年収5,000万円以上の営業マンの共通項

こんにちは

最近ありがたいことにお問い合わせが非常~に増えています。

お問い合わせの多くは「物上げ」です。

 

もうこれのみといってもおかしくありませんし

やっぱり一番苦労する分野(激戦区)かもしれませんね。

 

「物上げ」さえできれば不動産業での独立もとっても考えやすくなりますし、

お勤めであれば長期的に数字を上げる事が見込めます。

客付けしてくれるのを待つ心の余裕も出るわけで。。

 

さて、今日の記事は最近お問い合わせのあった数名の方向けに書いた内容です。

 

表題が刺激的ですね^^

【年収5,000万円以上の営業マンの共通項】

結論からいうと、仕事をファネル分析で考える人です。

では、いきます

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弊社でも過去に同じようなことをこちらの記事で説明・資料配布していますが、

ファネル分析とは顧客分母の増大と、各セクションの確率を上げる(下へ下げる)事だけを考える仕事を指します。

「交渉に失敗した、物件が良かった悪かった」と一万時間悩むより、

一番上の顧客分母の増大と、下へ下げていく確率をどうやって上げるかを考えて仕事をするほうが、

よっぽど生産的で早く売上が上がります、というのがファネル分析です。

 

ここまではよくある話で、続きますね。

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◇◆黄金の4ステップ◆◇

このステップを知るだけで2億円稼げるとも言われます。

1.アプローチ 警戒心を解く・共感を得る(エンド顧客や仲介業者との接触)

↓確率を上げる

 

2.ヒアリング 相手のゴール(夢・願望・痛み)を知る/探る(エンド顧客や仲介営業マンの関心ごと)

そのゴール達成のために自分が提供できる能力と知識と人脈は何か?

→小出しで都度相手に与え続ける

↓確率を上げる

 

3.セールス(エンド顧客や仲介営業マンに提案すること)

↓確率を上げる

 

4.クロージング(エンド顧客や仲介営業魔案から勝手に物件情報が入ること)

 

もう鋭い方は気が付いたと思いますが、

源泉営業は1.のアプローチを自分で(無限大)に増やせるステップで、

警戒心を解く、共感を得るという方法の一つにニュースレターがあるのです(費用対効果が極めて高い)

 

初めてニュースレターを見た方は、こんなので反響あるんですか?!と思われるのは当然で、

目的が違うので(今から4.を狙っていないので)わざと個人的な事を書くわけですね

↓確率を上げる

 

警戒心が無い顔見知りになると2.のヒアリングができますよね。

その人の関心ごとがわかれば小出しに提供してあげます。

例えば、”●●さんのお役に立つかと思ってメール(電話)しました”、のような行動

↓確率を上げる

 

セールス(提案)のきっかけがつかめます

↓確率を上げる

 

クロージング

 

さて、現場の数字の仕組みを見直してみましょう。

クロージングがいらないお客様ってたまにいますよね?

 

相手から勝手に「あなたに決めました」「これにします」といって

あれ?と拍子抜けするように決まる場合。

 

それって細かく考えると、1.2.が既にできているケースが多いです。

※紹介客やニュースレター送付客がこうなります。

 

ファネル分析は顧客分母の増大と↓確率を上げることだけを考えるのですが、

数字が出なくて焦っている人や、仕事の方向性が定まらない大多数の営業マンは

 

焦って各セクションを混ぜちゃうのが原因です

 

物上げに困っているという話にリンクさせるとすれば

1.と4.クロージングの物件情報収集は一緒にしても絶対うまくいきません。

各セクションを独立で捉えて、仲介営業マン(エンド顧客)を下へ下げるには?ということに集中する仕事をします。

 

そして、↓確立を上げるにはどんな手法を使うか、どんな手法があるかを楽しみながら考える

これがファネル分析を用いた無敵の源泉営業です。

 

あなたの自己紹介と物件情報くださいという内容が一緒になっちゃうと、ほぼ結果にリンクしないわけです。

というか、大手業者のように数十万枚お決まりのチラシを撒いて反響を待つという戦いになり必ず負けます。。

 

参考にして頂けると幸いです。

お読みいただきましてありがとうございました。

 


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■はじめに■ P5

■Chapter.1■メール営業のメリットは超ド級! P9

■Chapter.2■外部に強力なあなたの営業部隊をつくる P11

■Chapter.3■やり方(メール雛型)P 15

■Chapter.4■メール営業の応用で稼げる人脈を作り出そうP 26

■Chapter.5■自動でお客様を作り出すサイクルのスタートP 28

■最後に■ P31

 

 

 

 

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