【必聴】電話帳へ電話営業をして訪問から物上げ(ブツ上げ)をするまでの音声を公開します

物上げ(ブツ上げ)したい

これは賃貸でも売買でも不動産営業マンなら永遠のテーマですよね。

私(優真)はメインで売買を取り組んでおり、電話帳や飛び込みで売買の物上げをしています。

また、弊社の生徒さん(教え子)も売買分野と賃貸分野と共に独立して

物上げのコンサルタントになって活躍するまでになりました。

今日のお話はきっと誰もが陥る悩みだろうと思い、最近の私のリアルな経験(商談音声付)を細かくお伝えして、

一人でも多くの方に電話帳からの物上げの楽しさを知ってもらうために記事を書かせていただきます。

【目次】

1.電話帳での物上げ?そんなことホントにできるの?

2.どうやって追客するの?アポイントを切るの?

3.どうやって預かるの?(媒介を取るの?)

4.全然うまくいかないんだけどどうして?

1.電話帳での物上げ?そんなことホントにできるの?

カンタンにできます。詳しくは弊社で無料ダウンロードできる電話営業物上げマニュアルをご覧ください。

長くなるのでここでは割愛します。

2.どうやって追客するの?アポイントを切るの?

重要なのはここからですが、最近結果が出ているフレーズはこれです。

マニュアルを読むとわかるように、もともと何かしらの関心がある方がターゲットです。

成約事例を送ったあと追電する際に

「こんな素敵な住宅にお住まいでしたら、不動産の将来的なお悩みなんてないですよねぇ?(笑)」

とアイスブレイクを掛けながら言うと、たいてい以下の返答に分かれます

1.そうね。もうローンも終わってるしここにずっといるわ。

2.いやー、今はあれだけど将来〇〇だからねぇ・・

3.他

1.の方は見込みにならないのでここで終わりです。

2.の方だったら

「そうなんですか。〇〇でお悩み(お考え)なのですね?」

と詳しく聞いてみて、売りなのか買いなのかリフォームなのか住み替えなのか家族のことなのか何かわかりませんが、

お客様のネックが聞けるのです。これであなたの仕事が発生します。

どうですか?反響を待ってるだけなんてバカバカしいくらいカンタンでしょ?

ここで〇〇が売却を想定している答えならそれに寄り添ってこれから一緒に歩いていけばいいわけです。

だってほら、お客様から会社を選んでいる反響客じゃないから。

あなたが寄り添うほど反響を入れる前の水面下のお客様だからグリップは強くできます。

それでこれもよくあるのが

3.この家ではないけど〇〇に空き家(空き地)があるのよね

みたいな言葉を漏らすお客様が必ずいるんです(こっちから聞いても大丈夫)

抵抗のない時に問いかけると話してしまうのが人の心理。

決して詐欺師ではないですが、反響営業では考えないことを源泉営業は心理的な側面からいつも考えます。

そうすると見込み帳にメモっておいて後日こういった電話をかけます。

「〇〇様ですか?先日お伺いした空き家の件でお電話しました。

実はちょうどそのあたりの空き家(空き地)を買いたいという不動産業者から連絡がかかってきまして・・。

その条件をお伝えしたいのですがご関心ありますか?弊社はどちらでも構わないのですが将来のための参考にはなると思いますよ」

すると、

売る気はないけど・・・のようなことを言いつつたいていはアポイントが切れます。

それで訪問すると、聞いてもいないのにお客様から本音が何度も溢れだし音声のような商談になって物上げできるわけです

ダイジェスト版(本編約20分)始まりからの本編は記事下から登録してください

 

3.どうやって預かるの?(媒介を取るの?)

カンタンです。だって反響客じゃないからそもそも査定合戦もしないし回遊しません。

その場で媒介にならなくてもあなたが寄り添ってフォローしていけば必ず媒介になれます。

違う言い方をすると、ここからはスクールでお教えしている【あなたが選ばれる営業マンになる必要がある】ので

脳内検索で選ばれる方法を徹底的に駆使していくんですね。

4.全然うまくいかないんだけどどうして?

私が約20年前に電話営業をガシガシしていた時に、

せっかく出た見込みを断られるのが怖くて(もったいなくて)なかなか追客電話ができない日が続きました。

今この時間は都合悪そうだな、いや他の人に出られて追電できなくなったらどうしよう、みたいな弱気な虫がでてくるんですよね。

それを見た当時の常務が

「えいちゃん(私のこと)何それ?熟成させてんの?」と言ったんです。

今ならよくわかるのですが源泉営業でそれは逆効果

「代わりはいくらでもいる」感覚で

どんどん新規を出しながら既存のお客様は潰れてもいいというスタンスが大事なわけです。

実際に電話帳にいくらでもお客様は載っているわけで。

だから今あなたがうまくいっていないとしたら、新規に当たる分母を出す時間がまだ少ないのか、

お客さまが貯まっていたら怖くて電話していないんじゃないですか?

今日の2.のフレーズを使ってどんどん潰していきましょう(いい意味で)

【総括】

電話帳はお年寄りが多いので、空き家や空き地の場合は今回のお客さまのように住所がわからなかったり

納税通知書がすぐに見つからない場合があります。

そんな時は登記簿図書館で名寄帳検索をすると、そのお客様の物件がわかってしまうから時代の流れはスゴイものです

(この方も登記簿図書館から電話帳のお名前と物件所在地の名寄帳検索で謄本を取りました)

電話帳への電話営業からの訪問物上げ音声本編はこちら

いかがでしたか?

もし力を入れて電話帳から物上げをやってみたいという方は↑の商談音声本編約20分を聞いてみてください。

とても参考になると思いますよ。

電話営業の資料郵送からアポイントの切り方や追客の仕方、媒介の取り方などは弊社の源泉営業スクールで詳しくお教えしています(クリック)

優真商事 顧客創出部

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