【必見】不動産営業のコツ、顧客分母が多いとは?

数字が挙がらなくてどうしよう!
もっともっと数字を挙げたい!というあなた向けに

 

【必見】不動産営業のコツ!この6項目に集約される理由

という記事を以前書きまして、

ここ数ヵ月はそこからのブログ訪問者が圧倒的に増えました。

 

逆にいえば、そのことで多くの方がお悩みだと思うんです。

それはそうですよね、インターネットを見れば情報が溢れていて何が何だかわかりません。

いろいろなサイトを巡っているんだと思います。

 

メルマガには書いているのですが私の趣味は武道で、10年以上コツコツ稽古しています。

日々師範に指導されながら発見と、驚きと、10年以上習っていても反省の連続です。

 

その師範が先日言いました

「武道や格闘技の流派は色々あるけれど、原則原理は一緒ですよ」

「あれやこれや習おうとして先生を変えても、根っこができていなければ違う先生の教えは栄養になりません」

「武道なのだから稽古は痛くて当然です。0か100しかないですよ」

 

うわーっ!と思いました。

40年以上も武道を追及している先生がおっしゃっていることが、

私の仕事(不動産営業)とまったく同じじゃないかって。

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過去記事の6項目を細分化して書いていこうと思うのですが、

まず顧客分母が多いについて

 

どんな仕事でもお客様と(個人でも法人でも)接するにあたり、

セールス活動(物上げ含む)こちらの提案でお客様の決断、という図式になると思います。

相手がこの提案に対して感じる関心度を概算%で表します。

 

1.今反響が来た人だけに提案(接客)する 関心度100×10人=1000

2.過去に接点が合った人に提案(接客)する 関心度50×50人=2500

3.全く接点が無い人に提案(接客)する 関心度10×100人=1000

 

数値化するとわかりやすいのですが、

1.の反響客を会社単位で割振りされたら10人行きませんから5人の場合は500となり

概算的に出した2.と3.に負けますよね。

 

2.は会社の財産として眠っている顧客情報ですので関心度の違いはあれど、アプローチできる顧客は増えます

 

会社の財産がないまっさらな状態でも、

3.をコツコツやると数字が積み上がるよと定義しているのが源泉営業で、

 

その営業手法は、

全く話せない人と少し話せる人に分かれていきますが

営業過程で少し話せるというお客様がちょっとずつ出てきますので、

このお客様が2.にランクアップしていくわけです(関心度数値の違いはあれど0じゃない)

※余談ですが、ここで全く話せない人をその気にさせようと必死になるから、源泉営業や不動産営業は辛いと思われるんですよね。

関心ない方だったらこっちから堂々とお断りすれば良いんです。

 

そうするとですね、あら不思議

反響客だけを待っていても数字を作っていくことが難しいと気づくと思います。

また、2の顧客だけをアプローチできる社内背景がある方は良いですが、あまりありません。

だから、

3で自ら営業を仕掛けてふるいにかけて、2にランクアップさせて営業を続けた方がよっぽど生産的なんですよね。

営業の原則原理は一緒です。

・たくさんのお客様にアプローチするのが、一番生産的。

・違う営業方法を確かめても、この不変の営業方式は変わらない。

・楽な営業なんてない。やるかやらないか、それしかない。

 

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お読みいただきありがとうございました。

 


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■はじめに■ P5

■Chapter.1■メール営業のメリットは超ド級! P9

■Chapter.2■外部に強力なあなたの営業部隊をつくる P11

■Chapter.3■やり方(メール雛型)P 15

■Chapter.4■メール営業の応用で稼げる人脈を作り出そうP 26

■Chapter.5■自動でお客様を作り出すサイクルのスタートP 28

■最後に■ P31

 

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