不動産トップ営業マンのキャンセル防止策
2017年5月8日 下記記事加筆修正しました。
今日は終日地方に物件調査に行き、帰ってきてタオルで顔を拭いたら黄色でした。
花粉は強敵です。
さて、今からお話しする方法は主に
・新築ワンルームマンションの投資物件
・新築分譲マンション（超大手デベロッパー以外）
の販売時が該当します。
お客様が反響営業のお客様や源泉営業のお客様、いずれにしても契約時の心境はやじろべえみたいに揺れています。
あなたは無事契約した後に、その日の夜や翌日になっていきなりキャンセルの電話を受けたことありませんか？
原則手付金放棄の話になるとしても、ちょっとお互い良い気はしないですよね。
これは簡単な理由で、
まだお客様のネック（払拭出来ていない心配ごと）が残っているか、
話がトントン拍子に進みすぎて、心が追いつかず不安になってしまったか、
他にも考えられますが、たいていこんなところでしょう。
そこで、こんな状況が起こった時にある知人の会社は対策を考えて、その後キャンセルの確率が激減したそうなので紹介します。
それは、
「売買契約の読み合わせ前に売主の社長（上席）から買主様にお礼を言うこと」です。
例えば
売買契約で重説の読み合わせ前に契約担当者（営業マン）が社長や売買責任者にその場で電話し、買主様と代わります。
買主様は受話器越しにこう言われるんです。
「本日はありがとうございます。弊社の営業マンは強引に営業していませんでしたか？ご心配な点はありませんか？
何かございましたらお気軽にご連絡ください」
と、売主の責任者が買主様にお礼を言う。
これを買主様が読み合わせ前に聞くと売主への信頼度と安心感が200%上がって、キャンセル率が大きく下がるようですよ。
逆の立場になって考えると、ここまでしてくれる社長さんや販売責任者だったら嬉しいし、
その後のアフターフォローも大丈夫だなって勝手に思っちゃいますよね。
特に強めの営業会社にお勤めの方は、ご参考ください。
※なぜ新築かと言うと、中古物件の場合は売主様が面前にいる場合が多いから。
超大手の物件は会社の歴史とネームバリューで初めから安心感があるからです。
そうそう、電話口の相手は「決して同僚の営業マンではない」そうです。
・・この辺りは、皆さんの現場レベルでお考えください。
今日もありがとうございます。
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■はじめに■ Ｐ5
■Chapter.1■メール営業のメリットは超ド級！ Ｐ9
■Chapter.2■外部に強力なあなたの営業部隊をつくる Ｐ11
■Chapter.3■やり方（メール雛型）Ｐ 15
■Chapter.4■メール営業の応用で稼げる人脈を作り出そうＰ 26
■Chapter.5■自動でお客様を作り出すサイクルのスタートＰ 28
■最後に■ Ｐ31
