不動産営業マンが悪質な営業と言われない方法はこれだ!

2月も終わりですねー、早いなぁ・・

あなたの1月2月はいかがでしたか?

さて、今も昔もずーっと言われていますが不動産営業で悪質といわれるものが多いようですね。

これはですね、何が悪質かを「お客様のタイプ別」に考えれば今後一生懸命な営業も悪質と言われません。

一生懸命と迷惑は紙一重と昔はよく言ったものですが、もうちょっと細かく考えられるんじゃないかなと思うのです。

まず、
悪質=お客様が不快に思うわけで

逆に、不快に思わなければ悪質とは思われません。
今回は「お客様のタイプ別」から整理してみるので、あなたも参考にしてくださいね。

お客様は基本この2パターンしかありません。
(定番の説明で恐縮です(汗))

 

1.お客様が反響営業のお客様の場合

反響営業のお客様というのは、今まさにお客様自身で探している状況です。

自分で探しているということは、自分の判断基準があってそれを理解しているわけですから、自分で物件を決められるお客様ですね。

だから、そのようなお客様に「これがいいですよ!こうすべきです!」と熱く説得しても不快に思われます。

何故か?→自分で決めれるから放っておいて!!→不快に思われる(悪質)

ここまでは気付くのですが、じつは続きがあります。

親切心から追客しすぎると→自分で決めれるから放っておいてって言ってるでしょ!!→更に不快に思われる(悪質)

結論
反響営業のお客様を相手に仕事をする場合は、完全に放っておいても成果になりませんから、適度な距離(付かず離れず)を保てばいいわけですね。

2.お客様がそれ以外(源泉営業のお客様)の場合

全く物件の事を考えていないか(そもそも知らない※投資等)、不動産の関心は潜在意識の中に隠れているので自分からは動きません。

そこを働きかけて営業を仕掛けるのが源泉営業なのですが、巷で(特にテレビや雑誌)で悪質な営業と言われるのは、源泉営業の程度(働きかけ(説得)の強さ、頻度)を誤った場合に特にマスコミで話題に上がるんですね。

 

例えば

新築投資マンションの電話営業の場合

何も考えていない(投資を知らない)方に電話セールス(興味付け)を仕掛け、アポイントを取ってクローザ―が交渉して売る。

何も考えていない(投資を知らない)方に売るわけですから、源泉営業の程度(働きかけ(説得)の強さ、頻度)を誤った場合、即座に不快と思われます。

そのスピードは反響客よりは数倍速いです。

何故か?→そもそも関心ないって言ってるでしょ!いりません!→不快に思われる(悪質)

上と同じようにここまでは気付くのですが、じつはここも続きがあります。

でもですね・・と追客しすぎると→消費者センターに通報します!!→更に不快に思われる(悪質)

ここでは、決して投資の電話営業を否定しているわけではありません。

実際に納得して買っているお客様も大勢いるでしょうし、需要と供給がある中で組織が成り立っているわけですから、そんな営業をするのはダメだと私たちが言うのは不毛な議論です。

ここが源泉営業の難しさでもあり、個人の能力差が激しく左右する反響営業にはない特殊な追客ポイントではないでしょうか。

結論
ここのバランス感覚を持てる営業マンと持てない営業マンの差が激しいので、いつもマスコミを賑わせています。

そしてセールスと言う仕事がある限り、これは無くならないと思います。

源泉営業のお客様は、反響営業のお客様の適度な距離(付かず離れず)を数倍デリケートに考えないといけないでしょうね。

お読み頂きましてありがとうございました。

 


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