物上げ業者の中で勝ち続ける!あなたが仕入れ営業マンで選ばれるにはこの方法しかない!

2020年11月20日 下記記事加筆修正しました

◆このブログでわかること 

ニュースレターを作って仲介業者に配ってみたら、たった2か月で今までの10倍から15倍の未公開物件が集まった実話!

誰でもニュースレターを作って配れば、ガンガン物上げができるようになる!

◎あなたはニュースレターをご存知ですか?

ニュースレターはカリスマ経営コンサルタントの神田昌典氏も約20年以上前から推奨している営業手法で、

BtoBやBtoCに絶大な成果をもたらすツールです。

弊社はこのニュースレターを不動産の仕入れ(物上げ)営業にいち早く持ち込み、

仕入れ(物上げ)ができるようになった多くの不動産営業マンを輩出してきました。

最近ですと年商3000億円超の一部上場「オープンハウス」の仕入れ営業マンのほとんどが

ニュースレターを使って仕入れ営業(物上げ)されていて、一部上場企業でさえその営業手法は導入されています。

(オープンハウスは弊社推奨の「源泉営業」を駆使し、物件販売や仕入れ(物上げ)をしている会社です)

「源泉営業」?「自分で仕掛ける」?

何それ?と思った反響営業をしているあなた

今日は源泉営業の中でも、仕入れ(物上げ)ができるニュースレターについて徹底解説しようと思います。

◆そもそも仕入れ(物上げ)営業はなんで辛いのか?

不動産業界の仕入れ(物上げ)営業では、ほぼ90パーセント以上は名刺を配るだけの営業活動を強いられています。

仕入れ(物上げ)営業というのは不動産業界ではとても利益率が高い仕事の一つでもあり、

そのため競合他社も多く参入し、大手から中小企業まで熾烈な戦いが日々繰り広げられています。

・建売業者やパワービルダーは土地を仕入れて(物上げ)、家を建て販売し利益を上げ

・買い取り再販業者はマンションや戸建てを仕入れて(物上げ)、リフォームして付加価値を付け販売し利益を上げ

・投資業者は1棟マンションやアパートを仕入れて(物上げ)、転売や保有し利益を上げ

・賃貸管理業者は管理物件を増やし、賃貸付けと管理収入と転売などで利益を上げる

その仕入れ(物上げ)の営業は、仲介業者を訪問しこの言葉から始まります。

「何か物件ないですか?」

「このエリア担当になりました」

「相場を教えてもらえませんか」

「ご挨拶させてください」

あなたも“そうそう!”と思われたのではないでしょうか。

今日も他社の仕入れ(物上げ)営業マンが仲介業者を回っては、名刺を渡し歩いているでしょう。

でも悲しいかな、・・・仲介会社の営業マンは忙しいので、受付の女性で挨拶を断られたり、

期待外れの新人営業マンが相手に出てきたりと、初めから力のある仲介業者の営業マンには簡単に接触できないような仕組み?になっています。

◆仲介業者の営業マンってなんで忙しいの?

これは私自身が大手仲介業者の立場だったからわかることで、

月曜日に挨拶に来られても媒介報告と週末の案内報告や売主のケアで忙しいし、

火曜水曜は休み、木曜金曜に来られても物件調査や下見で忙しいし、土日はエンド客の案内で忙しい

仲介業者はやることがホントに多くって忙しいのであまり仕入れ(物上げ)営業マンの挨拶に

時間を割く余裕がないのも理由の一つかもしれません。

◆仕入れの営業マンってライバルが多すぎるんじゃ?

また、仕入れ営業(物上げ)の難しさはライバルが多すぎることも挙げられます。

私のいた店舗には毎日10人から20人の仕入れ営業マンが訪問してきて、同じ会社は当たり前、中には同じ店舗の営業マンもやってきました。

当然そんな状況ですから、こちらは名刺をもらったところで営業マンの顔を思い出せず、名刺は即ごみ箱行き。

周りの同僚をみてもごみ箱に行かないまでも机の引き出しにしまい、もう浮上することはないような扱いをしていました。

このようなことから仕入れ営業(物上げ)は難しく、事実、あなたがお読みになっているこの弊社のブログも、

多くの訪問者方が物上げの悩みを解消したい(どうやったら物上げできるかさっぱりわからない)という思いから日々訪れています。

仕入れ営業(物上げ)を教える立場の先輩や上司が

名刺を配り歩く営業手法しか知らないということも、

仕入れ営業(物上げ)を難しくしている理由の一つかもしれません。

しかし!

返報性の原理をつかったニュースレターを配る営業方法を覚えれば、これがガラリとかわるのです。

ここからさらに詳しくご説明しましょう。

◆たった2か月で物件情報が!なんでこんなに急に未公開物件情報が集まった?

後ほど対談動画やお客様の声でご覧いただけますがある営業マンは月に2件の物件情報でしたが、

月に30件物件情報が集まるようになりました。その差は15倍です。

また、ある営業マンは月に100件中1件の見込みレベルでしたが10件になりました。その差は10倍です。

他、多くの営業マン(弊社ブログ読者様)喜びの声をいただいております。彼らの特徴はこんなところにありました。

それは

・返報性の法則を使い、仲介業者に「貸し」を作った

・カッコつけないで、素の自分を「わざと」見せた

・仕事の話を「ぜったいに」しなかった

・ニュースレターを作って「すぐに」配った

ここからが本題です。順を追ってご説明しますね

◆この4パターンの行動であなたもガンガン物上げできる!

