戸建用地仕入れの仕事に従事しております。

小林様 夜分遅くに恐れ入ります。

●●と申します。 現在、戸建用地仕入れの仕事に従事しております。
これまで、中小デベ、財閥系大手で新築のマンション販売をしておりました。

将来に不安を感じ、今年9月に現会社に転職致しました。
年は39歳ですがこれまで不動産業界での人脈が乏しく、仲介業者への飛込みが主な業務です。

今は訪問件数を増やすことを意識しておりますが、この仕事のコツをご教示頂けると幸いです。
関係の作り方に四苦八苦しております。手法をご教示頂けると幸いです。

下記返信しました

●●さま

たいへんお世話になります。

初めに一つお伝えしますと、仲介業者との人間関係構築は最低3ヶ月かかります。

ですのであと3ヶ月は我慢して私のアドバイス通りに実践されると
結果がチラホラ出てくると思いますので、ご参考ください。

まず初めに3つのポイントがあります

 

1.ライバルの多さについて
●●様の業種は不動産業の中でも特に激戦区です。
ですから他人と同じ方法だと、まず勝てません。

 

2.お勤め先のパワーについて
飯田グループさんのような誰でも知っているようなパワービルダーさんでしたら
買取査定が競合した時に勝てる見込みもありますが、自社のパワーを知りながら営業を仕掛けなければなりません。

 

3.自社のトップ営業マンの観察
絶対に真似をすべきです、小さな行動から電話の受け答えまで。
そして「コツを教えてください」と素直に頼んでみる事。
自社で敵がいなければ、効率のいい数字の出し方も見えてきます。

 

これらを踏まえて、
こちらの記事を参考にしてください。

 

仲介業者の訪問件数を増やすのもいいですが、相手は●●様の顔を覚えていません。
なぜわかるかと言うと、私が逆の立場だったからです。
大手の1階店舗になれば1日30人以上の仕入れ営業マンがやってきます。

 

出るのが面倒なので、事務の女性や新人に応対を任せますが
「何か情報ないですか?」と聞かれて、
ちょうどありますよ!・・・なんてほぼありませんのであまり期待しないほうが良いかもしれませんね。

 

また、月曜日は媒介報告で忙しくそれどこじゃありません(そのケースが多い)。
土日はデキる営業マンは案内と交渉で埋まっていますので、もし訪問件数を増やすなら(営業マンを増やすなら)
木金を飛び込みの日にするのがベストです(火水は休みと仮定)

 

そして上記の記事にも書いてありますが
●●さん「何か情報ください」
相手「これどうですか」
●●さん「うーん、すいません」

 

というこっちからお願いして、こっちから断るということをされると、
仲介サイドはもうその仕入れ営業とは会いたくないので(この営業マンは時間の無駄と思っちゃう)
極力そのパターンはなくしたほうが良いですね。

 

じゃぁどうするのかというと、まとめます。

1.訪問時間を減らし、できた時間はレインズ情報を見て簡単な収支(ギリギリが良いです。まず会うのが目的なので)を出し、
先に電話でその価格になるか聞いてしまう。

 

2.値段がクリアにならなくても、その近しい値段になるかも知れない、またフィーリング(波長)が合いそうな営業マンが
レインズで10-20件も電話すれば必ず出てくるので、アポイントを取って「近隣情報を教えてください」と教えを乞う形で会いに行く。
相手も売らなければならないノルマがありますので、臆することはありません。堂々と。

 

3.2で会った営業マンはあなたのことを忘れにくくなります。
何故って、挨拶だけの営業マンとは違い2ステップ先に進んでいるからです。
(1.収支の話し、2.アポイントで面前での話)

 

4.3.を経て会った営業マンは、今の段階では数字に繋がらなくても全然いいんです。
1-3の行動を増やし赤坂さんが話せる営業マンを増やしていき、個人的なニュースレター(自分や会社の自慢話は一切禁止)
を毎月送っておく、届けるだけで信頼関係はより強化されていきます。

 

(3.4は弊社の無料マニュアルの方法でもOKです)

 

5.この頃になると仲介営業マンが何の情報を欲しているかがわかります。
Aさんにはこれ、Bさんにはこれ、Cさんにはこれ
とまとめておいて、自分のアンテナに引っかかった情報(ニュースや業界情報、うまいラーメン屋、何でもいいんです)
は簡単に都度メールを飛ばしてあげます。

そうすると仲介得業マンはこう思うんですよね
「赤坂さんってマメだなー」と。
ニュースレターで感じている印象がさらに強くなり・・

 

6.どうせ誰かに査定出してもらうなら、赤坂さんに声掛けようかな?
と普通に思ってしまうのです。

 

7.この仲介営業マンが増えれば、赤坂さんが半年以内に自然にトップ営業になっていますよ。

どうぞご参考ください。
また結果報告をお待ちしています!

優真商事
小林

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