源泉営業を使った不動産追客(ナーチャリング)のコツや考え方をお教えします

昨日弊社に大阪から木村圭志さんが遊びにきました。

木村圭志の日報

もう3年前くらいになるのかな、大阪の西成で一緒に飛び込みしながら物上げを教えたことがあって、

紆余曲折あり今は不動産コンサルタントさんになったみたい。

で、いろいろと昔話をしながら8月25日からやるセミナーで登壇するんですって報告を受けました。

不動産DXフェス2022

ここにいるイーエムラボの榎本佳納子さんもたまたま優真の仲間だったりするのですが、木村さんと話をしていて衝撃だったのは

反響営業の会社の皆さんが養殖のしかたを知らないことでした。

(私的には顧客育成の意味なんだけど、ナーチャリングっていうみたい)

「ほとんどの会社の皆さんが、今すぐ客を取り合うだけでナーチャリングに困ってはるんです」

ということでしたので、ここで少しだけ養殖(ナーチャリング)のコツや考え方みたいなものをお話ししようかと。

反響営業の場合、不動産会社のミカタの荒川社長とも話をしていて納得したんだけど今すぐ客は10%しかいない。

だからその他90%をどうやって養殖するかに数字はかかっていて、

その90%のお客様から将来高い確率でレスをもらうことができれば案件になるかもしれない。

ということは、連絡をどうもらうのか?って点にフォーカスしがちなんだけどそこが違くって

【覚えてもらう】ことから始めないといけないです。

ざっくり言うと、顧客の養殖(ナーチャリング)方法はカッコいいイラストの説明はいらない。

とてもシンプル。

人柄の理解×わざわざ感×接触回数で人から覚えてもらえます

※わざわざ感と接触回数は、

1.対売主休眠客→媒介や買取

2.対買主休眠客→客付け

3.成約客(既存顧客)→紹介客創出

4.対仲介業者→物上げや仕入れ

5.対金融機関、他→紹介客創出

源泉営業の顧客属性より抜粋

によって内容が変わります。

売り顧客の場合、近隣相場をフォローして定期的に送ったとしても、どこも同じことしているわけですから、

【あなたやあなたの会社を覚えてない】

→だから連絡が来ない、苦労するというわけですね。

エンド顧客の思考というのは

関心100 ⇔  関心50 ⇔  関心0

を行き来しているので、コンスタントに接触していないと左寄りになった時に連絡がもらえなくって

あなたが覚えてもらっていないと、そもそもそのお声がかからないってこと。

価格や条件だけで人は決断するんじゃ?という議論は、関心100の中にいる今すぐ客10%に対するものであって

90%の顧客のナーチャリングに関しての商談は、あなたが覚えてもらってから先の話になるのですよ。

DX?が進歩すればするほど忘れがちになって、反比例してしまうところなんじゃないかなと。

(世のトップ営業はスマートじゃなくても、愚直なことをしていると思ったことはないですか?)

特に相手が中高年かご高齢者だった場合・・相手の心情はどうでしょう。

■人柄の参考(背景)■

ほかにも源泉営業を用いた養殖(ナーチャリング)は様々あるので、どうぞブログをご参考くださいね。

優真商事

小林

源泉営業で年収が3倍メルマガ

 

 

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