以前と比べ仲介さんに会うと話やいただく物件も増え始め、リアクションが良くなりました。
源泉営業実践会のメーリングリストで、悩みの共有とケーススタディとして取り上げることになりました。
もともとAさんは会社経営されていたそうですから、
質問も漠然とされていなくとてもシャープな印象を受けました。
仕入れ営業の方は参考になると思いますので、どうぞご参考ください。
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小林様
お世話になっております。
用地仕入れのAです。
ニュースレターを始めて、以前と比べ仲介さんに会うと話やいただく物件も増え始め、
リアクションが良くなりました。
まだ仕入れられていないものの、小林さんとの出会いがきっかけで
徐々に開拓できているんではないかというのが3週間の所感です。
（弊社の社長も源泉営業に取り組む私に感心し、先日のセミナー代を経費で切っていただきました。）
まず、私の【土地を仕入れる】というゴールに対し、
下記のようなステップを通過することがベターではないかと考えております。
①名前・顔を覚えてもらう（ニュースレター）
②とりあえず物件を頂く（精度が悪い）
③条件に当てはまる物件を頂く
（有田さんなら土地、しかも城南城西だ、のようなもの）
④ほかの業者と比べ、物件を振られる優先順位が高くなる
⑤水面下案件を真っ先に紹介して貰う
↓
【ゴール】土地を仕入れる
※今、私は②と③の間くらいの状況にいます。
ここでご質問があります。
Q1.そもそも、ゴールに対し上記のようなフローは正しいでしょうか？
Q2.②→③→④に進むためにはどうしたら良いでしょうか。
あまり不動産の話はしない方がよいとのことだったので、
どのように角度を上げるか、どのタイミングか、悩んでいます。
A
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では、今回をケーススタディにして実践会のみんなで掘り下げたいと思います。
Q1.そもそも、ゴールに対し上記のようなフローは正しいでしょうか？
①名前・顔を覚えてもらう（ニュースレター）
②とりあえず物件を頂く（精度が悪い）
③条件に当てはまる物件を頂く（有田さんなら土地、しかも城南城西だ、のようなもの）
④ほかの業者と比べ、物件を振られる優先順位が高くなる
⑤水面下案件を真っ先に紹介して貰う
↓
【ゴール】土地を仕入れる
※今、私は②と③の間くらいの状況にいます。
以下、回答です
結論から言うと、
今後は①②までの事を考えて行動するだけでOKです。
理由は、③④⑤はAさんがコントロールできる部分ではないので、
コントロールできる部分だけを考えて仕事を追及したほうが、求める結果が早く出ます。
ですので、今③④⑤は考えなくても①②の行動を増やすだけで、③④⑤は自動的に増えていきます。
ニュースレターを使うトップセールスマンは、絶対に「物件情報下さい」と言いません。
一言も言いません。
ではなぜトップになるのか？
・・・コントロールできない③の見返りを考えて仕事をしてしまうと、④⑤も増えないのでストレスがかかる。
その結果、「面倒だからもう止めよう」ってなってしまってニュースレター配布の実践を止めてしまうんですよ。
成功はすぐ目の前なのに。
そうではなくてですね、
①②だけ注力していると仕事が楽しいし、行動が長続きします。
そうすると増えた行動に比例して、相手から勝手に情報が入ってくるようになるんですよね。
これが、仕入営業マンの黄金ルールです。
そしてファネル分析（※これを知るだけで営業は数億稼げるという思考法）
※ここから先は別紙を見ながら読んでくださいね
土地仕入の場合
「仲介と仲良くなれなかった、貰える物件の精度が悪い」
と悩むより、
アプローチする仲介店舗（営業マン）の増加とCV率を上げることだけを考えて仕事をします。
1.アプローチ 警戒心を解く、共感を得る
↓集中
2.ヒアリング 相手のゴール（夢・願望・痛み）を知る/探る
そのゴール達成のために自分が協力できる能力と知識と人脈は何か？
→小出しで相手に与え続ける
↑
ここまでを集中してやりましょうってことですよね。
↓集中
3.物件情報の取得
↓集中
4.真の求める物件情報
仕入営業の場合は、1.2.の分母増大により3.4.は勝手に比例してついてきます。
何故？
Aさんの場合、ご経験が少ないから知識と人脈はこれからですよね。
そうすると、相手が好きそうな情報を小出しにしてあげると可愛がられます。
※いやらしく言うと、返報性の原理をたくさん感じさせる※
これつまり、CV率が上がるという事です。
私はセミナーで「相手の関心事が目についたらメールを飛ばしたり電話してあげればいいですよ」
とお教えしましたが、
今話せる仲介営業マンが徐々に増えてきて、相手の関心事なら少しはわかるようになってますよね？
でも、毎日忙しいしそんなに関心事を追ってウオッチする暇もない・・
そんな時はグーグルアラートを使います。←クリック
これは、Aさんが好きなキーワード選定しておくとそれに関する記事が配信される都度（もしくは週1回など）、
自分のアドレスに飛んでくる凄まじい機能です。
ここに、その仲介営業マンの関心事をワード登録しておいて、自分のところにその情報がメールされたら
そのURLをそのまま読んでって送らないで（※注意！URLだけ相手に飛ばしても返報性の原理を感じない）、
その情報をAさんの言葉でメールか電話します。
「・・・ですって。〇〇さんならいい情報かも知れませんよね！」
とか
「・・・。こんな情報を見かけて〇〇さん、好きそうだなーと思ってメールしました！」
とか。
曜日で仲介営業マン向けのメール配信のスケージュール組んじゃってもいいんじゃないかなと。
↑こんな事してる仕入営業マン、たくさんいると思いますか？
・・・ほぼいませんって（笑）
みんな、何も考えず宝くじを当てるような訪問を繰り返しているのが現状でしょう。
Aさんの場合、年に1-2回仕入れれば寝ててもいいって社長さんが仰ってると聞きました。
城南エリア城西エリアが激戦区というのもわかります。
でもですよ？
ここまで計算して楽しんで仕事できれば、年に1-2回の仕入で終わるわけがありませんから（キッパリ）
どうせ仕事するんなら、年に3回-5回と仕入れて社長をビックリさせましょう！
そして、社長に「いやー、小林さんってヤバいですよ！！」位言ってください（笑）
それはさておき、最後にまとめますね。
Q1.このフローは正しいです。
Q2.②③④に進むには、①②だけを実践行動する。
そうすると、(こっちが何も言わなくても勝手に)それに比例して物件情報が入ってきて、
勝手に成果が上がる。
と、こうなります。
信じられないかもしれませんが、
デキる（仲介営業マンをグリップしている）仕入営業マンは
”情報下さい”とは言わず、相手から「Aさんのトコ、これってどうかな？」
と勝手に話が入ってきます。
ニュースレターを1回配ったばかりで、まだ行動を初めて3週間ですよね？
まずは3か月です（3回配って3ヶ月上記を追求してみる）
ニュースレターは3か月配布すると、周りが激変しはじめます。
身の回りの変化が面白くなって、もっともっとやりたくなってきますよ。
これからも応援しています！！
優真商事
小林
