不動産営業で売れない時(売却/購入)の解決方法2つ

不動産営業で売れない時2パターン

1.エンド客(法人)に売れない時

これは純粋に物件が良い時と悪い時がありますね

でも、物件の良し悪しはこちらでコントロールできないので物件の文句を言っても始まりません。

なので、

買主が希望する物件を紹介することになりますが、売れないのは買主が希望する物件じゃないからですよね。

そうすると解決方法は、

1-2.買主に妥協してもらうか

1-3.買主が希望する物件を見つけるか

1-4.違う買主を見つけるか

となります。

反響のお客様難易度の順番を示すと

(1-2=1-3>1-4)こうなります。

左に行くほど営業マンの仕事が難しい。 

だから、割り切って違う買主を見つけたほうが売れるのは早いです。

でもですね、これが源泉営業で発生したお客様だと

 (1-2=1-3>1-4)>1-2=1-3=1-4

 になって、反響のお客様より全ての難易度が下がります。

なぜか?

それは「源泉営業のお客様は明確な判断基準がまだなかったり、営業マンと信頼関係が築けていることが多い」からです。

そもそも反響のお客様と違って源泉営業のお客様は、今動いていなくて潜在意識下で考えているお客様ですから、ちょっと乱暴な言葉で言うと「まだ、スレていない」んですね。

だから、営業マンの提案も反響のお客様に比べると素直に聞いてくれることも多く、特にニュースレターや何かで顧客と良好な関係が継続中であれば、それはそれは営業がやり易いお客様なのです。

結論

反響のお客様の場合は、違う買主を探すことにシフトする。

源泉営業のお客様の場合は、接客の難易度が下がるので全般的に成績は上げやすい。

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2.預かった物件が売れない時

上とかぶりますけど、物件が良い時と悪い時がありますね

そして同様に物件の良し悪しはこちらでコントロールできないので、物件の文句を言っても始まりません。

ただ、物件を預かる場合の解決策は結構簡単で、顧客の購買意欲はなんだかんだ言って価格が72%超を占めているので(グラフ参照)
※過去記事参照

売主に対して、どうやって値引き交渉を成立させるかにかかってきます。
(不動産営業マン向けのブログなので、売主様からみたら乱暴な書きかたで恐縮です)

・・・それはやっぱり、付かず離れずの関係で個人的(人間的)な部分を見せるのが一番。

定期的な電話連絡だと視覚に残らないので、弱いです。

逆に訪問だけだと、御用聞きで終わるか媒介が切れたら他社に移られます。

結論

やっぱり売主へのグリップはニュースレターが一番なんですよね。

こんな効果が期待できます。

 


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