不動産売買営業 仕事内容って何?(物件保有していない)

不動産売買営業の仕事内容の続きです

売買という事なので、物件を売ったり買ったりする仕事なのですが

1-1個人向け    1-2法人向け

2-1物件が既にある 2-2物件は自分で作る(持っている人から売らせてもらう) 

2×2で4パターンという事になります

 

1-1×2-2
個人向け販売であなたが売る物件が会社にない状態というのは

自社の物件をまだ持っていない

他人(他社)の物件か(一定期間売れずに過ぎたら、自社で買い取らないといけない(売主に対して)買取責任付きの物件)かに大抵わかれます

他人(他社)の物件

は仲介や代理といわれ、委託された販売期間を過ぎるとになることがあります。

は仲介(媒介)と呼ばれますね。

ちなみに利益率は①≧②>③リスクも同じ①≧②>③です。

利益率とリスクがなぜ①≧②>③なのか知りたい方は別記事を読んでください

 

これらをCMで見る会社に例えると

①ライオンズマンションの大京や戸建の飯田産業グループなど

②売れ残っているマンションを販売している会社など

③東急リバブルや三井のリハウスなど

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次に売る物件を作らなければなりません。

これは「物上げ」という仕事で、不動産を売りたい人から売らせてもらう権利を得る仕事です。

不動産を売りたい人をどうやって見つけるの?
物上げは原則2パターン

①反響営業(広告・インターネット=会社の力重視)

②源泉営業(電話営業・飛込み営業・メール営業・ニュースレター等=個人の力重視)

 

①の会社であれば集客活動のネット掲載手続きや間取図面作成や反響客の対応、それらの数は当然会社のネームバリューと比例します。

CMを流しているような会社は、金融機関や関連会社からのお客様も集まりますから常に反響客で溢れています。

反響があるのが当たり前の環境に慣れます。

②の会社であれば自分で営業してお客様を集める活動なので、自分の実力が無ければお客様は発生しません。

その仕事はシビアな分、実力は早いスピードで鍛えられ、将来的な独立開業も見据えることもできます。

②はこれで覚えられます 物上げ電話営業マニュアル

 

基本的に数百万円もする不動産を売りたいという人は1円でも高く売りたいので、あなた以外の数社にも「いくらで売れますか?」と査定額の競合をさせられます。

そこであなたは競合他社に勝ち抜き、あなたの会社を選んでもらう力が必要になりますが、不動産売買実務の契約業務や、保証関係には大手を除き一部違いはあるものの、物上げという仕事の事務仕事はあまりかわりません。

よって、実務的な説明をすれば、高値を提示して売りたい人の心を掴みに行って後で売れずに苦労するか、逆に馬鹿正直にすぐ売れる価格を提示して、安すぎる!と他社に物件を取られ上司に怒られるかはあなた次第ですが、ここは経験を積むしかありません。

ただ、物上げに関してはいつの時代もそういった物件情報(売りたい人がいるよ、将来的に考えている人がいるよという情報)を流してくれる人脈を築ける営業マンや、法人担当者から直接物件をを紹介される営業マンは値下げ交渉もやり易くなることから、売り上げが上がりトップをひた走るようにできています。

そんな人が成功する世界です。

物上げの成果は最終的にそのエリアの精通力と、人的なグリップ(信頼関係)を築けるかどうかが勝負を分けます。

その人的グリップ(信頼関係)は反響客をいくらこなしても築けるものではなく、一部のトップ営業マンは個人的なニュースレターを定期的に郵送し、人的関係の強化に余念がありません。

Rコヴィー博士が推奨していた「重要だが緊急ではないこと」ですね。(ビジネス書籍の金字塔’7つの週刊’より)

ニュースレターって何?作り方はこちら

最後は①②で集まったお客様との「物件を売らせてください」という商談になりますが、原則どちらの場合でも、初めは上司や先輩が代わりに商談するのが一般的で、そこに同席しながら覚えることになります。

そのうちその上司や先輩が「もうそろそろ任せてもいいかな」と判断されるときが来ますので、そこから一人で商談をおこなようになり、「物件販売を任せてもらう」クロージングまで行うようになります。

このあたりは前回と一緒ですね。

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最後にお客様を集めて売ることになります。

 

売るためにはお客様を集めます。

突き詰めると物上げと同じなんですよ。

 

集客活動は原則2パターン

①反響営業(広告・インターネット=会社の力重視)

②源泉営業(電話営業・飛込み営業・メール営業・ニュースレター等=個人の力重視)
①の会社であれば集客活動のネット掲載手続きや間取図面作成や反響客の対応、それらの数は当然会社のネームバリューと比例します。

CMを流しているような会社は、金融機関や関連会社からのお客様も集まりますから常に反響客で溢れています。

 

②の会社であれば自分で営業してお客様を集める活動なので、自分の実力が無ければお客様は発生しません。

その仕事はシビアな分、歩合給は基本的に高額で実力は早いスピードで鍛えられ、将来的な独立開業も見据えることもできます。

言うまでもなく、会社名に関係なく自身でお客様を集めることに挑戦/実践するから、その報酬も大きいのです(※注:その分退職リスクは高いです)

さて、こちらも最後は①②で集まったお客様との商談になりますが、原則どちらの会社でも、初めは上司や先輩が代わりに商談するのが一般的で、そこに同席しながら覚えることになります。

そのうちその上司や先輩が「もうそろそろ任せてもいいかな」と判断されるときが来ますので、そこから一人で商談をおこなようになり、クロージングまで行うようになります。

ここで初めて全部ひとりでできるようになるわけですね。

1-2×2-2

・・・人やお客や反響客を法人に変えるだけで上と同じです。
が、BtoBの場合は絶対にニュースレター等での人脈構築が欠かせません!

 

まとめ

現在、完全反響の不動産会社が多いです。

それはインターネットを駆使した戦略もそうですし、社員の定着率を考えてそうしている場合もあります。

そんな中で「事情があって稼ぎたい」「早く独立したい」「早くトップになりたい」と思う意識の高い営業マンは、気が付くと源泉営業寄りの感覚に傾いていきます。

「自分の力で勝負したい」と。

不動産売買営業の方向性は人それぞれで様々です。

今や稼ぐことばかりがフォーカスされる時代ではなくなりました。

ただ、いつの時代も一定数の営業マンは「上昇志向」を持ち合わせていますので、そういったあなたに本ブログをこれからもお役に立てていただけたらと思います。

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