オラわくわくすっぞ!!あなたもすぐにやりたくなる源泉営業のコツ!

反響営業っていうのはお客様を会社が用意してくれる状態で、これが当たり前と思っちゃうと会社の看板がないとあなたは無力になります。

今どんなに大きい会社にいても、どんなに属性のいいお客様を担当していてもそれは会社の力なので勘違いすると危険。

 

源泉営業っていうのはその真逆をいく、自分でお客様を探してくる営業手法です。

そしてあなたが思うほど難しくありません。

 

え?理由ですか?それはこのブログを読み込んで頂けたらわかります。

 

最近よくある質問がこれです

「小林さんっていつ源泉営業してるんですか?」

 

・・実は日々のスキマ時間を作って結構やっていて、今回は備忘録として最近出会ったお客様を細かく書いてみますね(実際数字になるかどうかはわかりませんが)

だって仕事なんてこっちから仕掛けないと事態が好転することなんてないじゃないですか。

 

私にとって源泉営業って歯磨きみたいなもんだから、人ってあまりにも当たり前だとわざわざ書かないんですよね。

 

【案件によっては長文です】

1.世田谷区電話帳から見込み客

成約事例許可のお客様に訪問許可電話、ご主人許可。グーグルマップで調べたら魚屋さん。

行ってみたら奥様対応で主人は体調悪くて寝ています、とのこと。もともとここで成果や契約を求めていないので奥さんと世間話をする。

 

魚屋は昨年廃業した、水回りの故障がひどいから毎日銭湯に行っている(私はサウナ―なので、近所の銭湯話で盛り上がる)息子は4人で長男はどこにいるのかいつも忘れちゃうのよ、と。

店内ガラスケースに感嘆してあげると奥様・・・お金がないと漏らす。

 

→リースバック提案かリフォーム提案か、息子さんが4人だから意見調整が大変だなと思いつつニュースレターで追客中。

 

2.世田谷区電話帳から見込み客

成約事例許可のお客様に訪問許可電話、ご主人許可。話をしてみたら地元の居酒屋を2年前に廃業されているご主人。現在パーキンソン病を患っていてお金がない、と。

日時設定するも(私が)多忙でつい忘れてて約束時間の1時間後に電話、ご主人にお詫びの電話をしたら「初日から遅刻する人には会わない」とお叱りを受ける。

 

これはやってしまったと思い、すぐに廃業した居酒屋の情報を調べそこの食べログ記事(どなたかの飲食体験記ブログ)を印刷。

地元で愛されていたお店だったのですね、このお刺身ご主人の手作りなんですね(ブログに写真が載っていた)などなど・・

 

今日は申し訳ありませんでした、ぜひまたご挨拶させてくださいと書いた手紙と一緒に封入し、家まで行きポストに届けた。

次の日の夜「昨日は申し訳ありませんでした。お詫びにお手紙を入れさせていただいたのですが・・」ご主人「あぁ、見たよ」

 

口調の音程から怒りが収まり心が開いているのを感じ早速アポイント、成果や契約を求める気はまったくなく後日訪問。

売ろうと思っていたけど品川に住む娘二人がこっちに来るっていうから、ダメだなとご主人。

 

→魚屋に続き(1.のお客)またかと思いながらリースバックの話をし、リースバック後娘さんに買い取ってもらおうと優真仲間のセンチュリー21加盟店の社長に査定依頼を出す。

金額を伝え「あぁ、娘が来るからなぁ・・」と進展なし。ニュースレターで追客中

 

3.世田谷区電話帳から見込み客

成約事例の話をしたら「ここじゃないんです、茨城に使ってない土地があるので売れるのかしら・・」という、

こちらが聞いてもいないのにあちらから内情をお話しされる【源泉あるある】がスタート。

 

ではご挨拶に行ってお話しお伺いしますねとアポイント、預かれればラッキーかなと期待しないで訪問

 

行くと・・・なんとまぁ木々が生い茂る土地が大きくて古い平屋(驚)!しかし、年老いた弱ったおばあさんが出てきて家へ手招きされる。

家の中には入れない、玄関に座り込んで話。

茨城土地は接道もどうだかわからない田舎すぎて売れない(費用対効果で取り組めない)土地で×(泣)

 

