不動産売買営業マン新人のための、先輩に聞けない買主の流れ※物件案内~買付編

2018年8月5日 下記記事を加筆修正しました

 

不動産売買をこれから手掛けようとするときは、一度全体の流れを確認したほうが成果は出やすいと思います。

プールで泳げない2人を落としたと例えると、どっちも対岸に着くでしょう。

が、Aさんは泳ぎ方を教えてもらっていた

Bさんはがむしゃらに泳いでいた

 

対岸に着くスピードは大きく違いますよね。

ざっくりと業者から見た売買仲介の流れを書きます。

 

購入側(買い側仲介)

反響(もしくは需要喚起)による、物件提案。

条件を聞いて物件を抽出しますが、極端なことを言えば、自分で調べることができる買主なわけですから

 

でも、源泉営業(需要喚起をする営業)で、買ったほうがいいんじゃないですか?と

営業を仕掛けてどちらかと言うと攻める接客する場合は別ですね。

こちらからリードしないと動かないお客様なので、リードすることが必要ではないでしょうか。

 

≪お客様は2パターンです。自分で探しているお客様か、

探していなかったお客様に需要喚起したお客様か(業界では源泉営業といいます)≫

反響客は、お客様の温度がどの位なのかを見極める必要があると思います。

 

基本、最後は自分で決めるから案内だけでいいよ!とごもっともなことを反響の買主は思っていますので、

まず個人情報のヒアリング面では様子を見ながら聞かれた事だけ答えるスタンスが良いかと思います。

源泉営業のお客様は需要喚起できた時点でかなりの個人情報を掴んでいますので、お客様の掌握は十分できていると言えます。

 

物件案内

大体反響客の場合は、すぐ即決する事は少ないので、

一旦再案内のアポイントを切ってから別れるのが今の時流かと思います。

 

源泉営業のお客様であれば、ある程度心理的に詰めることも必要かと思いますが・・

(ここで思い切り結論を迫って心理的に詰めると、お互いに良い事はありません)

 

当日は3-4件位の案内を目途にすることが多いです。

一番条件が悪い部屋を見せて、初めから最後の物件で落とす(決めてもらう)

 

という古典的な方法が昔も今も多いのではないでしょうか。

 

再案内の取得

後日電話かメールをすると、感度がある物件であればもう一度見たいとなります。

そうなれば再案内の日に結論を迫っても相手側の承諾は得ていますから、トラブルにはなりません。

 

返信がない、部屋が気に入っていないという事であれば”人は気に入らないものを買わない”とシンプルに考えて、

1に戻ればいいと思います。売買仲介の反響のお客様はその繰り返しですよね。

 

ここで、代わりの物件を提案する、あくまでも買主主導にするかどうかは・・。

営業マンの経験で推し量る部分ですね。

 

買付の取得

買付取得手付金額が安すぎると売ってくれませんし、契約日があまりにも遠いと売ってくれません。

(気が変わってしまうのを恐れる)持っていけますか?と聞くのがベストです。

これ以外と知らない方が多いので。それで、その売主様だけの事情もたくさんあり

(売り急いでいる、売れなければ別に賃貸に出すなど)、その背景を知らずに好きな金額を出すのは危険です。

 

売主側の持っていける金額の買付にしましょう。

売り側の立場だと、媒介取得するために相当な努力をしています。

3380万円の物件を紹介して、3000万円と買付を入れても多分売主に持って行ってくれるかどうかは。。

買付の金額は買付を入れる前に「売主へはどの位の金額だったら持っていけるのか」

 

売買契約書の作成でも書きましたが、購入申し込み(買付)を売主側仲介に入れるに当たって、手付金が重要です。

買付用紙には物件名、希望物件金額、手付金、残金、契約予定日、引渡日を記載します。

会社かコンビニからかで売り側の仲介にFAXを入れましょう(不動産業はこのへんがまだアナログなんですよね)

 

売買契約

お互いの条件が成就すれば売買契約へ進みます。買い側仲介の事務所でやるのが一般的ですね。


買主は権利証と身分証明書と印鑑(認印可)、買主は手付金と身分証明書と収入印紙を持参。

収入印紙の扱いは売買契約書の作成でご確認ください。

売主、売主仲介会社、買主  買主、買主仲介会社が集まって売買契約となります。

 

※ローンの審査や銀行での手続きを説明する後半に続きます


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