反響のお客様だけでなく違った方法で自分からお客様を生み出せるようにならなければ生き延びていけない…と思っている所で “源泉営業”という言葉が目に入ってきました。

優真商事株式会社
小林 様

昨日はありがとうございました。

 

また、是非勉強会その他参加させて頂きたいと思っております。

本来であれば、勉強会後の懇親会にも参加させて頂き、色々とお話も伺えればと思っていたのですが、当方のスケジュール調整不足で残念でした。

 

今回、御社の事を知ったのは、正直今の仕事で集客等に悩んでいる所で、色々と調べている内に辿り着いたからです。

 

収益不動産をメインに扱っているのですが、

物件サイトなどからの反響のお客様だけでなく違った方法で自分からお客様を生み出せるようにならなければ生き延びていけない…と思っている所で、

“源泉営業”という言葉が目に入ってきました。

 

さっそく、一般の法人向けのメール営業をやってみようと会社にも話をしてみましたが、それは遠回り過ぎるだろうと、あまり良い反応ではありませんでした。

 

主に扱っているのが、収益不動産ですが、小林様はどう思われますでしょうか。もし、簡単にでもご意見伺えればうれしく思います。

 

もちろん、小林様のコンサルタントのお立場がおあり思いますので、然るべき形でご相談させて頂いた方が良い場合には、どのようにすればよいかご教示頂ければ幸いです。

宜しくお願いいたします。

H

以下返信しました

 

H様

大変お世話になっております。

業務立て込んでおりご返信おそくなり申し訳ありません。

 

会社にも話をしてみましたがそれは遠回り過ぎるだろうと、あまり良い反応ではありませんでした。
>
> 主に扱っているのが、収益不動産ですが、小林様はどう思われますでしょうか。
>
> もし、簡単にでもご意見伺えればうれしく思います。

 

H様のお悩みは優真の3大お悩みと言っていいほど会員様と共通です。

セミナー動画(特に1回目)をご覧になっていただくか、弊社のコンサルを受けていただくとよくわかるのですが、

 

たとえば仲介業者からの物上げで考えると仲介業者からH様のような業者を見た場合、はっきり申し上げて営業を受ける側は「1日に何人も来るから覚えていない」のです。

 

業者さんが帰ったら覚えていない限り名刺はごみ箱です。

 

今回会社の方が反響営業しか考えていないからこのような言葉が出ていると思うのですが、反響客(イージー客・イージー物件・関心がある相手方)だけを相手にしているとその感覚に陥ります。

 

事実、不動産に限らず自分で案件を作り出せるトップ営業マンの共通項として

1.アプローチ
2.ヒアリング
3.セールス
4.クロージング

という鉄則があり、反響客だけを相手にしているというのは3からの仕事しかしていないということになります。

 

不動産業界でも自分でお客や物件を出せる営業マンというのは、必ず123と順序を踏むことをわかっているので

 

■仮に仲介業者に営業するという目的で考えた場合は

1.仲介業者に接触
2.仲介業者営業マンが困っていることや役に立つことをする(提案する・差し上げる)
3.ここでやっと土台に上がれる(相手の脳内検索候補に挙がる)
4.未公開物件を紹介してもらえる

 

■エンド顧客へ営業するという目的で考えた場合は

1.エンド顧客に接触(飛び込み、一般企業へメール、電話帳への電話)
2.エンド顧客が困っていることや役に立つことをする(提案する・差し上げる)
3.ここでやっと土台に上がれる(相手の脳内検索候補に挙がる)
4.売却や購入の依頼につながる

 

仲介業者業者への営業がうまくいかないって相談も多いです。
そうすると仲介業者よりも川上情報はどこかなって考えたときに思い浮かぶのはエンド顧客。

だからエンド顧客への営業になるのですが、エンド顧客でより物件情報を持っているとしたら物件オーナーですよね。

 

物件オーナーに接触した後に物件情報ないですか?と多くの人はいきなり4にいくので失敗します。

 

そうじゃなくって2の困っていることや役に立つことをしてからと考えると、空室をどこよりも早く埋めてあげることが相手の脳内検索を上げることになるんじゃないかな?って思いませんか?

遠回りにみえても【わざと遠回りして】物上げという目的なら、オーナーの空室をどんな手を使ってでも早く埋めてあげる方法もあるんです。

 

信頼関係を築いた後、そこから一気にオーナーの持っている資産を物上げという選択肢もあるんですよね。(肉を切らせて骨を断つみたいな言い方で、前回のセミナー告知していたと思います)

 

もうお分かりかと思うのですが2で使う来るツールが、適度な距離のニュースレターだったりはがきだったり仲介営業マンが喜ぶメールになるんです。

 

源泉営業では1234の流れが崩れることはありません。

そして、反響営業で営業に迷走している方は1の後いきなり4を期待しています。

 

それでは無理です。

 

よって、反響営業しか知らない(できない)上司の方やそういった会社の風土の場合

今後も引き続き広告費を掛けて御社が大きな会社にならなければ(名前で分かってもらえるような会社)いつまでも悩み続けます。

 

もしH様が今のお勤め先で何か抜本的に変えたいきっかけを考えているのであれば

その会社の意向に沿うままだと何も変わらないので、何かしらの自己投資をして身の回りの動きを変えられてみてはいかがでしょうか?

 

本サイトでも数多くの参考記事もありますし、参考になるマニュアルもございます。

お力になれましたら幸いです。

どうぞ引き続きよろしくお願いいたします。

 

優真商事
小林

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