金額提示前、提示後に関わらず他社へ依頼される案件が多くあります。自分自身で関心度を上げたお客様が何もしていない他社へもっていかれてしまうのが悔しいです。

優真商事株式会社

小林英治 様

お世話になります。Hと申します。改めまして、本日のセミナーありがとうございました。

私は、空き地や空き家などを、歩いて探索し、登記を上げて所有者へ直接アプローチしています。

その中でのアプローチについてご教示頂きたくメール致しました。

初回アプローチ(電話・訪問)をし、関心度がかなり低いお客様へはニュースレター等が有効かと思いますが、

関心度が多少あるが、まだ動いていないという方が多くいらっしゃいます。

そういった方へ成約事例をお持ちするなど理由を作り接触回数を増やし、2-3回の接触で、関心度の低いお客様へ関心度を上げるお話は比較的できているのか

と思っています。

しかし、その後、金額提示前、提示後に関わらず他社へ依頼される案件が多くあります。

関心度は上げられているが、信頼・信用は得られていないのだと自分では考えていますが、ニュースレター等、

長期の信頼構築だけでなく、2-3回の接触での信頼構築の為に有効な手法が何かありますでしょうか。

自分自身で関心度を上げたお客様が何もしていない他社へもっていかれてしまうのが悔しいです。

関心度が高くなっているお客様からの媒介獲得、買取の受注確立を増やしたいと考えています。

ご教示頂ければ幸いです。

メールについてわかりにくい部分もあるかと思いますが、ご容赦下さい。

よろしくお願いいたします。

以下返信しました

Hさま遅くなりました。

いつもありがとうございます。

さて、

> そういった方へ成約事例をお持ちするなど理由を作り接触回数を増やし、2-3回の接触で、関心度の低いお客様へ関心度を上げるお話は比較的できているのかと思っています。

ここができているのが素晴らしいですね!

> しかし、その後、金額提示前、提示後に関わらず他社へ依頼される案件が多くあります。

なるほど。

そのケースの場合は他社も日々物上げ営業しているわけで、考えられるのはHさん(他社)が少し関心を持たせた後に

「この金額で(盛っている)買いたい人がいるので、まず紹介させてもらえませんか?」

というようなニュアンスをこじつけて、媒介を先に持っていかれている可能性は考えられますね。

少し強引に「媒介契約書がないと買主さんは信用してくれない」とでも言って取りに行くケースも反響前顧客ならあるでしょう。

> 関心度は上げられているが、信頼・信用は得られていないのだと自分では考えていますが、ニュースレター等、

長期の信頼構築だけでなく、2-3回の接触での信頼構築の為に有効な手法が何かありますでしょうか。

源泉営業(特に買い営業の飛び込み)であるあるなのが、気持ちが乗り始めた時に他社が潜り込んできてさらってしまうケースです。

これはマネージャーサイドから見ると(他社の妨害が来ることを想定し外堀を固めていない。グリップが弱い)

という厳しい見方もしてしまうのですが、

それはさておき今回の場合は

「この金額で(盛っている)買いたい人がいるので紹介させてもらえませんか?」

このアクションを今までよりも早めてHさんも言ってみるのが良いかもしれません。

媒介をくださいと言っていないことがポイントで、紹介させてくださいから売主さんの感度を探りトークを進めていくという流れです。

今抱えている見込み客数人にこのアプローチをしてみて感度を確認されてみてはいかがでしょうか?

私たちには失うものは無く(見込み客はいくらでも作れるわけなので)

あえてこちらから断りを貰いに行くような心情で営業をするのがコツになる場面も多いのです。

提示後に断られる(他社に決めてしまう)売主様においては、金額が高い低い・説明がわかりやすいわかりにくい、

人としてのフィーリングなど、売主様の考え方はいろいろあるので一概には何ともわかりません。

どうぞご参考ください。

(他社の妨害が来ることを想定し外堀を固めるやり方は後日お教えします)

優真商事

小林

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