源泉営業に返報性の原理を加えるとどうして年収が3倍になるのか?

こんにちは

年末ですので、今年1年間源泉営業で突っ走ってきて、みなさんに普及活動をしてきて思った事。

源泉営業ってここが1番大事なんだよ!って部分を書いてみますね。

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結論から言います。

返報性の原理です。

 

重要なのでもう一回。

返報性の原理です。

 

営業を勉強していくと絶対におススメされる本があります。

特に「影響力の武器」は欠かせません。

初版から第三版まで出ていますが、どれでもほぼ同じです。

字が細かくて分厚いですが、めちゃくちゃ面白いので年末年始におススメしますよ!

で、目次を見ると第2章にこんなことが書いてあります。

 

■昔からある「ギブ・アンド・テーク」だが・・・返報性のルールのために、知らぬ間に恩義を感じてしまう■

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まず、源泉営業は何もないところからお客を生み出す営業方法なので、お客様と出会うところから始まりますよね。

 

※全く関心のない方と出会っても仕方ありません。

源泉営業で出会うのは「潜在意識下において不動産売買の関心が眠っている方」です。

やり方は本ブログ約240記事(2017.12.25現在)とマニュアルを参考に。

 

 

ちょっといやらしいですけど・・書いちゃいますね。

源泉営業の秘密は、

 

潜在意識下において不動産売買を考えている、

つまり、まだ自分から動こうと思っていないお客様をターゲットにし、

 

そこから数字を作り出していくわけですから、

反響営業と同じことをやっても数字が出ないのは当たり前な訳です。

 

これは、仕入営業の方にもよーーく当てはまるのでよかったら読んでくださいね。

まだ動いていない人が成約に結び付くのか?

 

それは、源泉営業は成約が上がるまでに細かなステップを考えているからなんですよ。

 

 

反響営業の場合は、元々関心があるお客様をターゲットにしているので、相手が勝手に不動産売買を選んでくれます。

ハッキリ言って、・・・物件力がある場合はすごい簡単です。

 

 

しかし源泉営業のターゲットは違いますよね?

 

そこで影響力の武器で言う「恩義を感じさせる」というのが出てくるのですが・・

恩義を感じさせるって何?

 

はい、

その恩義を感じさせる手っ取り早くて低コスト、絶対相手に好かれる方法の1つがニュースレターなんです。

(他にもありますけど書ききれないのでここまで)

 

電話営業であれ、飛込み営業であれ、普段の仕事で繋がった人に月に1回でも個人の瓦版を郵送します(渡します)

仕事のことは一切書いてないわけで、個人的なことしか書いてません。

 

さて、もらった相手はどう思うか・・・

 

相手の心中「なんだこれ?へー、あの人マメだなぁ」で終わります。

 

こんなんでいいんですか?と思われたあなた。

良いんです!!!

 

だって、「なんだこれ?へー、あの人マメだなぁ」という恩義を知らず知らず与えているから。

 

次の月も同じことが起こります

相手の心中「ふーん、また来たな」

 

そうすると、頭に片隅にあなたが残っていますよね。

逆に考えてください。

 

あなたが同じことされたら・・・同じこと感じませんか?

また、ニュースレターは白紙じゃないですよね。

 

中に個人的なことが書いてあれば、それにリンクして共感されたり、感動されたり、

感化されたり、相手も人間ですから必ず心が動くわけですよ。

(この書き方はまた別の機会に、それか毎月添削をご利用ください

 

その間にも、お客様に関心があるような事をグーグルアラートか何かでセットして、

たまにポンとメールか電話をしてあげます(この記事を参考に)

 

その行為を日々出会った人に続けていきます。

 

どうやって出会うの?

源泉営業があるじゃないですか!

日本中いつでもどこでも出会えるじゃないですか!

 

それを繰り返していると、

元々潜在意識化の相手ですから少しでも不動産売買が具現化すると・・・あなたに連絡が来るわけです。

 

何故か?

相手の心中「いつもあの人色々やってくれるからなぁ。とりあえず連絡してみるか」

・・・ね?

これって人として当たり前の感情だと思いませんか?

この行為を

 

エンドのお客様相手に使った場合は・売りたいお客様・買いたいお客様

両方見つけて数字が出せるので、

 

その売りのお客様を見つけることをエンドからの物上げといいますし、マニュアルを無償でお配りしています。

買いのお客様を見つけることもできます。これも無償マニュアルを見てくださいね。

 

また同様に

仲介業者相手に使った場合は、細かいことを割愛しますが

物件情報があなたに集まりはじめます。

これまた無償マニュアルでやり方は説明してあるので読んでくださいね。

 

いずれにしても、源泉営業でなんで数字が出せるの?ってよく言われることですが

反響営業では相手の心が出来上がっているから、こういうステップを踏む必要が無いんです。

 

だから、反響営業メインの今の世の中はこんな原始的な営業手法をやっている人はごく一部しかいない。

そのごく一部のやっている人が、全国何位、同グループ何位という形になって表れているだけの話かと思います。

 

実際、同僚と同じ時間を皆さん働いていて

トップ営業マンとの数字の差が2倍、3倍、時には10倍くらい差がつくじゃないですか?

 

なんでこんなに生産性に差がつくんだろう?

センスなのかな?

と、私は思いません。

 

だって源泉営業ができれば、きっとそんな人達に近づけると思っていたから。

 

事実私は全国数千人の何位なんて言う数字はとてもじゃないけど、いけませんでした。

 

でも、同エリアグループのトップは取れたし、

全国数千人中4位という人にも源泉営業を通じて知り合えたし、

異業種では近畿エリアで一番車を売っていた人(その人目当てのツアーが全国の支店で組まれる程)にも出会えました。

 

恩義を感じさせるって言葉は悪いかもしれないですけど、

営業手法としては、特に源泉営業については最強のタッグパートナーかと思います。

 

今日もお読みいただいてありがとうございました。

 


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■はじめに■ P5

■Chapter.1■メール営業のメリットは超ド級! P9

■Chapter.2■外部に強力なあなたの営業部隊をつくる P11

■Chapter.3■やり方(メール雛型)P 15

■Chapter.4■メール営業の応用で稼げる人脈を作り出そうP 26

■Chapter.5■自動でお客様を作り出すサイクルのスタートP 28

■最後に■ P31

 

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