買取再販の物上げと土地仕入れ営業は3ヶ月間でできるようになる！そのコツはこれだ！
2020年12月23日 下記記事加筆修正しました
弊社のブログには物上げで悩んでいるたくさんの営業マンの方が来ます。
あなたも毎日仲介業者に行って、情報ないですか！と愛想笑いするのはつらいですよね。。
いくら仲介業者を回っても物件情報がもらえないと、辛くて辛くて辞めたくなるのが仕入れ営業だと思います。
今日はそんなあなたに物上げのコツと仕入れ営業のコツをお話ししますね。
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目次
1.仲介業者側にいたから気づいた！電話を貰い続ける営業マンがいた
2.なぜあなたは物件情報が貰えないのか
3.物件情報を貰い続ける人がやっていた行動
4.現役の仕入れトップ営業マンがやっている行動
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1.仲介業者側にいたから気づいた！電話を貰い続ける営業マンがいた
私はもともと大手の仲介会社にいたので、毎日20人から30人店舗にくる仕入れ営業マンを見ていました。
毎日毎日名刺だけを渡して去っていく営業マンや、この近所の相場教えてくださいという営業マンや、
何か物件ないですか？しか言わない営業マンで溢れかえっていました。
多分これは今でも、そしてこれからも変わることはないと思います。
だって指導している先輩や上司がそういった教え方しかやっていない（むしろ教えていない）ようなことを聞いていますから。
そんな仕入れ営業マンを毎日見続けてきたわけですが、
面白いことに仲介業者がよく電話する営業マンというのが店舗に数人いることがわかってきました。
なんとその営業マンには、こちら仲介業者から電話するのです。
それは決まってこんなトークから入っているのでした。
「○○さんとこってさー、こんなのやる？」
毎回決まって、こっちの仲介側から電話をかけているんです。
またこっちから電話かけてる・・・
それはまるで、仲介業者から相手に対して「買う？」とお伺いを立てているようで、とても面白い構図なのでした。
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2.なぜあなたは物件情報が貰えないのか
察する人は察していると思いますが、こんなことしてしまっている人がとても多いのです。
仕入れ営業マン「物件ないですか？」
仲介「最近こんなのあったけど」
仕入れ営業マン「あー、これウチダメなんですよ！すいません・・」
このやり取りを見るたびに、仲介の私は大丈夫かなこの人？と思いました。
だって、自分で物件ないですか？と言って自分で断ってますからね。
それをやると印象悪いのに、その場では1回受け止めて後から断ればいいのに不思議だなぁと。
案の定、同僚はバックヤードに戻ると「ダメだアイツ」と名刺をごみ箱へ。
あとは、会社自慢と自分自慢の激しいタイプもあまりに多くいるので差別化が全くできませんでした。
○○億買います、買わせてください、先月会社のトップでした！と言われても・・同じような人が毎日山ほど来るんです。
何かないですか？買います！買わせてください！と言われれば言われるほど、
そんなことは仲介業者からすると言われるまでもなく、わかりきっていることなんですよね。
じゃぁ、先にあったこちらから電話している人ってどんな営業マンだったのか？
次から徹底的に説明したいと思います。
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3.物件情報を貰い続ける人がやっていた行動
よーく観察して気づいたことは、こちらから電話をしている仕入れ営業マンであればあるほど
物件ください！ください！と言っていない傾向がありました※特徴１
それと、仕事以外の話をよくしている雰囲気も多く見かけましたね。
というか店舗で話しているときも、こちらから話すことが多く相手からは仕事の話があまりなかったような気がします※特徴２
確かに仲介業者からすると「物件ください」なんていちいち言われなくても名刺を見れば目的が分かるのだから
そう言われればそうだなって、あなたも感じてもらえるかもしれませんね。
また、そういう方は会社の自慢と自分の自慢が1ミリもありませんでした※特徴３
こちら側からするとあなたの会社の売上が何百億円あろうと、
あなたの成績がずっとトップであろうと、関係ないなって見抜いていたのかもしれません。
