不動産営業のマーケティングで絶対失敗しない方法

2017年12月11日 下記記事加筆修正しました。

 

私たちの不動産業は人が必ず介在するので不動産業といえば多岐に渡ると言えども、【人】がターゲットになります。

ここで、性別・年齢・職業と続いていく中で不動産売買を手掛ける業種の方なら【年収】【勤務先】【勤続年数】【家族数】

はたまた【購読新聞】【持ち家か否か】【居住地】など

この内容からお客様には大変失礼ですが【属性】が良い、悪いという言葉も現場で使ったりしますよね。

マーケティングを細かくすればするほど様々なカテゴリに分けられることでしょう。

 

そして、それらのターゲットを効率的に集めるにはどうすれば?となり、その手法を追及していくのがマーケティングです。

ここで大事な点は、そのターゲットをこちらで作ることができればいいのですが、そんなことはコントロールできるはずもなく、

イメージすると大きな池で泳いでいる魚(ターゲット)を、どんな網(手法)でたくさん捕まえようかとなります。


例えばここで弊社を例に上げてわかりやすく説明すると、こうなります。

1.ターゲット

不動産業に携わる方で、意識の高い方。

意識が高いというのは数字を上げたい、会社への入金が欲しい、契約を挙げたいと思っている方。

弊社では営業マンすべてと、不動産業で主に中小企業の代表者様になります。

2.ターゲットが役立つ(成果の出る営業手法)情報を随時提供

不動産営業で欠かせない源泉営業(飛込み営業、電話営業、メール営業、追客ツール等)の実際に成果が出た手法を独自公開し、

集客を図っている。

3.のターゲットへセミナー参加をご提案
ブログを長く読んでいただき商材も弊社も信頼して頂けた方に、

商材内容とセミナー内容と金額を天秤にかけて頂いて、内容が上回ると感じてくださればお支払いいただく。

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では、どんなマーケティングの元、営業活動を実際にしている(いた)のか

 

+++弊社の商材例+++

現在も多くのマニュアルを執筆していますが、

現時点では電話営業物上げマニュアル飛び込み営業物上げマニュアルを弊社では配布しています。

電話帳になんでわざわざ電話するの?と思われる方が多いのですが、そこはしっかりBtoCマーケティングしているからです。

 

1.ターゲット

売却/住替えを考えている方=持家の方=電話帳に一番多くいらっしゃる。

資産売却を考えている方=相続、不要不動産保有等=ご年配=電話帳に一番多くいらっしゃる。

不動産の情報網が少ない=インターネットに慣れていない=ご年配=電話帳に一番多くいらっしゃる。

ここで言うご年配というのは一般的なご夫婦のご年齢以上という意味です。

物上げできる方=媒介取得へ

できない方(話せた方=一定数発生します)=ニュースレターでフォローし関係性を持続、そのうち客(見込み客)へ

 

こんな図式(結果)が既に出来上がっているので、

「物上げという仕事を電話営業で行う場合」は名簿を買うよりお金もかからず電話を受けた方からも信憑性も高い、

電話帳が一番確率が高いというわけですね。

 

この考え方は、色々と使えます。

例えばBtoBで法人や法人担当者へのアプローチを考えると・・

・不動産業に関与している会社はどこかな?

・不動産業が力になれる会社はどんな業種かな?

・それらの会社に利益を残せるような仕事を協力してできないかな?

 と考えると・・いくつかアイデアが出てきませんか?

これらが出来るのがメール営業マニュアルです。

ぜひあなたの職種でも、こんな考え方のマーケティングをお試しくださいね。

 


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