マンションの営業現場

マンションの営業現場の説明です

■大手による分譲マンション
※モデルルームにて待機。場合によっては分譲主ではなく、販売代理会社、販売委託会社が行います。多大な広告費を掛け広く広告を打ち、待機している営業マンは決められた順番(エリアであったり問い合わせ順だったり実力(商談の成功率、歩留りとも言いますね)であったり)で接客をします。

■中堅~中小企業による分譲マンション
※ビルの1室にモデルルームを作り、そこで待機しながら販売したり、電話営業飛び込み、キャッチ(路上でマンションのモデルルーム見てみませんか?と声を掛ける。売れるんです)で集客を図ります。 物件が完成したら棟内でモデルルームを設営することも。

さて、このブログでよく話に上がる反響客と源泉客ですが、反響客は始めから購入を考えているので大手によるブランド分譲マンションに来場するケースが多く、そこの営業マンが源泉営業をすることはほぼありません(あるとすれば、中堅以上財閥大手(三井、野村、住友等)未満。

そのことから反響客は自身で決断できる力があるので、そこには交渉力に長けた営業マンが必要というわけでもなく、資金計算例を作れるパートの方でもいいという話もあります。つまり、カウンターセールスですね。

こんな現場で、必要以上に結論を迫ると会社(営業マン)が叩かれます。

中堅~中小企業の分譲マンションを見ることになったお客様の中で、今まで考えていなかったお客様(源泉客)の場合、資金計算例を作れるだけの営業マンでは売れるわけがありません。

だって、今まで考えていなかったお客様なのですから判断基準や(そもそも金利というものをあまりわかっていない)購入への背景部分を全て説明しなければなりません。

ここに熱く(熱心に)なりすぎると、ニュースで騒がれているような強引な営業と勘違いされます。

この源泉客を売れるようになると反響客に売るのは楽勝だと思われがちですが、それはそうともいきません。何故だと思いますか?

それは源泉客にはない知識と理論の武装が反響客にはありますので、同じ商談をしても決まりにくいものだからです。
トップ営業マンのあなたならどっちの経験も持っていれば一番ですよね。

まとめると、
マンションの営業現場の1つをとっても客層が反響客なのか、源泉客なのかによって大きく変わるのが不動産営業の特徴です

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