不動産トップ営業マンの指値交渉をご存知ですか?

2017年9月29日 下記記事加筆修正しました。

前回の記事と少し関連しています。

 

今回は「そんなの知ってるよ!」と言われるかもしれませんが、効率の良い指値方法ってあるんですか?
と聞かれたことをきっかけに、

今まで私の周りにいた優秀な先輩方の思い出を書いてみようと思います。

 

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◆買いの(こちらが購入側)場合 Tさん

現在霞が関にて、ある組織のグループ長

買主の同意の元、買付を2枚書いて貰って、低い価格から売主へ出していました。

これにより、低い金額でまとまれば買主から感謝され、高いほうでも事前に納得している価格ですので

どっちに転んでもチャンチャンという具合。
◆買いの(こちらが購入側)場合 Hさん

現在都内近郊にて、部下3人を抱えるリーダー職

売り側仲介に「いくらなら売主さんに持っていってもらえそうですか(笑)?」と自然に話す。

一番Hさんが懸念していたのは、

買い逃し、つまり無茶な買付が入った売主が怒って売りからヨレルことだったので、

若干買値はあがりましたが、スピード第一で買主の商談はよくまとめていました。

 

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◆売り(こちらが売却側)の場合 これまたTさん

買取業者の査定が2000万円で来た時に、

売主には1800万円で査定が来てますがどうしますか?と話し、

渋るようなら、

何とか頑張ってみますと追っかけた話しで1900万提示~2000万提示をする。

 

同時並行で、買主業者には2100万円にならないかと売主から提示されているから何とか買い上がらないかと話をしつつ、

少しでも買い上がれば売主から感謝されてチャンチャン。

売主の返事が2000万円でまとまればそれでもチャンチャンですし、

1900万円でまとめれば、業者から感謝されてチャンチャン。

(1900万円でまとめても個人的なリベートは(会社によって)絶対禁止ですが、あなたの会社はわかりません^^)

 

◆売り(こちらが売却側)の場合 これまたTさんが他社、自社から買付を貰う場合

買い側業者(自社の買い顧客に対しても)から買付を貰う時には、

「〇〇〇〇円以下は売主に持っていけません」とピシャリと断っていました。

私はもったいないなぁと思って見ていましたが、

仕事ができる忙しい人だったので、無駄な時間を費やす売主交渉は嫌っていたんですね。

その代わり、そこをクリアーすれば100%話はまとまるだけの話しですから、成績も上がりっぱなし。

 

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そして、極めつけは毎週の媒介報告の際にもこの言い回し↓

買付前の価格相談が〇〇〇〇万円でありましたが、売主様のご意向に応えられないので大変恐縮ですがお断りしておきました

と、正直に答えながらも、

(当然ですが、媒介報告のコピペ定型文も何通りもあるわけです)

 

その売主を長期間グリップしながら(物件を預かりながら)、

会社の要求(ノルマ)もありますから値下げ交渉(業界では値こなしとも言います)に持っていく。

 

値段が下がれば両手になる可能性もどんどん高まります。

あなたが大好きな両手の出来上がり。

 

・・・一般営業マンのフォローなら媒介を切られることも多いでしょうが、Tさんは違いました。

売主グリップにニュースレターの信頼性(人間味)を使って、良サイクルを築いていたんです。

過去関連記事はこちら
そうすると反響営業会社の場合、数字の上がる人間は会社から査定のお客様もどんどん回ってきますよね?

これをずっと繰り返します。

物件預かる、断る、フォロー、値こなし、売る、物件預かる、断る、フォロー、値こなし、売る、・・・続く
ここで私が得た教訓はただ一つ

ニュースレターでのグリップがあれば、反響営業だってあたりまえのようにトップ営業マンになれるってこと。

ニュースレター作成をこの機会に覚えてしまうか

ふーん・・と今まで通りに流してしまうか

ここをクリックするかどうかであなたも変われます。

 

ちょっと大げさかも(笑)

でもですね、ニュースレターってホント何にでも使えますよ!

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■はじめに■ P5

■Chapter.1■メール営業のメリットは超ド級! P9

■Chapter.2■外部に強力なあなたの営業部隊をつくる P11

■Chapter.3■やり方(メール雛型)P 15

■Chapter.4■メール営業の応用で稼げる人脈を作り出そうP 26

■Chapter.5■自動でお客様を作り出すサイクルのスタートP 28

■最後に■ P31

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