あとは、これって絶対なんですけどこちらから電話をかける営業マンってとにかく店内でよく名前が出ていました※特徴４
店長「これ銀行から回ってきたけど、どこに当てたらいいと思う？」
社員「あ、○○さんがいいんじゃないですか？あそこなら、いい数字出るかもしれないですね！」
店長「そうか、じゃぁ○○さんと○○さんにとりあえず当たってみてよ」
みたいな。
つまり、お店の中に仕入れ営業マンの存在が入ってしまっていると営業個人的な案件もしかり
それだけで、グッと情報収集率が変わってしまうんですよね。
じゃぁなんでそういう仕入れ営業マンはお店の中に存在が入っているかって言うと、仲介営業マンの頭の中に入っているから。
仲介営業マンの頭の片隅にその仕入れ営業マンが染みついているからなんだなと気づきました※特徴５
結局のところ仲介営業マンって新たな物件や値下げ物件が入ったときに「誰に査定を出すか」って脳内検索するんですけど
その検索で、上位1位2位くらいに入らない人にはあなたが逆の立場だったら連絡しないですよね。
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そういった、こっちから電話をかける仕入れ営業マンって物件情報を貰いに来るんじゃなくって
自分の存在を仲介営業マンの頭に刷り込む営業だけしにきていたんです。
つまり、わざと遠回りすることをしていたんです。
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わざと遠回り？
そういう営業マンは、わざと遠回りしているんじゃないかという行動をしていました。
巧みに返報性の法則を応用しているような。。これはのちに確信に変わることになりますが。
紹介営業（特に生命保険など）の世界で言うと定期的接点を作ると言われていますね。
保険営業マンのトップって保険に入ってくれとはいいませんよね？
仕入れ営業マンも同じでした。
こちらから電話をしてしまう仕入れ営業マンは、
全員と言っていいほど返報性の法則を作り上げることがとても上手でした。
相手の存在が頭に埋め込まれた仲介業者は、新しい物件の話が店舗で出た時になぜかその人の名前が
頭の片隅に出てくるので、いつも連絡をしてしまうのです
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4.現役の仕入れトップ営業マンがやっている行動
いままでのコツをまとめると、現役のトップ営業マンがやっている方法が明確になってきますよね。
ここで一旦まとめてみましょう。
※特徴１、物件ください！ください！と言っていない傾向がありました
※特徴２、こちらから話すことが多く相手からは仕事の話があまりなかったような気がします
※特徴３、会社の自慢と自分の自慢が1ミリもありませんでした
※特徴４、とにかく店内でよく名前が出ていました
※特徴５、仲介営業マンの頭の片隅にその仕入れ営業マンが染みついているからなんだなと気づきました
これらを全部クリアできる方法って、仕入れトップ営業マンって何をしているの？
→→その答えはニュースレターとメール営業です
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◇◆◇ニュースレター◇◆◇
これはあなたの瓦版と同じことなのですが、仕事の話や会社の自慢屋あなたの自慢の話は一切書かずに
あなたの個人的な情報だけを伝えるかわら版です。
これを月に1回仲介業者に手渡しや郵送することによって、
あなたのパーソナルな部分を知ってもらうツールとして使うことができるのです。
人は売り込まれることがとても嫌い。
仲介業者からすると、物件くれくれと言われるのはわかりきっていることなので、
あなたの個人的な情報を開示して遠回りに接触することから始めるのが一番効率的な行動だと言えます。
◇◆◇メール営業◇◆◇
これは例えるなら、あなたが仲良くなった仲介営業マンの心の池に石をたまに投げてあげて、波紋を作ること。
これを週に1-2回仲介業者に行うことによって、
あなたの存在を頭の片隅に残しておくツールとして使うことができるのです。
やり方は簡単。
エクセルの表に仲介会社の営業マンの名前や会社名や好む話題をまとめておき、
Googleアラートで情報収集。
それを少しあなたなりに加工して送信！
たったこの二つの方法を実践するだけで、もう店舗訪問時の愛想笑いとはオサラバ。
今後あなたが訪問した時には相手が笑いながら歓迎し、勝手に聞いてもいないことを話してきますし
以前の3倍以上の電話や物件情報がもらえるようになります。
優真商事 顧客創出部
