへ消えた？』。
変化を恐れず、動き出した者だけが次のチーズを掴む。不動産営業の世界でも、それはまったく同じ構造。この記事では、反響営業の限界と、優真商事が提唱する「源泉営業」という新しい武器を、この名著から紐解いてみます。
1️⃣ 「反響営業」はチーズを“待つ”営業
反響営業は、ポータルサイトや広告媒体からの問い合わせを待つ営業。
いわば“チーズが自然に補充される”と信じて迷路を歩くネズミのようなものですよね。しかし今、不動産営業は明らかに変化しています。
- 広告費は高騰
- 媒体競争は複雑かつ激化
- 問い合わせ単価は上昇
チーズは少なくなり、奪い合いが始まっている。だが多くの反響営業マンはこう言う、人のせいにするのだ。
- 「問い合わせが減った」
- 「反響が弱い」
- 「市場が冷えている」
これはまさに、“チーズを奪われた”ヘムそのものです。反響営業の最大の欠点は、他人にチーズを握られていること。広告代理店（Google先生）、媒体、アルゴリズム。どれも自分ではコントロールできない。その結果、営業の生命線が他人の都合で左右されてしまう。
2️⃣ 「源泉営業」はチーズを“創る”営業
一方、源泉営業はまったく逆なんです。問い合わせを待たず、こちらから市場を掘り起こす。“動いて掴む”営業。
登記簿を見て、空き家を見つけ、所有者に手紙を出す。税理士や信金や既存顧客や知人との関係を築き、まだ誰も触れていない物件を発掘する。つまり、未公開のチーズを自分で創り出す。
『チーズはどこへ消えた？』でホーが書き残したメッセージがあります。
「古いチーズにしがみつくな。新しいチーズを探す旅を楽しめ。」
この“楽しめ”という言葉が、まさに源泉営業の本質。変化を恐れず、動くことを楽しむ。そこにしか、新しいチーズは存在しないよね。
3️⃣ 追う営業と、仕掛ける営業の分岐点
WEB依存の営業は“追う営業”。一方、源泉営業は“仕掛ける営業”です。追う営業は疲弊し、仕掛ける営業は創造する。反響営業が「競争の中で奪い合う構造」なのに対し、源泉営業は「競争の外で市場を作る構造」。この差が、利益率と安定性を大きく決定づけます。だからこそ優真商事は、広告課金で搾取される側ではなく、“未公開を創る側”に立ち続ける。
それが真の営業力と呼ぶんじゃないかと思って、真のみんなは血をたぎらせているんですよ。
4️⃣ 「動ける営業マン」こそ、変化の時代を制す
『チーズはどこへ消えた？』の終盤でホーは悟ります。
「変わらなければ、もっと大きなチーズを見つけられない。」
これは不動産業界にも完全に当てはまる。市場が変わるたびに、動く者と止まる者に分かれる。止まる営業マンは時代に取り残され、動く営業マンは新しい市場を切り拓く。源泉営業マンは反響が止まっても動じない、堂々としています。私たちは自ら案件を生み出し、変化を喜ぶ。
それが「市場を創る」。
5️⃣ 結論：チーズを探すな。チーズを創れ。
反響営業は、安心に見えて恐怖を生む。源泉営業は、怖く見えて希望を生む。『チーズはどこへ消えた？』が伝える教訓は明確だ。
変化を恐れる者は滅び、変化を楽しむ者が生き残る。だから優真の小林はこう言い切ります。
チーズを探すな。チーズを創れ。
待つな。動け。
それが「源泉営業」という名の生き方だ。
いかがでしたか？
私が大好きな「チーズはどこに消えた？」は反響営業と源泉営業の対比にピッタリだと昔から思っていたんです。
待っている仕事、自分から仕掛ける仕事、あなたはどっちが良いですか？
優真商事株式会社
小林
