源泉営業で追客しているお客様からの反響は見たことがありますか?

2020年2月25日 下記記事加筆修正しました

 

源泉営業のお客様にニュースレターを送り続けると、勝手にお客様から連絡が来ますと何度も書きました。

これを専門的に言うと”返報性の法則”というらしいですが、

 

相手の頭の片隅にあなたの記憶が残っていると(たとえば不動産屋のあなた)送っている送付客(追客フォロー中)の周りで不動産の相談事が発生した時どうなるかわかりますか?

 

送付客「いつも月1でわざわざ定期便送ってもらっているから、とりあえず彼に声かけてみようかな」って普通に思われます。

あなたが嫌われてなかったら、すんごい普通の感覚ですが、こう思われます。

 

だって、あなたも逆の立場なら数ヶ月間その営業マンの仕事に関係のない個人の瓦版みたいなのが届いていたら、連絡しますよね?

 

あー、あの人いつもマメに送ってくれてるからなー。

とりあえず電話して、誰に頼んでも同じ仕事ならあの人に頼んでもいいかな、って思うから。

 

言い切っちゃいけないですけど、極めて高い確率なのは間違いなくて、ニュースレターはトップ営業マンはどこの業種でも行っているでしょう。

 

これを人は親近感といいます。

 

それを、「わかっちゃいるけど面倒だからやらない」って方と「これは絶対やっておいて損はない」って方と営業マンは二通りに分かれます。

 

私はどちらかというと後者だったので、毎月1万円の会費を払ってニュースレタースクールに通って教えてもらったり、あれこれ失敗して(内容にカッコつけちゃうと全然反応が無い)苦戦したり回り道しながら送り続けてきました。

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本題です。

 

先日、地方の案件処理が続き約1週間出張だったのですが新幹線の中でLINEが入りました。

 

名前を見てみると過去のお客様で(数年前に区分マンション購入済)、身の周り(家族)が変わったので近所の不動産屋に色々と相談しているというお客様でした。

 

ここ数ヶ月であー、どうも的な2,3回の不動産話の電話は受けていました。

 

 

おそらく一般的にはその話を聞いた時に「その相談事だったら私がやりますよ!」と食い付いて手を挙げると思いますが、源泉営業というかニュースレターのお客様にはそんなことしません。

だってこっちからお願いすると立場が弱くなるし、相手から頼まれた方が何かと有利に事が進むからです。

 

このLINEが来た時点で、多分こうなるだろうなと感じてはいたのですが、結果こんな感じで話が進みました。

 

●賃貸に出しますという住宅は居住中のお住まいで家賃20万円弱は確実に取れる住宅です。

賃貸に出して両手でまとめれば仲介手数料は40万円でしょう。

 

●購入のほうは新築戸建てを両手でまとめれば、少なくとも60万円60万円で120万円はいくでしょう。

(こういった源泉営業のお客様は、仲介手数料減額の話なんて1㎜も出ません)

 

さらに、このお客様は就職したての息子さんがいるので、そこから話が降ってくる可能性があります。

たった1人のお客様と繋がっていただけで、160万円のキャッシュポイントがいつの間にか出来上がっていたわけです。

 

さらに、ここから紹介客がでたら・・・?

 

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こんなふうに過去のお客様にニュースレターを月に1回送っておくだけで、たった一人のお客様が、身の周りの変化で大きく化けていることがよくあります(というか年月が過ぎれば普通のことです)

 

今まであなたが契約してきた(知り合いになってきた)お客様に何もしていなかったら、・・・こんな結果をダダ漏れにしてきている可能性があります。

ナントモッタイナイ!!

 

今からでも遅くないので、ニュースレターを作って送ってみませんか?!

もっとニュースレターの詳しい記事はこちら

 

優真商事 顧客抄出部

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