買主から嫌われない(無視/音信不通にならない)ためには?

こんにちは
今日は買主から嫌われない方法を書いてみます。

あなたも私も一度接客した買主と突然連絡が取れなくなったとか、手のひら返されたような態度を取られたことがありますよね?

以前、とても親身に接客していた買主から突然連絡が取れなくなり、久しぶりに繋がったと思ったら、他社から買っていてちょっとショックを受けたことがありました。

その時から「こちらでコントロールできないことは、極力熱くなりすぎない」と決めたのですが・・何だか昔を思い出してしまって。

昔(5.6年~10年以上前)接客した時は「買主が断りを入れてもそこからが勝負で、理論武装でひっくり返そう」という何時間も粘りの交渉ばかりしていましたが、今は全く考え方が違ってしまいました。

kiraikirai

あくまでもこれは人それぞれの主観の問題であって、その場で即決を取るスタイルの交渉や煽って即決を取るスタイルの営業マンもまだまだ多くいるとは思います(それが行き過ぎたところが稀にニュースで騒がれているのでしょうか)

ただ、そのスタイルの営業を続けていても、行きつくところは社員も自身も疲れちゃって、仕事が長続きしないんじゃないかなと感じるようになったんですね。

そこでこう考えるようになりました。突き詰めると、買主には2パターンいて
1.自分で住宅を探すタイプ

2.今まで考えていなくて需要喚起されて買うことになるタイプ(俗にいう源泉客や、電話営業で新築マンションを買ってしまう買主。
ふらっとモデルルームに立ち寄って衝動買いの心境になる買主)

1.の場合は付かず離れずのニュースレターで追客方式で、信頼関係を崩さず接触していく。
ポイントは自らの選択眼を持つお客様なので、お客様の心証を大事に取り扱っていく。見過ぎて買えなくなる買主に発展する恐れもあるので、深入りしない。

2.の場合はどちらかというと、こちらから迫っても許されるタイプ。
1.に比べると若干距離感を詰めた交渉を仕掛ける。

大きく分けるとこの違いではないでしょうか。

それで、先に話した買主から嫌われてしまう時というのは、

1.のお客様に2.の距離感の詰めた対応をしたり、

2.のお客様に付かず離れずの対応をしてしまった時なのかな?と。

(すいません、ちょっと違うかもしれませんが・・何度も商談をしたことのあるあなたなら、このニュアンスをわかって頂けるかと思います)

つまり、相手のタイプを見切ってニュースレターを使いつつも、それだけでも駄目だという結論に達しました。

究極の理想は、私もあなたも常に自然体で仕事ができて、買主からの反響を待ちながら、ストレスなく成約し売り上げと入金に結び付けることですよね(これって最高です!)


この究極の理想を追い求めつつ、色々な営業手法を日々試していきたいなと、今日も思うのです。

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