不動産業者の交流会に行っても案件なんてぜったいにできない理由

いつも聞く話があります

「異業種交流会に行ったけど数字になったことがない(変な人がいる)」

「何回も不動産会社の交流会にいったけど数字になったことがない」

紹介営業はリファーラル営業とも言いますが、源泉営業と似ている面もあり全く違う部分もあります。

結論から言ってしまうと、0から仕掛ける源泉営業が無敵なのですが、今回はわかりやすく紹介営業(リファーラル営業)と源泉営業の違いを書いてみます。

1.紹介営業(リファーラル営業)ってなんだ

2.源泉営業ってなんだ

3.これらの徹底的な違いってなんだ

4.不動産業者交流会に行っても不動産の案件が増えない理由

5.最後に

1.紹介営業(リファーラル営業)ってなんだ

ざっくり言うとあなたの知人へ「私のお客さんになるような人を紹介してくれませんか?」とお願いしたり、

あなたの知人(既存顧客)から「この人いいから会ったほうが良いよ」とあなたをおススメしてもらうことです。

特に保険の世界ではどちらも良く使われていて、私は保険営業の分野は詳しくわかりませんがTOP営業マンの方はどちらも使われますよね。

紹介営業に否定も肯定もありません、だって営業は結果が全てですから。

2.源泉営業ってなんだ

何もないところから泉の源から泉を湧き出すようにお客様を出す、

投資家・単身男性・単身女性・自衛隊・教師といったある種のセグメントに厳選した営業をする、

と言われのある手法です。

そしてこれらを反響営業を用いずに行う特徴があり、一般的には【能動的で強い営業マン】と言われます。

反響営業を用いないって言うと飛び込み(訪問)か電話かメールや手紙になります。

世の中の90%以上の会社は反響営業で成り立っていますが、その裏では荒稼ぎしている源泉営業マンがいます。

なぜだと思いますか?取引相場ではなく相手から人で選んでもらうことが多いからです。この辺りは記事に関係ないので割愛します。

3.これらの徹底的な違いってなんだ

知人が入っているかいないかの違いです。源泉営業は知人がいないところから始まります。

そうです、根本的に違いますよね。

既存顧客からの紹介客は紹介営業になりますが、そもそも始めのお客様は0から開拓しているのでこちらのほうがはるかに難しい。

これまた源泉営業に否定も肯定もありません、だって営業は結果が全てですから。

(というか、私は立場的に全肯定です)

4.不動産業者交流会に行っても不動産の案件が増えない理由

異業種交流会や同業者の交流会に行く人を想像してみましょう

・・源泉営業ができる人が行くと思いますか?行くわけないですよ、だって自分で案件を作れるんだもん。

これ言うと失礼ですが反響営業の会社でTOPを張っている人に、凄いなとは思いますがあまり尊敬はしないかもしれません。

だって会社(社名)ありきだから。

待ちの人が集まる会場で仕事の話をするとどうなるか・・?

「こんな案件ないですか?」

「こんな物件なら買う人いるんですけど・買えるんですけどありますか?」

他人任せの人が集まっても案件はできませんよね。

自分で案件を作って解決していく(数字/お金にしていく)のが本物の仕事ではないでしょうか?

5.最後に

何もないところから案件を作り出す、つまり反響営業ではないという部分では紹介営業(リファーラル営業)と源泉営業は一緒です。

しかし、仕掛けるマインドは源泉営業のほうが上であると私は断言してしまいます。

保険の営業マンに憧れ続けてフルコミの世界に入ることができなかった私は、保険のTOP営業マンさんのやり方を不動産の源泉営業の分野で真似させてもらっています。

例えば訪問や電話で「成約事例いりませんか?」で物上げする方法は、こちらの手法を物上げで真似させてもらったものだし

行政書士や税理士や士業の先生を開拓して、案件紹介をもらう方法はこちらの本を真似させてもらったものです。
どちらの著者も元保険のフルコミ営業マンです。

つまりこの分野の成功者の真似をすればいくらでもあなた自身の源泉営業を作りだすことができるんですよね。

そして面白いことに反響営業の営業マンさんは、こういった類の本を読まれません。。

幸いにして源泉営業を体系化させて教えているところは、日本で弊社しかいないので注目は頂いておりますが、

3月からは弊社のアンバサダー展開として、アンバサダー様には弊社の源泉営業システムを自社の社員雇用・社員教育にも利用できる環境を提供させていただきます。

詳しくは追ってお知らせします。

優真商事

小林

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