  • 返報性の法則を使い、仲介業者に「貸し」を作った

仲介業者から言わせてもらうと、基本的に仕入れ営業(物上げ)をしている営業マンってみんな話が似ています。

たいていは、「買います」「おなか減ってます(在庫が欲しい)」「何かないですか?」しか言わないので。

だから、査定物件が入ったときは過去に取引したことのある営業マンには電話しますが

新規の営業マンにはよっぽどの印象が残っていないと電話しません。

代わりはいくらでもいますし。。でも、ある特徴のある営業マンにはつい電話してしまうんですよね

それは、

「マメで頑張っている印象がある営業マン」

「なぜか頭の片隅に印象が残っている営業マン」

これって、逆から言うとあなたがこんな印象を仲介業者に残せていないなら、

これからいくら名刺を渡しても電話はかかってこないという意味になります。

ニュースレターを作って法則通りに配ると、あなたの印象はマメで頑張っている営業マンとなり、

仲介の頭の片隅に残っているようになるので、

「いつもよくやってくれてるからなぁ、あいつから電話するか」

という返報性の法則の関係をつくることができます(戦略的に言うと、意図的に”貸し”をつくることができます)

だから、査定物件が出たときや、媒介になるかならないかという物件が出たときや、同じ支店内で一斉に業者査定に回す時に

支店の店長から“あの業者に当ててみろよ”という指示を受けた営業マンから電話が頻繁に舞い込むようになるんですね。

カッコつけないで、素の自分を「わざと」見せた

仲介業者からすると「今月〇億買います!」とか自慢気に言われても、あまり心に響かずあなたは印象に残りません。

それはなぜかというと、仲介業者であればそんな話は毎日聞き飽きているし、

会社の立派な数字を語られても「で?それってあなたの力じゃないよね?」と何とも思わないんですね。

むしろ、またかという感じか逆に冷める営業マンもいます。

だからあなたが主張すべき部分はそこではなくって、あなたの個人的なカッコ悪い話をしたほうがよっぽど覚えてくれるし、

遠回りのようでも相手の印象には残るんです。

特にあなたの日常の出来事や好きなことがたまたま仲介業者と同じだったら?

・・そうそう、そうなんですよ。仲介業者が電話をするときには、相手の顔が浮かばないと絶対電話しませんから。

仕事の話ばかりを「ぜったいに」しなかった

ということは、他の営業マンと同じ行動をしないということが答えなので

「何か物件ないですか?」

「このエリア担当になりました」

「相場を教えてもらえませんか」

「ご挨拶させてください」

という会話は極力しないほうが物上げできるってことになります。

実際にニュースレターを配るとわかりますが、仲介業者から「〇〇さんのとこって、こんなの買える?」

と逆に電話がかかってくるような状況になります。

トップ営業マンは仕事の話をしなくても、世間話で成績が上がるって聞いたことありませんか?

その答えはここまでの流れを読んでもらえると、なんとなくその理由がわかると思います。

ニュースレターを作ってすぐに配った

あとは実際にニュースレターを作って配るだけ。

それも、今すぐ作っていつもの訪問営業にセットするだけであなたの物上げは10倍にもなるでしょう。

ここに書かれた不動産業者専門の物上げが10倍になるニュースレターの作り方は、

ニュースレターメルマガ(全5回)を読めばだれでも簡単に作れるようになります。

メルマガの最後には見本もついていますので、その見本を使うだけですぐに作れますからあなたも作ってみてくださいね。

◆このブログのまとめ

実際にニュースレターを配って、

たった2か月で物上げが10倍~15倍にもなった弊社生徒さんの対談動画や声はこちら

他にほんの一部だけニュースレターの感想を転載すると・・・

・ニュースレターを配った仲介さんから反応がありました

・攻める営業を模索している最中でこのサイトを通じてセールスレターの有効性を理解しました

・不動産営業をここまで体系化した方を他に知りませんでしたので、もの凄い興味を持って現在勉強させて戴いております!

・ニュースレターを配るのが目的なのでとても気が楽です(笑)

・「ニュースレター5月号」配信したところみんなの反応のいいこと…自信をもって、顧客、業者にも郵送することができます!

・ニュースレターを始めて、2週間も経たずに年商37億円社長の自宅の新築の仕事を取ることができました

・以前と比べ仲介さんに会うと話やいただく物件も増え始め、リアクションが良くなりました。

・ニュースレターを配ったら「来月号も楽しみにしてるからね。」と温かい言葉をいただきました

・「物上げ」のやり方について非常に的を得ているし、効果的だと感じました

・今まで会社に行きたくなかったのに楽しくなってきました

みなさん、ニュースレターを作ってマニュアル通りに訪問して物上げができるようになりました。

ぜひあなたも明日から物上げの情報を10倍にしてくださいね!

ニュースレターを作って仲介業者に訪問するマニュアルはこちらから無料ダウンロードできます(クリック)
ニュースレター作成メルマガ全5回(見本付き)はこちらから登録してください(クリック)

今回のニュースレターもそうですが、弊社は不動産営業マンが反響を待っているだけの【反響営業】ではなく、

反響営業を覆す自分で案件が作れて”年収が3倍になる”【源泉営業】を推奨し、

セミナー開催や個人/法人コンサルティングを行っています。

源泉営業には他にも

・エンド顧客から物上げする電話営業や飛び込み営業

→狙ったマンションや戸建てをエンド顧客から物上げできるようになります

・近隣法人をあなたの提携会社にするメール営業

→近所の会社があなたへお客様を紹介してくれるようになります

に分かれていきますが、こちらのブログでは源泉営業に関する記事(500記事以上)や各マニュアルを無料公開しています。

どうぞこれからも参考にしてください。

優真商事 顧客創出部

源泉営業で年収が3倍になるメルマガはこちら

 

 

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