茨城の話をしているうちに自宅の話になり、ゴソゴソと弁護士からの通知を見せられる

「これ、払えないんです。法テラスに電話しても全然つながらないし困っちゃって・・」見ると地代数百万円の支払い請求と来年から地代が大幅に上がる通知、回答期限は10日後。

 

75歳、結婚経験なし、兄弟は近くに住んでいる、あまり頼りたくない、とのことで弊社が弁護士との折衝などを全部やりましょうということで快諾。

世田谷線某駅徒歩8分約240㎡、優真仲間の借地一筋20年という借地専門会社の社長にアポイントを切り後日同行を願う。

 

後日、お金がないから等価交換をしたいと売主様。それを受けて、

借地専門社長「わかりました。等価交換してくださいと弁護士に私が交渉へ行きます」

 

結果、弁護士面談は地主に話を通してみますがどうなるかわからないと返答を受ける。

 

路線価は480C(1億1520万)、実勢価格でざっくり1億4,400万、借地権割合70%を50%ずつ分けましょうということで交渉しても7,000万位の案件になるのでは?

と試算するが解体・更地費用の持ち出しはどうするかという点や、物件調査をしたところまさかの埋蔵文化財包蔵地。

 

長期化ののちまとまればラッキーだが期待しないで地主の返答をもって親族踏まえて話し合い予定。

 

4.杉並区電話帳から見込み客

いつもの話の中で「昨年家内が亡くなって相続手続きの最中で忙しい」と、またしてもこちらが聞いてもいないのにあちらから内情をお話しされる【源泉あるある】がスタート。

 

子供もいないし将来老人ホームに行こうと思うが、どうしてあんなに高いのだろう。

とてもじゃないけど年金で払えないと漏らす。

 

それを聞いて私「杉並区の老人ホームをまとめた資料がございます。お客様お力になりたいので無料配布させていただいているのですが、明日いらっしゃいますか?」

と聞くもやや警戒され、いつも出たり入ったりしていると返答を受ける。

 

では資料を郵送して着いた頃にまたお電話しますね、と今日10/7郵送した。

 

自宅謄本と公図を上げてみたら、土地165㎡奥様名義/建物ご夫婦名義、接道問題なし、路線価400D(約6,600万)、実勢価格は8,000万弱と予想。

お客様の心情をこちらでコントロールできないので、成果や契約を求める気はまったくなく後日訪問予定。

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【まとめ】

こういった日々出てくる案件をたくさん同時に進めていると、いつかどれかまとまります。

それがいつかなのが読めないのがネックの源泉営業ですが、続くときは成約が続きます。

 

統計学的に全部がまとまらないのはあり得ないし、潜在意識下で関心がなければ人は他人に会いません。ぜったいに。

 

だから結局のところ源泉営業のコツって「あー、早く断ってくれないかな」って思いながら断り客をリストからどんどん出していくことだと思うんですよ。

 

リストって地図でもいいし名簿でもいいし、これを「早くお客さん出さないと!話せる人を見つけないと!」っていう従来の感覚で仕事すると100%ストレスにやられます。

 

でもコツコツ断り客を出していく地味な作業に神様は微笑むものなので、源泉営業なんてもっと気楽にできるとおもいますよ。

もし断られたって、こっちから断りを求めてるから精神的ダメージは少ないじゃないですか(初めから成約を求めないのもこの見地から)

 

最近の優真の生徒さんで数か月の飛込みだけで2-4件くらい売っている方の特徴は、ここをちゃんと守って楽しんでやってるみたい。

※その生徒さんとの対談はこちらですぐ聞けます

 

ある有名な営業の社長さんも言ってましたけど1回目の訪問は期待しないで情報収集だけを考えるそして同じ志の仲間をたくさん作る。

私が赤と青で書いてあるところは、まさにそのまんまになっていると思います。

 

あなたにたくさんの仲間がいれば案件だって降ってきます。

 

どうですか?あなたも源泉営業試してみたくなりませんか?

みんなで一緒に源泉営業を実践していきましょうよ!

 

※宅建が終わった10/23水曜日にその生徒さんが飛び込みのコツを登壇して話すセミナーもやります(クリック)

 

BtoBの業者向けの源泉営業を教えてほしいという方は下記からお問い合わせくださいね

優真商事 小林

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