仕入れ営業に苦戦しており、いろいろ探しまして御社のHPにたどり着きました。

コメント: 突然のメール失礼いたします。

私は、●●区にあります、小さい不動産会社で働いておりまして、主に区分マンションの買取再販をメインに行っております。
株式会社●●の●●と申します。

仕入れ営業に苦戦しており、いろいろ探しまして御社のHPにたどり着きました。(ツイッターもフォローさせて頂いております。)

大変恐縮ですが、買取営業の売り上げ増のノウハウを少しでもお伺いできませんでしょうか。
セミナーなど開催されているかとは思いますが、水曜日の休みが取れず、メールでのご質問の失礼をお許しください。

現況
・買取営業を始めて間もないため、仲介会社とのパイプが少ない。
・その為平場である競売から物件調達(1~2か月に1本ほど落札)
・買取の実績が少ない、また会社の規模も小さいため、思い切った金額を提示できる物件が少ない
・会社は営業3人事務員1人で、区分買取担当実質私のみ

といった状況でございます。
現在実践始めているのは、
・近隣業者訪問 名刺交換した方にメールで月2回ほど一斉送信
・FAX一斉送信(内容は、買取物件のご紹介お願いです。)
・ですが、なかなか反響がない状況でございます。

弊社の強みとしては、
・小さい会社ではありますが、銀行からの設定留保で資金を融資してもらえる(事業期間は最長1年)
・担当(私)が一人で工事から販売まで担当するので、余計な人工がかからない
・利益率も8%ほどで会社の承認が下りる(ほかの会社は10%ほどではないかと思っております。)

私は新卒で入社しまして3年が経とうとしております。
なんとか結果を出したいと思っておりますが、なかなかうまくいきません。

なにか、アドバイスを頂けないでしょうか。
メールでのご相談、本当に失礼かと思いますが、何卒、宜しくお願い申し上げます。

 

下記返信しました

●●様

たいへんお世話になります。
昨日もご丁寧に返信ありがとうございました。

さて、ご質問の件ですね
実は●●様と同じように物上げの相談が全国から寄せられています。

その質問を読み込んでみると、
皆さんにある共通項がありましたので、それをお話ししてからご説明したいと思います。

苦労している皆さんの共通項は
「初めの接触から物件情報を貰おうと行動を一緒にしてしまっている」
ことです。

具体的にご説明しますね。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ・・・・・・・・・・・・

源泉営業では王道の4ステップがあります。
こちらです。

1.アプローチ 警戒心を解く・共感を得る
↓集中 
2.ヒアリング 相手のゴール(夢・願望・痛み)を知る/探る。
→そのゴール達成のために自分が提供できる能力と知識と人脈は何か?
→小出しで都度相手に与え続ける
↓集中 
3.セールス
↓集中 
4.クロージング

◆結果を出している営業マンは、1.と4.をはっきり意識して区別した行動をしています◆

◆結果が出なくて悩んでいる営業マンは1.と4.を一緒にした行動をしています◆

詳しくはこちらの記事をお読みください。
年収5,000万円以上の営業マンの共通項

 

●●様の場合、お勤め先はとても恵まれていると思います。
なぜなら
・小さい会社ではありますが、銀行からの設定留保で資金を融資してもらえる(事業期間は最長1年)
・担当(私)が一人で工事から販売まで担当するので、余計な人工がかからない
・利益率も8%ほどで会社の承認が下りる(ほかの会社は10%ほどではないかと思っております。)

これはスゴイ強みです!!

小さい会社なんてへりくだることはありません。
堂々と仕事しましょう!

そして、

現在実践始めているのは、
・近隣業者訪問 名刺交換した方にメールで月2回ほど一斉送信
・FAX一斉送信(内容は、買取物件のご紹介お願いです。)
・ですが、なかなか反響がない状況でございます。

おそらく結果が付いてこないのは、上記ステップの1.と4.を一緒にしようとしているからです。
まずは行動を切り離して、

1.の仲介業者増大に・・と言えなくもないですが

今の担当者さんの名刺が使えますので、個人的なニュースレターの手渡しか郵送に注力します。
※近々ニュースレター無料作成サービスも行いますのでご利用くださいね※

そして2.の情報を相手に与えてあげます。
メール月2回だとその他大勢の営業マンになってしまうので、ターゲットが好きそうな事(力になれそうなこと)だったら
ちょっとしたことでも送るのがコツです。

・飲み好きな人なら、うまいラーメン屋や居酒屋
・上昇意識が高い方には、他社や市場の動向など
・こんな事が好きと言う人にはそれに準ずる話

をこまめにメールしたり電話してあげたりすると、相手はとっても喜びます(だって、過去の私が逆の立場だったので^^)

同時に3.の提案は仲介会社さんのメリットになる情報提示になります(●●さんてマメな人だなと頭の片隅に置いてもらう)
◇◇が良いみたいですよ!
◇◇でこんな話がありましたよ!
とか

それを続けると

4.につながる動きが身の回りで徐々に感じられるようになります
(具体的には、相手から連絡がよく来るようになります)

ご参考になりましたでしょうか。
すぐに行動を180度変えるのは抵抗があるかもしれませんが、ちょっとづつお試しくださいね!

今後セミナーでお会いできる日を楽しみにしています!

優真商事
小林

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