源泉営業の飛び込み営業と電話営業はこれでできるようになる
下記記事 2024年1月05日 加筆修正しました。
飛込み営業と電話営業が苦手な方が多いです。あなたはいかがですか？
私は電話営業出身なので電話営業は昔から何ともないのですが、飛込み営業だけはとても辛かったことを思い出します。
「お客を連れてくるまで帰ってくるな！」っていつも当時の上司から言われてましたから。
ちょうど長野オリンピック（1998年2月）が開催されていた時、東京でも大雪でその時も飛込み営業をしていました。
お客さんを連れて帰れなくて皆でブーブー文句を言いながら夜中の11時にケンタッキーで時間を潰したものでした。でもその反面、多少のことでもへこたれなくなったのも事実です。
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話がズレましたね。そういった日々を過ごしている中で、辞めていく同僚も後輩も後を絶たずどうすればいいか迷っていた時にある本に出合います。
「私はどうして販売外交に成功したか/トニー・ゴードン 1982年著」
ざっくり言うと今は保険営業の神様と言われるトニー・ゴードンですが、元々は野球選手。選手引退後フルコミッションの保険営業に転身するのですが、売れない日が続きます。
そんな彼がもがきながらも保険営業界のスーパースターに上り詰めていく実話、今だに読み継がれる名著です。こんなにシンプルで熱い本、なかなかありません。
詳しい話はあなたにもこの年末に読んでいただくとして、一番私の心に刺さった文面を今から抜き出しますね。
それは「利益を訪問数で割る」私達の不動産業界でいうと「歩合を訪問数で割る」ということになります。
例えば、1回の成約で5万円の歩合が出る仕事をしているとします。でも電話営業も飛込み営業も数をこなさなければ当たりませんよね。
特に源泉営業での計測は重要です。
そこで、トニーゴードンは利益を訪問数で割って「1回当たりの訪問でこれだけ稼いでいるんだ」という考え方をしたんです。
おー！そんな考え方があったんだ！！読んだときに、心がドキドキしたのを覚えています。
仮に平均300回の営業で5万円稼げるのであれば、5万円÷300回＝166.6円
1回の営業で約167円稼いでいることになります。
※ちなみにトニーゴードンはこの訪問数を極力少なくしようと研鑽を積み、最終的には1回当たりの訪問が数十万円になりました。
いかがですか？
この考え方が頭の片隅にあれば電話や飛込みで「結構です」「考えてません」と言われても、
行動する度にチャリンチャリンお金が貯まる発想になるので、断りウエルカム状態で次の行動を起こす原動力と変わります。
「まぁ断られたけど、〇〇〇円稼げているからいいか」と今までよりは気持ちが楽になる事がわかります。
営業って、やってもやっても成果が出なく疲れる時は「こんな断り続けられて、いつ成果がでるんだろう」「もうイヤだ」とゴールが見えない時ですよね。
私もとっても辛かったです。でも、これで乗り越えてこれました。
この考え方を頭の片隅に残してもらって、今日も営業へ向かうあなたの気持ちが楽になり、少しでも力になれたらと思います。
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優真
小林
